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第3部分（第1页）

ABC法则的确是黄金法则，但是，在很多公司，包括国外的直销企业，做了很多年的直销，他们训练出来的直销商还是那么教条，看到了法则的表层，但从没有试图去挖掘一些本质的东西，试图融入自己的生活中去，这是最要命的。格伦？范？艾克伦转述他的一位朋友的话说：“其实我们可以从野鸭身上学到许多人生的道理。鸭子有两种：一种是只会打水的鸭子，另外一种则是会潜水的鸭子。第一种鸭子只在池塘、沼泽和湖畔的水面觅食。但是会潜水的鸭子则会潜入水底寻找水草上头的生物。”他说的意思，就是把我们的心思沉到事物的深处发现真相，学会正确的把握运用。

多做一些简单的事情（1）

简单的事情包括，了解一些产品及相关的常识，分享你用产品的感受，还有就是多关心别人。

各行各业都有专家。专家也有许多种，有的专家喜欢把问题搞得越来越复杂，复杂到谁也不懂，就他自己懂的程度，这样好叫他在这个领域里继续占据霸王地位，好像谁也离不开他。所以有人说专家就是把问题搞得谁也不懂的人。我劝大家不要做这样的专家，因为直销业从根本来说是个平民事业，是个大众事业，搞复杂了，不易达到推广普及的目的。许多事物本质的东西其实是很简单的，即使不简单也可以把它变换为简单的东西。你说生命科学该复杂吧，世界上许多男人科学家还需要孜孜不倦地研究下去，这一代出不了结果还得交给下一代，下一代出不了结果还得再交下去。但是用到我们现在的，用在普通人身上的地方，有时候就那么几句话，譬如生命在于运动，生命在于平衡，生命在于调理，等等，从各个不同角度来讲老百姓需要的生命知识，讲清楚就行了。真正智慧的人是善于在复杂的问题里提炼出精髓，然后以最明白简单不过的方式告诉大家。糊涂的人往往把问题说了又说，最后还没说明白。为什么糊涂呢？就是因为缺乏总结、概括的能力，只好在事物真相的边边上打转转，而始终进入不了问题的核心中。其实简单也造成力量。大家不要忘了二次世界大战时丘吉尔在国会里对英国人民作动员时的广播讲话，他只讲了十二个字：“永不放弃！永不放弃！永不放弃！”

再说到我们这个行业。有的人刚刚进入直销这个行业，有的已经做了一段时间，如果我要问你们一个问题：什么是直销？大家可能会有很多不同的答案。有的甚至可以解释一大堆，从前因说到后果，从外沿说到本质。我在佩服你的同时，也要劝你，不要讲的那么复杂，越简单越好。

其实直销就是一种生活方式，就是分享。分享什么？分享生活，分享快乐。

你把我们产品的好处跟人家去分享，直销真正的本质就是这样去分享。古代有个下围棋的高手，他就会用一种开局，不管跟谁下，都是那样开局，可是就是没有人能赢得了他。别人就问他，你为什么不多一些变化，怎么老是一种下法？他说，我就这样下，我就能赢了，干嘛还要学别的。这就是俗话说的：一招鲜，吃遍天。

我们做直销也是这样，自己把产品用的好，开开心心跟别人分享，别人也会乐意接受，人家接受很大程度上，不是因为你讲的好，而是看你用的好处。有的人说他没有口才，讲不好，所以做不了直销。不要这样想，这个事往往有口才的人反而不好讲。因为太会讲了，别人就会说：“就你能做，你的口才好嘛，我不会讲，我做不了。”有时候口才好，去介绍产品，会给人一种感觉，讲得比唱得还好听，对产品的印象就会打折扣，人都是有这种逆反心理的。

多做一些简单的事情（2）

你讲得太专业，一套一套的，那不是分享，是推销。让别人产生了逆反心理，如果你再想通过解释来打消别人的这种心理，事情将会越来越复杂，成功率也降低了。所以我们说，不要那么复杂，把它简单化。我曾经多次提到过宁波的一个高级直销商，一个家庭主妇，她做的相当成功。为什么，因为她带来了独特的直销文化，他讲的都来自生活，比较自然的事，同样，把自己的感受说出来和别人一起分享，也是件开心的事情。

所以我告诉大家，做这个不一定要口才，要什么？要你对待产品的态度。你难道不会用这个，不会吃这个吗？比如说营养餐，别人会问你，产品有效果吗？它如果有十分好处，你只要讲四五分就够了，留点余地，别人吃了，就会觉得你的产品真的好，你讲的还不够，你多老实，他还会不相信你吗。我们只要弄清楚，不管你怎么讲，都是为了介绍产品的好处，那么你自己用的好，让别人看到，比你讲多少都管用。你有什么感受就讲什么感受，凡是用产品用得好的，都做得很好，不需要口才。

