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第3部分（第1页）

5。　不惊是内心的，表面上还要配合对方的行为。甚至要表现喜出望外、受宠若惊的样子，满足对方施舍他人的虚荣心。然后，不要多说话，安静地看看对方，等着对方告诉你他想干什么。千万不要沉不住气，恐怕好事情跑掉。在对方还没说，或者正在说什么的时候，一点也听不进去，乱说一通，比如会说，“要么这样吧。”

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第三计　敲击意志（3）

要是碰上脾气坏的敏感的老板，会在听你说这样那样的时候，说一句，“回头再说吧”，便永久性地关掉和你合作的大门。

6。　当你镇静的时候，对方才会自然、舒服地说出想法。当然，他不会马上同意你提出的价格什么的，他还会坚持自己的观点，但你千万不要马上反驳。如果你反驳，他觉得你不知好歹，又会掉头回去。

7。　并不是你关注的所有敏感的问题，正好是对方关注的问题。哪怕用朝三暮四的方法，调整一下你的思路，也要尽量回避与对方针锋相对。当然如果你处于主动状态，你说了算，就不存在这样的问题。假如你处于被动状态，要把自己关心的问题放到最后，这样做是个小小的阴谋。当其他问题都解决了，你的问题就是难度大点也容易解决。如果解决不了，对方也会觉得前功尽弃。

8。　千万不要认为，所有的谈判难点都是价格问题。也不要想所有谈判都会因为你降低价格，少赚点钱，对方就会和你合作。对方更关注的是所购买商品的价值和使用价值。如果你的价格降低，没有足够理由证明和商品品质没有直接关系的话，你的降价会使对方误解，会从根本上失去购买兴趣。因此，保护或者坚持你的价格，也是在保护对方的购买欲。

9。　在对方回头之后，还应注意不要节外生枝，提出过去没提出过的事情。因为人的思维非常脆弱，你节外生枝会使对方头脑混乱而不想合作。

10。　如果对方对一些事情提出疑问，一定要用十分肯定的口气告诉他没问题。即使你不想说，也要先答应着。千万不要影响对方往前走、往你这个方向走的。当对方较真儿的时候，你再解释也不晚。否则，对方一有疑问你就拒绝，会狠狠打击他的积极性。本来他返回来和你继续谈已经十分脆弱，你一打击，他会轻易撤退。

11。　如果大问题能解决，其他哪怕是你认为重要的事情，也都可以不说，关键是要让谈判进程走得越快越好。其他重要问题可以等到签订协议的时候再写进去。如果协议里有些情况让对方吃惊了，好像你变了，但这些改变合情合理，他也不会说什么。因为在协议面前，人会变得理性。他会在考虑自己利益的时候，知道不可能全是自己合适。

12。　还需要注意礼节。对方返回来和你谈，很怕你有什么想法，怕你看不起他，报复他。因为得罪人的人总是心虚，像做贼心虚一样。再说，你们之间毕竟不是一见钟情，过去有过隔阂，不理解，他拒绝过你。因此，你可以通过说话、吃饭、送礼等各种方式表达你的诚意，解除对方的担心。

13。　人自我保护意识非常敏感，有时想都不用想，全是条件反射。如果你有一点哪怕微小的鄙夷，纵使你万分小心地藏在内心深处，也会在你与对方的礼节上表现出来。即使你认为没有表现出来，对方也能感觉得到。因为每个人都在全身心地感觉别人对自己的态度。何况对方实际上得罪过你，心里正虚着呢。

如果你在礼节上注意了，会藏好你心里那点得意。人最好还是谦虚点，与人为善，如果再能有点报恩的心理，当然更好。能表现出报恩的状态，也是好的。

14。　既然对方表达出与你合作的意愿，原来的分歧也明显有可能解决了。快到胜利的时候，你心里肯定激动、紧张，恨不得马上和对方签订合同。这个时候，如同钓鱼的人看到浮标摆动一样，提钓早与晚都会钓不上鱼。该怎么办？

15。　要有意识地多关注对方的行踪。如对方会不会出差，都和谁商量你的事情，急性子还是慢性子，最近心情好不好等等。乍一看他的事情好像与你无关，实际上关系非常密切。虽然他的事情与你无关，但是他这个人与你有关。

16。　怎么关注和了解对方这些信息呢？俗话说眼观六路耳听八方。留心就会发现你需要的东西。

观察是从你步入对方公司开始的。看老板在干什么，打电话、喝水、看文件？坐着闭目养神？表情怎么样？看到你眼睛是不是亮了一下，还是看到你皱了下眉头？见到你马上请你坐下没有？有没有给你倒水？别人来找他说事儿，他让他们等，还是等所有事情处理完后才和你说话？通过这些观察，即使对方没告诉和你签合同的事，你也能从许多信息中分析出你要的东西。

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第三计　敲击意志（4）

还要提醒你，遭受过拒绝的合作，像复婚的两口子一样，关系十分脆弱，经不起大的波折，一点点风吹草动都会使好事泡汤。

17。　如果按照趁热打铁的真理来说，还是越快越好。不能光观察不说话，即使观察结果平安无事，也不能掉以轻心。千万记住，夜长梦多，天长事多，无巧不成书，半路上杀出个程咬金这样的事情，不光发生在小说里，发生在别人身上，也会发生在你身上。

你也想催，可怎么催？欲速则不达这样的老话，这个时候可能会回响在你的耳畔。

18。　催是有技巧的。无论用什么样的方法，一定要站在对方的角度来表达催的意思。

下面是几个催的技巧供你参考：

a、抓紧把你该做、能做的事情都做好。像什么协议等等的早点弄出来。尽量多地做些你们合作中应该做的工作，为签合同做好各项准备。方式是嘴上不说，用行动说。如果你这么快做好这些事情，对方没表示反对，那便是默认了。这是好的兆头。

总结一下这个方法，即：想催对方的时候，不要忘记催自己。催促的最好方法，是默默地抓紧做事儿。

b、借第三者的口气催，但不要正面催，而说早点定下来对对方有好处。当你强调重要性的时候，就是在催了。要是你说这些话，对方没反应，你不要认为他同意了。稳妥起见，不要没完没了地一个劲儿地说，因为他可能不高兴了。

c、可以采取婉转的方法，问：“您说还有哪些事情需要做？”或者说：“别耽误了您的事儿。早定下来我好早做准备。”

d、也可以在对方较为高兴的时候，直接说：“这件事情我们已谈很长时间了，这次还需要很长时间吗？”

e、如果想说使对方有可能不高兴的话时，要谨慎一点，有个意思就行了。

其实，面对由对方恢复谈判的事情，不催也可以。因为这次是他感兴趣了，他会抓紧，前面已经耽误了一些时间，他不需要考虑太多了。

19。　一切准备停当，要早点拿出协议。对方肯定要做这样那样的修改。你要灵活应对，才可使事情在关键的时候不搁置下来。下面是一套复杂且灵活的应对案例，请你耐心体会一下。

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