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第4部分（第2页）

有个讽刺幽默，说有一日一个怀抱小狗的人走到正在负责办理保险的人面前，问狗可不可以买一份保险。正在办理保险的人乐了，毕恭毕敬回复说对不起，我们的保险是卖给人的，以人的生命为保险标的，狗不能买。

抱狗之人立刻严肃地说，我的命不如它值钱，你知道它值多少钱吗？说出来吓死你。办理保险的人立即乐了，朝抱狗之人说，那倒可以考虑考虑，您就自己先买份保险吧，受益人呢……可以写它。

这是个幽默笑话，但绝不是凭空想象出来的，生活里本来就无奇不有。要是论起呵护生命，人在狗的身上真是没少下工夫。粗略算算，动物里与人长相厮守的除了四害就是狗了，但狗跟四害不同，四害是人类要灭的，狗却是人类要养的。一只宠物再怎么养，也没有像今天的狗这样，与人之间关系至密，甚至超越人与人之间的关系。许多狗早已获得城市绿卡，可长久与人共居一室，如一家人般朝夕相处。有个社区做人口普查时顺带做了狗的普查：社区人口5万人，狗万只。

还好，世界的主体还是人。不过说到狗，倒是想起一次与一养狗的朋友交谈，才知如今狗早已与世界接轨，人种里或许还少有贵族移民，但狗种里贵族迁移很普遍。狗族里也分三六九等，白的黑的，穷的富的，跟人间没啥两样。不过，一只纯种贵族狗往往不是我们认为的那种狗，纯种狗基本丧失狗的天性——不叫不咬，沉默寡言，跟人似的，吃狗粮、穿狗服、玩狗玩具、上狗医院。平时每日散步、遛弯，过节了还要穿戴整齐，跟人一起参加聚会、比赛。人饿了，胡乱对付一下就行，它饿了，却安闲等待，绝不蹭人之食。人在这种狗贵族风范前常常变得无所适从，原本该是狗仗人势，现在弄颠倒了。

不知从何时开始，狗过上了人的日子，有了狗爹狗娘，成了狗儿子，与人平起平坐：一起看电视，一起钻被窝，一起吃食，一起逛街。人反而因狗腰板直，口气硬，肚子挺，说话牛。

本来，人也是有气势的，但现在跟一大狗在一起，就不知谁仗谁的势了。反正现在的人都喜欢仗势，仗人势、权势、财势还不够，还要加上车势、狗势。财大气粗者的势本来已体现在豪宅和靓车上，现在又加上了狗。所以狗自然不可小觑。人要买保险，那狗更得买保险喽。

生命需要直销方式

一日跟某人聊天，说起推销，这人说今生最烦两种人，一是推销保险的，二是推销保健品的。问为什么，这人说受不了，遇上你就知道了，一个字：烦！

无独有偶，有一天朋友聚会，有人愤然讲起一个推销员的来电。本来是推销保险的，硬不说正题，绕了一个无聊的弯子，先是问“你知道我是谁吗？”接着说“我估计你也不知道我是谁？”然后说“你知道我是怎么找着你的吗？”接着说“找你可真不容易啊”，全是废话！接电话的人就烦了：你谁呀？瞎掰什么？对方说“你知道我是怎么找你的？”听起来好像不听下去还不行，“我看了你的文章，那张报纸在办公室的地上给踩来踩去，是我把它捡起来……”电话这边喀嚓一下，挂了。你说烦不烦，有话好好说，偏不，绕弯子玩话术，结果砸了，出力不讨好。推销这行本来就容易被人误解，这一来不是误解是反感了。

过后一想，还别说，今天的生活，许多新鲜玩意儿、破例的东西有时候还真是上面这两种遭人“烦”的人给送来的，这两种人敢吃“螃蟹”，敢颠覆传统，总能把最新的东西带给你。就拿保险来说，当年中国大陆第一批推销员推销保险时，许多人还以为保险是“保密局”呢。从那时算起快20年了，尽管人们已经知道了保险，但一听说有人要来推销保险，还是不能完全接受。讨厌卖保险的人就像讨厌小偷一样。可遭遇小偷会想起警察，销售保险的人跟警察一样，平时想不起他们，遭遇意外就会在第一时间想起他们。

由此我想，卖保险或卖保健品的人，其实都在维护生命。保险为生命提供保障，保健品为生命提供养护，这两种销售都直接面对生命，不烦你烦谁？人们不接受的原因除推销员个性原因外，另有一个重要原因，是人们一直生活在陈旧的传统习惯里。