你应该简单直观地讲。有的人以前也许没好好干过什么事，你要让他知道改变的重要性，但他不知道怎么去做这个事。你就要跟他建立信心。“有那么多人做得好，你也一定做得好。实际上这个事只要你用得好，跟别人讲就行了。”他也许说他没有口才。但是许多聋哑人也做得好。在长沙，1996年时一些聋哑人真的做得很好，做到直销经理。老吴把产品卖给一个聋哑人，这个聋哑人在吃过后，会让自己周围的人了解。周围的人觉得聋哑人吃了很好，自己也去吃，他有把产品告诉他人。这样这个聋哑人也能做了。了解这个过程后，就很简单了。很多人没口才，也做得很好。他没信心是因为他把事情想的太复杂了，只要客户肯花钱吃我们的产品，你就能把这个做起来。你出去，自己吃几袋，别人就会问你。你只用告诉别人这个产品很好，叫别人也买几袋吃就够了。一个人3个月吃下来，整个气色就不一样。别人吃了几次后，觉得这个很好，你带他去专卖店购买就行了。

就这么简单，可是我必须跟大家讲，俗话说，台上一分钟，台下十年功。我们平时要多注意知识的积累，比如说一些基本的的常识，你知道的越多，讲出来的东西就越能让人信服，这些知识对于我们平时做直销会有很大的帮助，比如说：人为什么不长寿？我们把这个问题搞清楚了，我们在生活中随时都能找到话题跟别人聊。我现在随便讲一些话题，都能和别人产生共鸣。曾经有个朋友请教我，如何去沟通一个很有钱的人。我说，“简单，有钱的人希望长寿，他怕赚了这么多钱无福享用。我有一个朋友，43岁。他在北京做了很多年的装修，赚了很多钱，现在肝癌晚期，只有一个月的时间。我在医院见到了他的妻子，他妻子对我说：‘在医院里就看到银子变成水啊。’我说，‘那你跟你老公说，那肝癌晚期就别治了。’他老婆跟他说了这番话以后，他骂他老婆。他还是想治好，那怕有一线希望。老婆看到钱花出去心疼，说了句，‘早知如此，赚那么多钱干吗？’”

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多做一些简单的事情（3）

每个人都需要了解一下健康方面的东西。有的和心情有关，有的和休息有关……你懂的这方面的东西多，随时都可能导致成交。我在北京五洲大酒店办了一张游泳卡，有时和别人游到一起了，就打个招呼。我说：“你还是挺注意身体品质的呀！”“没办法，我的老板经常派我出差，不运动一下不行。”我说：“你就靠运动来达到健康的目的啊？”“是呀。”“仅仅依靠运动来达到健康的目的，这是垂死挣扎，你相信么，这是北京一个老中医告诉我的的。”那人相当吃惊，“还有这回事？”

我跟他讲了一些与健康有关的常识，比如有的老人会在早上起来跑步，后来发现早上7：00~9：00是患心血管疾病最容易猝死的时候，运动要找到合适的时间，下午4点以后做一下运动就比较合适。除了运动，达到身体健康还有几点必须重视：一是心情要好。比如你想换一家公司，但老板不同意，处处给你“小鞋”穿，这时你的心情会很差，而研究发现人在郁闷时很容易产生影响身体健康的毒素。所以无论周围环境状况如何都要让自己保持一个好的心情，不要因小失大。二就是要保持优良的睡眠质量。其三，营养均衡，七大营养素要摄入够，保持充足和平衡，最好从平时的膳食中补充。比如我们摄入多少膳食纤维合适？按世界卫生组织、中国营养学会的推荐量，正常成年人一天需要25…35克，通俗说起来，可能就是12个苹果或3斤胡萝卜或4斤菠菜的量。这时有人可能说怎么可能吃那么多，我就会建议，可以通过增加一些营养品来满足人体的需要，这时就适时的带出了产品。

我们还要了解一下食品和药品的区别。有的人迷信药物，其实我们都知道一个简单的道理：是药三分毒。有一个教授有病不去医院，直接去药店。我问：“那个小姐，跟不跟你推销药呢？”他说：“推销。”我问：“你知道那个小姐是什么学历？她只是中专刚毕业。”西方国家是很严格的，它们对药管得很严格，因为它怕乱吃药会影响人的器官，乱卖药是要罚款的。有的病是病毒感染引起的，你都不知道是什么病毒就乱吃抗生素。但很多人并不知道这些，在北京，一般家里都有三五篓子药，吃药很方便的。我的一个亲戚他家里也有很多药，单位可以报帐的，集中开一次药，可以吃很久。我说：“好，你可以去开两万块钱的药，我可以肯定的说，这些药物产生的副作用将会再耗费你十万。”而食品是要调节人的机能，修复细胞组织。为什么有人在吃我们的产品时会感到他在慢慢恢复？就是这个道理。我们的组织是由细胞组织的，产品修复细胞就是修复组织。你把这个道理讲给别人听是很好的，普及一种健康观念，对人类也是一种巨大的贡献。

多做一些简单的事情（4）

直销员不要仅仅只是推销产品，应该帮助顾客改变一些错误的健康观念，让他们多具备一些健康方面的常识以及一些营养方面的常识，多倡导一种健康的生活方式和饮食习惯。顾客即使不购买我们的产品，但假如通过我们的讲解接受了我们讲的健康观念，对社会也是一个积极的贡献！

