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第1部分（第1页）

第一计　信息战（1）

所谓信息战，即信息一进一出的双向流动、互动。“进”是获得对方的正确信息，“出”是向对方发出误导性信息。掌握进的方法，使你在谈判中心里有数，在任何时候，无论对方怎么掩饰，都能洞彻其真实想法，从而在谈判中占据主动地位。知已知彼百战不殆。掌握出的方法，使对方获得错误信息，做出有利于你的判断，按照你的思路行事，不仅使你免于被动，还使对方钻进你的埋伏圈，损兵折将，劳而无功。

一进一出，犹如双刃并发，即可攻其不备，出其不意。正如《孙子兵法》所讲，“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用。……利而诱之，乱而取之。”

第一招　进出得法

1。　“进”的方法有四种：

第一、知己法。知己可以知彼。人们想的大致相同，都想得到的多，付出的少。人之间的区别在于，看谁能把自己的想法掩饰，或叫修饰起来，使对方相信他得到少，付出多。也看谁能知悉对方哪些情况是修饰过的，哪些才是真实的。

值得注意的是，不要认为自己聪明，对方看不出来你的想法。只有当你设定三步以上掩饰行为，或者三个以上灵活性目标的时候，或许对方看不出来，或者看走了眼。

第二、整合法。即把你已经掌握的对方信息从脑子里提炼出来，进行去粗取精，由此及彼，由表及里地分析加工。柏拉图说，知识不存在于我们的感觉结果中，而是在于我们对它的推理中。实现整合的方法是独立思考。独立思考时一定要一个人，在一个安静的地点、一个相对长的时间里静思，或者说，做事情时，一直要沉浸在对信息的思考中。思考之后，那些平时没注意没察觉的对方的真实情况会魔幻般浮现眼前。

第三、间谍法。即通过对方内部人员获得信息。堡垒最容易从内部突破。如果有个人愿意做你的内线，那么，你的谈判易如反掌。

第四、观察法。在与对方开始谈判或者接触的时候，要十分留意对方的言行举止。一个人再狡猾，也会在不经意间流露他的真情。像眼神、语气、打电话、身体状态、身边人对他的态度等，只要观察细致，再加上独立思考，就可以了解对方的底牌，从而取得主动。

2。　“出”的方法有五种：

第一、借能人衬托你非同凡响。用有学问的人，有口才的人，有相貌的人作为你的左膀右臂。这样做可能花钱较多，但能显示出你的本事和财富实力。而且，这些有本事的人能把你的事情做得很好。他们像绿叶一样衬托得你像花一样美。怪不得有个老板说，成功是“托”出来的。

第二、借硬件设施烘托你的能力。一辆好车，一栋楼房，甚至一间豪华办公室，都能使对方增加对你的信任。车和办公室好说，而拥有一栋楼，确实有些难度，但以租赁的方式拿到手就容易些，如果租了二十年，别人就会觉得那是你的楼。商战中为什么存在很多的骗局？那是因为人们太相信物质的东西了，当然这是由商人唯利是图的本质决定的。

第三、在小事上大方，对方就会相信你有大本事。吃顿饭是小事，但总吃饭，换着地方去吃，而且即便是对方请客你也出钱，对方会认为你真的有钱。花钱如流水，这是让人相信你有钱的方式。

第四、告诉对方，没有他你肯定完。这么说，对方认为你离不开他。你不仅说，还得找点小地方证明一下。实际上，你已经做好不用他的准备了。

注意在具体操作时，总说离不开对方，但不说对方的价码高，又总不开始与他合作。

第五、用对方相信的方式，可以让对方证明的信息，打消对方的顾虑。

3。　谈判是利益之争，智慧的较量，每次谈判都有一套秘而不宣的行动方案。哲学家托马期·莫尔有一个不太恰当的形容，他说，为了你的目的，你必须有一个巧妙的计谋各谨慎的步骤，机智、完美地把握事件，就如你在行骗。因为，不可能什么事都好，除外什么人都好。他说做好事也要像行骗一样缜密，方可使事情成功。

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第一计　信息战（2）

4。　进出之招是主动出击式谈判方式。强调以信息降伏对方，打信息战，是谋攻，是不战而屈人之兵，也是《孙子兵法》中知己知彼战术在商业谈判中的灵活运用。此招贯穿于谈判始终，不可一时疏忽，一时出错，否则会陷入迷阵。

第二招　闭目修仙

1。　培根说，思想上得到真理，在行动上就得到自由。每次谈判，都存在一个你如何获胜的真谛。谈判过程是获得真理的过程。对方笨，你聪明，你就容易获得真理，反之亦然。如果你聪明，对方比你还聪明，那就靠你努力了。如果对方聪明，却不努力，不认真，骄傲了，你就能获得走向成功的真理。

2。　人和人的大脑虽有差别，但再笨的大脑只要积极开动起来，也比聪明的头脑不善于使用，或者用之不足要好得多。这就是人们常说大风大浪都过来了，小河沟里还能翻船的道理。也如培根所说，拐子走着的确的跑径，亦可以赛过走在错误路上的善跑者。这些都说明，上帝给聪明人脑袋，给不聪明的人勤奋。

3。　谈判的真谛是什么？就是你用一招或者一套方法，把对方降服。降服的结果，是对方自以为得利了，合适了，赚了，其实是赔了。

4。　怎么思考，往哪个方面思考，才能得到这些招式呢？你可以闭上眼睛想：对方会怎么对付我，他为什么这个时候这样做而不那样做？为什么做这个不做那个？为什么找我而不找别人？如果按照他说的做会怎么样？他见到我为什么那么高兴，是不是觉得我傻？还是讨好我？讨好我干什么？他说话能算数吗？如果我这样做他会有什么对策？

思考的途径是既想想对方，又想想自己。通过分解对方的言行举止，从中发现对方的真实意图。分析之后，还要找出对策。一种对策不够，还要有多种方案。

5。　获得真理的过程，也像锻炼身体，不锻炼到一定程度，身体不会强壮；不思考到一定层次，也不会找到真理。正如孔子说的：“朝闻道，夕死可矣。”（《论语》里仁第四）

其实，需要想的事情，会在你真正开动脑筋时，涌进你的脑海。好的方法，也会在你百思不得其解的时候出现。这好像过去修行者在深山里，面壁苦思才顿悟真理。

6。　与人商量，或者请教别人，也是获得谈判真谛的一个方法。前提是自己提出的问题，应该是思考过的。而且，还要在请教和商量之后，再独立思考。这样反复几次，你的思路就明朗了。

这里有一个关键问题需要处理好，否则将事与愿违。这个问题是，向谁请教？找谁商量？哲学家说，重要的不是平时和谁在一起，关键是有重要事情的时候和谁在一起。

7。　对每个人来说有三种人可以商量。

一种是你信得过的人，包括家人、亲戚、知己。但他们只能给你忠告，判断出什么事或者某个人是否会对你形成伤害。具体你该怎么做，他们说不上来，说了也不切实际。或者，他们按照你的思路去说，或者干脆跟着你的感觉去说。对他们的观点，你接受的可能性很大，因为你相信他们。其实，商量了半天，还是你的主意。

另一种是你认为有本事的人，比自己强的人。他们虽然会提出很多中肯可行的方法，因为你不喜欢他们，不相信他们，所以他们说的不少，你接受的并不一定多。有时，对方也不会说很多，他们知道说了也没用。

第三种是这个人真有本事。此人既有经验，又有学问。有经验就会说得切合实际，有学问就不仅会实事求是，还会说得符合科学逻辑。

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