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第2部分（第2页）

我的曾祖父母在弗吉尼亚的贝德福德有一处农场，离我家大约有30千米。每年夏天，那儿总会剩下一大批番茄和玉米，我们会把它们带回罗阿诺克。

有一天，我问妈妈我能不能把带回来的番茄卖给周围的邻居。她说这主意不错。于是，我就把自己的红色小推车装满番茄，推到街上去了。半路上，我在一位邻居的家门口停下，把小车推到门廊那儿，然后上前敲了敲门。一位女士出来了。

“你好，”我说，“想买番茄吗？”

“嗯，我想想，”她说，“怎么卖的？”

“一美元一个。”

她说：“这么贵？！”

我回答：“可是，太太，你肯定从来没吃过这么好吃的番茄。”

“真的吗？”她说。

我回答：“真的。”没等她想好下一句应该说什么，我就补充道：“你丈夫喜欢吃番茄吗？”

“他当然喜欢了。”她回答。

“那么，”我说，“你应该买两个。”

她果真买了两个，给了我两美元，而我给了她两个番茄。然后我就离开她家，继续上路。

上门推销被认为是最难做的几种销售方式之一。这种方式甚至让世界上最好的销售员都从心底感到恐惧。可我当时不懂这些，而且实际情况是，我用上门推销的方式一阵风似地就把番茄全部卖给了邻居们。

当然，并不是我拜访的所有邻居都买了我的番茄。对我说“不买”的人与对我说“买”的人几乎一样多。但我一点儿也没有因此而烦恼——其实，从某种程度上说，我更喜欢听别人说“不买”。我把拒绝当成挑战，它既是一种销售过程，也是一种乐趣。当有顾客说“不”或“不，谢谢”时，我知道我的买卖绝对没有结束：这才是我推销的真正起点。

第一章　义无反顾下海去（3）

我知道我家的番茄味道绝对可口，所以一有人说“不”，我自然就要问个究竟。我可没把他们简单的一个“不”字当做最终的回答，而是问他们为什么不买。有时，他们在回答的过程中，会改变主意，有时不会。但无论他们最后买还是不买，我都很享受这个过程。

那个夏天，我看见附近有些小孩摆了小摊儿卖柠檬水。但我发现他们常常一坐就是几个小时，卖不出多少。我就想，肯定会有比这更好的卖法，能让人们停下来买。这问题让我想了好一会儿。接着，我在街对面也摆了个小摊儿，不止卖柠檬水，还卖曲奇饼、巧克力蛋糕还有松饼。柠檬水我卖得便宜些——是我们这一带最便宜的。

小摊儿开张的第一天，东西很快就卖光了。之后，我每天都卖。最后，其他小孩只得收起自己的小摊儿，来当我的顾客。

当然，柠檬水只能在夏天卖，所以我想，应该找个法子，让我一整年都能赚到零花钱。于是，秋天时，我决定在院子里开个小拍卖会。

举行拍卖会的日子到了，可天在下雨。我不想让天气破坏我的计划，于是把所有的东西都搬到地下室去，变成室内拍卖。这主意不但可行，而且非常成功。后来我的拍卖会定期举行，卖我的旧玩具、毛绒娃娃、旧磁带，凡是我能想到的没用的东西，都拿去卖了。我把这称为“雨天拍卖会”，在接下去的3年中，年年举办。

很快，我就从只卖自己的旧东西发展到帮朋友们卖他们的旧物，然后收取佣金。由此，我又想到，可以把在游园会和游戏厅里赢来的新玩具也拿去卖了。有个游戏厅里有那种25美分硬币玩一次的夹玩具机，可以从里面挑选玩具，我发现有一台机器很容易夹到玩具。那个夏天，我从那台机器上赢回了100多个毛绒玩具，再以每个3～5美元的价格卖出去。由于每一个玩具的成本只有25美分，所以回报相当可观。

这次生意让我大赚了一笔，而且玩得很开心。当时，我不但一刻也没忘记这两项好处，而且也没忘记学习基本的生意经。

小小年纪就开始创业，让我有了一种傻呵呵的勇气。我自信，就是因为我知道的不多。随着年龄的增长，我对商界的认识也越来越多，有时我也像其他人一样，需要战胜疑虑，解决问题，保持自信。可尝试新点子、看着它实现并逐渐发展的激动心情，总让我觉得付出的一切都是值得的。

我很幸运，在很小的年纪就学到了一个成功商人需要掌握的关键法则：首先要相信自己。

事实上，要成功并不难。你需要的是常识，而不是什么高深的学问。但最开始，你必须要有大胆前进的勇气。

只有相信自己，你才会有足够的信心和韧劲儿去面对别人的拒绝和怀疑。不论你做什么，自信能促使你将工作做到最好。

一直以来，我都在学着相信自己的直觉——这非常关键。你可以从别人那儿学到各式各样的东西，但最终，唯一能够依靠的只有自己的直觉。你的事业的最重要的基础，取决于你自己。

不论你是上门推销，还是通过电话、专题广告片或网络推销，哪种方法并不重要，它们都能奏效。重要的是，你必须把自己推销出去。别人不买你的产品或服务，只能说明他们不喜欢或不需要；但他们会因为喜欢你而购买。如果他们不喜欢你，通常不论多么喜欢你的产品，也不会买。

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