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第1部分（第1页）

（第一章　初涉商海）

一个人蹒跚学步时的步态是笨拙的，也是容易被人遗忘的，但一个初涉商海者的脚步却是令人难忘的。在整整40天里，我向一个无赖追债的过程中，受够了愚弄和欺骗，付出了本不应该由我付出的辛酸和泪水……但对于后来的我来说，这种付出是值得的，它决定了我今后用什么样的方式走自己的路。

我是因为一个偶然的机会才加入营销行列的。

1990年，当我刚刚走进国营珠海海利空调器厂（格力空调的前身）做营销工作时，对于我来说，营销完全是一个陌生的行业。在当时，既没有可以从我学习理论的机会，也没有可以供我借鉴的经验，因而注定自己要边摸索边往前走。

说它陌生，首先来自于对商人的不了解，不知道该怎样去做通他们的工作。当时，人们大都对营销这个概念有一种深深的偏见和误解：男的跑业务要能吃能喝，八面逢源；女的要青春貌美，善于“攻关”（这里的“攻关”，也包括喝酒，甚至有更进一步的“行动”）记得当时有一家彩电厂供销科长，是个不学无术的市井无赖，但他有个“特长”，一顿能喝二斤白酒，因此而得到了企业的重用，他也因此给企业带来了丰厚的“回报”。

我天性不喝酒，在饭桌上只喝水，能跟那些商人打好交道吗？

其次，我对当时的市场，特别是商场，是陌生的。空调是摆在商场里卖给人家的，对商场运转机制的不了解，对于我来说是个致命的不足。

在当时，中国的经济体制正处于由计划经济向市场经济的转轨中，不知道有多少种新的行业像营销行业一样在阵痛中应运而生，对于许多人来讲，这既是一种机会，又是一种挑战。一双鞋子，穿过了才知合不合自己的脚；同样，一项新的工作，也只能通过努力地尝试过后才能知道适不适合自己。

既然我有了这样一个挑战自己的机会，为什么不努力去试一试呢？

况且，我认为，营这个行业，对产品和商场的适应还是次要的，更主要的是来自自己的决心和信念。

就这样，我一脚踏进了商海，再也没有走回头路。

那时的海利，是一家投产不久、年生产能力约2万台的国营海利空调器厂。规模不大，牌子也叫得不响，而且，当时海利搞的是组装，年销售额只有2000到3000万，20多个业务员。也就是说，每人每年应完成约100万的销售任务。厂里规定，业务员卖100万提成2万工资、差旅费、请客送礼等费用全在里头。所有的业务员只有一个心思：把东西卖出去。

但要把产品卖出去，又谈何容易呢？除了上述海利自身的一些原因外，空调在当时也不属于热销家用电器，那会儿大家熟悉的是风扇。20世纪90年代初，空调的主要用户是社会集团。机关、工矿企业和第三产业占70％以上，其次是医疗卫生、科教文单位。那会儿，边金融保险、邮电气象等单位都很少用空调。对于普通百姓来说，空调更是高档次的奢侈品，可望而不可及。空调真正和千家万户发生关系，是迟至1993年的事情。

但我觉得，虽然目前有些阻力，但是空调这一行业总会有前途的。撇开人们的生活水平在不断提高不说，据科学家研究，从80年代中期起，地球每年都在以摄氏0。1到0。2度的速度上升，天气变得越来越热，空调进入寻常百姓家是个迟早的问题。

所以，我对空调行业还是有足够信心的，对自己也有足够的信心。但有时候，仅仅光有信心还是不够的。厂里也考虑到了我对营销市场的陌生，把我安排在一名老业务员S手下，熟悉业务，跑北京兼东北市场。

七月流火，因为S和他原来的搭档先去了天津，厂里安排要我一个人坐火车赶去。

火车坐了一天多，车箱里闷热异常。我因为在此之前很少出远差，人又腼腆，爱面子，觉得一个女的独自在火车上吃东西不好看，不好意思吃东西，结果饿整整一天。

下车后就感觉头昏昏沉沉的。S和他的搭档到火车站接我，与他们才说了几名话，我就撑不住了，眼冒金星，虚汗直淌，“不行，我恐怕要先找家州歇会儿。”

可能是我的脸色不好，S有经验地说：“大概是中暑了。我们先带你找个有空调的地方住下。”

在街上东找西找，又跑了半个钟头，我们终于找到了一家价钱合适的旅馆。

站在柜台填住客登记表时，我的汗像水一样流下来手发抖，两脚像踩在棉花垛上。我说：“我不行，请帮我填一下。”

我摇摇晃晃地向沙发走去没走几步，突然眼前一黑，就失去了知觉。后来听他们说，我猛一下子跌坐在了地上，他们摇了好一阵我才睁天眼。其实我是听到他们的喊声的，就是说不出话来。

帮我填好登记表后，他们把我扶到房间里。我的头一挨枕头，就昏沉沉地睡了过去。这一觉直睡到第二天黎明，我醒过来的时候，感到被摔的地方还是隐隐作痛。我伸手一摸，一阵火辣辣的钻心痛。

第二天，他们见我走路一拐一拐的，关心地问我伤痛怎么样。S说，要不，你先在这里休息两天，我们先到北京，你随后再赶来？

我想，刚开始跑业务，碰上这点小伤就叫苦叫累哪行？我摇了摇头，忍着疼痛与他们一起去了北京。

当时，由于北京有个大制冷展示厅，专门做空调，我们在这里呆了两天。

听着S和展示厅的经理侃生意经，我四下环顾，细心观察。这里的品牌不少，国内国外都有。S一再地要经理多签一点，经理很神气，有点拿腔拿调，说您们海利一般般，但是没有问题，放在我们的展示厅里，准能给你们卖出去。搁在这里代销吧。那时是卖方市场，他这样讲，也不算吹牛。

后来，我掌握了一个做生意的“经验”，那就是做生意一定要鼓励商家多签，他签两百万意向性协议，最后不好意思只做20万的生意吧。

第三天，我们到沈阳。我的坐骨神经一直疼痛得厉害。S的一个同学的母亲在沈阳一家医院当医生，他打过电话一领着我去看。

一拍片，骨裂了！就那么一跤，真没想到如此严重。

这个位置，又不能打绑带，医生说，要卧床休息。

可是那时正是推销空调的“好天气”，那么多生意等着去做，怎么能躺下呢？只好每天多睡一点，坐火车就坐卧铺了。钱尚未挣到，开销却突然大起来了。

我们在东跑来跑去这样子拖了好长时间，一弯腰就疼得厉害，提冲凉水都困难。后来，还是一个中医帮我治好了。

那一次，我首次领略了做营销工作的辛苦。

空调这行档对我来讲实属门外汉。可是好强又有些胆怯的我，渴望尽快进入角色。既然厂里安排我跟着S熟悉业务，那就老实不客气地总跟在他后头。他下车间我下车间，他见客户我客户，反正他走到哪里我跟到哪里，管不了他烦不烦。以至于不少人误会他是我的对象，其实我都是一个孩子的母亲了。

要养活孩子和自己，销售提成对我讲十分重要，所以，我必须勤力再勤力。

刚起步的海利和许多广东家电企业一样，允许代销产品。于是我们一家家跑百货商场，跑专门经销家电的商店，和营业员侃空调，找经理磨嘴皮。

我们在街头跑来跑去，找已经做我们海利空调的老客户，找那些可以经销海利人调的家电商店。等我自己能独立工作时，我就试着跟人家讲海利空调有什么功能，跟一般空调对比有什么优势，从材料等方面一一细说。

常常，我也能把经理们讲得直点头。

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