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如何做好服务并巩固你的消费群体（1）

直销的销售过程不是让顾客直接面对冰冷的货柜挑选产品，而是销售人员与消费者之间的良好互动交流过程。以人为本才是销售成功的保证。

如何在我们已经固有的消费群体中保持存量，避免流失客户群呢？我觉得应该去强化一种正确的消费观念。

服务理念在现代企业管理中已经深入人心，上级为下级服务，管理层为销售一线服务，销售人员为顾客服务。

作为直销人员更要注重自己的服务过程。因为，直销的售货过程不是让顾客直接面对冰冷的货柜挑选产品，而是销售人员与消费者之间的良好互动交流过程。以人为本才是销售成功的保证。当然，这样的后续服务也是要讲究方法的，如果你表现得很刻意就会让你的顾客产生不好的想法，认为你的动机不纯，扭曲了你的本意，反而丧失了这次关爱行动的功效。比如有一个消费者是你的熟人，他用了你的产品之后，你希望跟踪服务一下，就在碰到他之后直接问他“哎，上次我给你的产品你用得怎么样”，给别人的感觉就不好，似乎你终于暴露了推销者的本质。不仅这个客户没有把持住，由他可能带来的销售网络也建立不起来了。换一种做法。比如说和他先谈谈天气、聊聊近况，寒暄一下，利用短暂但亲切的交流打开局面，再顺便提一下“上次我介绍的那个××牌的洗发水你用的怎么样”，对方的戒备心就会消除，就会真正和你探讨使用产品的心得。如果他说，哎呀，我还没用，你也可以回应说，这么好的产品你怎么不用，你看我都用的不错，趁此机会向他强化该产品的概念，或者是提醒他去使用，有时候这样的一些小产品他买回去就忘记了。

我们一定要给消费者带去一种真心的关怀，这就是一种很亲情化的服务方式。因为直销本身就是通过我们的一种服务、一种讲解，带给消费者的一种服务，使消费者获取物质和精神上的愉悦，是物有所值的一种报酬，是通过增加产品附加值提升客户忠诚度，实现业务量递增的经营方式。

服务方式还要求多样化。不一定就是单纯的电话跟踪回访和上门拜访客户，还可以有多种方式，比如约客户出来打球、游泳，节假日发送短信和卡片等等。例如我们可以了解他上过的学校、子女人数（年龄、性别、就读学校）、开什么车、喜欢的休闲娱乐、平时爱看什么杂志等等，只有做足了功课，我们才能针对具体的情形开展好舒心的服务工作。我不赞成单纯的上门拜访和电话跟踪，那样可能会让人觉得很突兀。我们的服务工作就是要给客户一种很舒服的感觉；让客户持续感知你的关心，不仅保持一种礼仪上的尊重，而且还要传递你的真诚。你的销售网络的建立和你平常与客户交流的细节是密不可分的，看起来没有短期效应的一些关怀行为会潜移默化地影响你的客户，帮助你获得长久的客户资源。如果1。他们认识（喜欢）你；2。你们已经建立关系；3。他对你有信心（信任你）；4。他们会回你电话；5。你的推荐销售动作不会受到质疑（虽然他们未必每次都买）。那么，恭喜你，现在他们将成为你未来的资产。

如何做好服务并巩固你的消费群体（2）

然后讲一下如何通过服务来稳定和巩固消费群体。我觉得这个环节是非常重要的。比如说一个消费者用了产品以后，而我是个直销人，他第一次买后，会不会第二次买，会不会长期消费呢？那我们怎么样让他长期消费，怎么去稳定和巩固这些消费群体？如果谁能够解决这个问题，谁就是赢家。我们很多的销售人员常常一味地去发展新客户，向猴子摘苞谷一样，一路捡一路丢。比如我向20个消费者成功销售了一种产品，但这20个人在使用一次过后就不再用了，我只好再费劲去发展新的客户，一切重头再来，每天面临着很大的压力，这就是没有形成一个销售网络，没有形成客户之间的良性循环。如果这种产品确实很好，我们的销售人员就应该反省为什么这20个消费者没有持续再用这种产品，因为在这个环节中，我们的销售人员是处于主导地位的，我们必须想办法去稳定和巩固消费群体。

有一个品牌纸尿裤的销售人员曾经告诉我，每向一位女性销售第一包纸尿裤，就很可能意味她将带来7000包纸尿裤的销路。他说，一个婴儿从出生到两岁期间，平均消费的纸尿裤的数量将是7000包，如果能成功培养一个顾客的品牌忠诚度，就能产生一个持续的销量，一个人是这样的，100个人呢？1000个人呢？

所以我就觉得，巩固和稳定消费群体是非常重要的，因为这将会带来持续增长的一个量。

那么，如何在我们已经固有的消费群体中保持存量，避免流失客户群呢？我觉得主要是强化一种正确的消费观念。顾客为什么会有第一次的购买行为，这说明你的产品在一定程度上契合了他的需求。打个比方讲，我们是卖某一种调理肠胃的保健品，通过我们的讲解，或者我们找准了客户的需求，促成了我们的第一次销售。那为什么第二次他不买了呢？最直接的原因可能是我们激发起他们的一?

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