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第11部分(第2页)

这就出现了一个问题,未来凝聚在商品中的价值,其有形部分所占的比例将日渐低微,相反,给消费者的内心感觉、品牌内涵、文化理念等凝聚在商品中的无形的附加价值,所占的比例将会越来越大,也就是说有形的产品身上,将被融入更多无形的、感性的成分。可想而知,在一个非常机械、理性,以左脑为主导的生硬的“On”的状态下,这种由感性和创意催生的价值自然难以生成。

另外,在同质化的竞争格局下,在创意枯竭的情况下,大家都只能杀价,所有产品都被当作大宗物品去杀价争夺市场。迈克尔·波特提出“Think Different”——差异化竞争的口号,很多企业也都在提倡这一点。但是如何做到?无他,唯有让创意倍增,那就势必得打造创意空间。其典型特征就是: 在“Off”的环境里做“On”的事情,在“On”的环境里做“Off”的事情,将两者的界限模糊化,让彼此交错、互融。在左脑“主控”的环境下,尽量开启右脑。

其实这并不难理解,比如说如果办公环境太“硬”,人们提炼出来的东西往往会是经验法则,也很硬。那是否可以营造出一个风光明媚、鸟语花香的环境,让人感觉很舒服,没有丝毫压力,甚至可以在周边感受到大自然生生不息的力量,让人萌生“享受生活、享受生命”的喜悦,这样“On”与“Off”的界限也就模糊了,而创意也会纷至沓来。

右脑制胜……On与Off互融的时代(2)

比如明基在公司的厂区内,留出一半以上的绿地来养花种草,通过布置企业中的“星巴克”来“软化”工作空间,看到这样美丽的环境,心里不会感觉突兀,创意更容易被激发。在这样的环境下,大家不会把杀价摆在第一位,而会把寻找独特卖点以及更好的营销手法摆在第一位。

“On”与“Off”本不可分

因为人类太渺小,人类累积于左脑的知识只是一些经验罢了,能量是微小的,远远小于蕴涵在自然里的知识。而右脑是负责与大自然沟通与交流的,所具有的能量源是无穷的。贯穿此书的“On”与“Off”的观念,其实就是讲左脑和右脑协同工作的问题。

这有点像太极。太极图黑中有白,白中有黑,黑到最大化就开始转白,白到最大化黑就出来了,所以黑白不是对剖,不是截然分开的,黑到极致变成白,白到极致变成黑。来自生活的创意会转化成工作中的竞争力;反之,工作中所产生的价值感会丰富生活的意蕴。《先知》里讲:“你工作以便使你与大地以及大地的灵魂齐步前行。”所以,从最本质的意义上来讲,工作与生活不可分。

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联强如何成就霸业(1)

《通路霸业》是一本讲述联强如何成就霸业的书,这本书非常精彩,很多做生意的观念、做事的观念、做人的价值观念,都讲得非常透彻。通过这本书,你可以清楚地知道,通路最强的地方在哪里?杜书伍先生究竟抓到哪一些制胜点,让他一开始就注定成为Last Winner?

三个串在一起的圆圈

杜书伍成就通路霸业的关键,是他为联强的通路画了三个串在一起的圆圈。

第一个圆圈是店面覆盖率(coverage)。联强与其他通路公司最大的不同,在于它是一家可以覆盖到一万多家零售店面的公司,在扩大coverage的过程中,它逐渐将以往的一些大代理商去掉,然后直接覆盖到店面这一层,由此它的整个结构就变成由公司直接到店面,然后店面直接面对终端用户,因此它到终端用户的距离最短,所以效率也最高。这样,它在结构上就显然赢过了宏科。台湾岛这么小,可是宏科还有两层分销,而联强一下子就直接到了店面。

尽管去掉了中间的分销商,但联强并不要求暴利,它认为暴利对于渠道公司来讲,是不健康的,所以它强调只赚自己该赚的钱,比如通常情况下,它只要求赚五到七个百分点的利润,将物流的成本、仓库的成本和返修售后服务的成本除去之后,获得一个不高的、非常合理的利润率。因此,它的利润要求是竞争的一件有效利器。杜书伍将这些关键点看得非常透彻,所以他就会赢。

第二个圆圈是它的物流体系。它的整个物流体系成本最低,效率最高。因为它要运送一万家,所以它的物流体系很复杂,也很庞大。一开始联强也经历了高成本运送的时期,因为只有这样,才能使它可以做到半天之内准确送货、一天补货两次的服务标准和承诺,得以大幅度降低经销商的安全库存,出货量随之增大,加上内部的MIS电脑管理系统的完善,使得这个复杂的物流体系成为低成本、高效率、高准确度、优质服务的一个系统。第二个圆圈同样也很关键。联强的发货仓库是它的一件秘密武器,也是它的核心竞争力之一。

第三个圆圈是它的维修能力。它的维修速度非常快,在手机领域,联强提出了“30分钟维修”的承诺,这在备货上是一个很大的挑战,但联强的达成率却很高,所以原厂很高兴,客户也满意。这其中MIS电脑管理系统起了很大作用,该系统使联强每天都能统计二十几个维修点、所有机种备货的消耗量,然后及时补货,这是其价值所在。

这三个圆圈大致概述了联强制胜的核心。正因为联强架构了这么一个体系,所以在小小的台湾,尽管PC全年的销售量只有一百多万台,可是它的营业额却可以做到一百多亿元人民币;它利用这个体系在通讯领域做手机,短短两年之内,就把手机通路做到了第一名的霸主地位,给震旦通讯非常大的压力。

扭转产业发展路径

因为联强这种公司的存在,对产业还产生了一种巨大的影响力。

PC发展到一定时期,品牌机价格一直往下跌,而在人们的头脑中,品牌机的售后服务似乎“先天”就好过兼容机,“先天”比较注重口碑,注重后勤资源这种东西。所以,“兼容机迟早要被取代”渐渐成为一种潮流观点。

品牌?

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