大家不妨回忆一下，当中国的三尺柜台被自选商场替代时，我们都曾惊讶过商品原来还可以那样销售！如今自选商场司空见惯了，直销方式又成了一只新“螃蟹”。

生活总要日新月异，生活逼着我们接受新东西。以后人们还会遇上私人医生、私人律师、私人保健师等，人类需要有人走在前面去给大众指路。别小看那些穿街走巷，每天跑一个个社区和家庭的人，他们带来的不仅是福音，还有生活的节奏，时代的脉搏以及改变人生的机会。

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保险成为“三大件”之一

跟朋友聊天，说起以往结婚需要置办的三大件，从座钟、手表、自来水笔，说到缝纫机、自行车、五斗橱；又从电视机、洗衣机、电冰箱，说到电脑、音响、家庭影院；后来说起现在的三大件，让我大吃了一惊，这三大件是：房子、汽车和保险。

“保险”成为结婚必备的一大件，是为喜事。

前两件可以理解，是物质的需要，除了面子，也是满足生活水准，提升生活品质的一次机会。结婚嘛，人生真正的开始，倾其所有或者八方敛财去组建一个堆满物体的家并不为过。这样的折腾让“结婚”变成“发昏”也是有情可原。可是，几十年演变过来的物质欲望随着时代的变化不断花样翻新，金钱的加码和台阶就像一个摩天大厦，要是有一天真的站在了上面，头晕目眩是肯定的。这时候，救命的稻草——保险，就出现了。

说保险是救命的稻草一点不假。难道房子不用买保险吗？要是不买保险，一把大火烧掉了怎么办？大楼要是塌了，不是几十万打不打水漂的问题，这辈子还能不能喘口气都难说了；汽车能不买保险吗？汽车不买保险你都不能开到大街上去，你敢开，警察抓你。汽车的保险不但要买，还得养活这家伙呢；家里其他一应俱全的玩意儿能不买保险吗？比如主人，血肉之躯，安乐窝里的主宰，要是万一有个好歹，这窝里的一切可咋办？

得保护这窝。可怎么保护？想来想去，想明白了，想透彻了，知道自己即便再能，再大款，也是无法跑到生命的前头去探个究竟的，老天在“未知”这个层面上，给了所有人同一种平等。于是想到买保险，连人带物一起投保，给房子、汽车、一家老小，统统罩上保险套。

房子、汽车成为现代结婚两大件，说明它们是检验生活质量的一个重要标准；保险跟着成为一大件，说明保险是为生活质量保驾护航的哨兵和卫士。现代人将房子、汽车和保险捆绑在一起，说明现代人终于懂得了自救和自我保护，有了生存的危机意识，这实在是一种文明和进步。

改变观念最重要

北方有句俗话，叫“别拿豆包不当干粮”。字面意思是说，北方人吃饭不愿拿豆包当主食，那玩意儿甜丝丝的像点心，不像米饭、馒头是正宗货。这跟南方人不把面条当饭吃是一回事。

但“别拿豆包不当干粮”的寓意有点哲理，是说别小瞧了啥，别错过了啥……

譬如保险业的“个人营销”吧，这个行业，中国人才认识了十年，改革开放以前，它还没走进国门，是个典型的“外来货”。最先操起这个行当的，被人们讥讽为“跑街”、“扫楼”，若干年后再看看这些“跑街”的、“扫楼”的，一个个都开上汽车，用上手提，住上高楼，俨然成了老板，宛如做起生意。可那些讥讽者呢，没有一个能超越这些“敢吃螃蟹，敢摔铁饭碗，敢下海扑腾”的人。

呵呵，跑街也好，扫楼也好，反正幸福的生活跑来了，扫来了。时代就是这么变迁的——“变”，成为永恒的不变。

如今，还有谁说“推销保险”是跑街？扫楼？如果还有这么看的，那他真是落伍了。今天的“保险营销”已是个职业，在这个职业里做成巨人的大有人在。问题是许多门外之人不清楚这到底是个怎样的行当。

笔者有幸认识许多保险业的朋友。在此介绍一二：

推销人寿保险的人，被称为“保险代理人”。它是存在于保险公司与客户之间的服务者。这个“服务者”依靠推销保险公司的产品而获得报酬。保险公司承担对其专业培训、文化熏陶、市场激励和服务管理。好的保险公司，还大量投资为保险代理人营造职场，从而扩大和促进保险代理人的自我经营。

对保险代理人来说，服务

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