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第3部分（第2页）

其实，这两位名人所强调的，也就是我们中国人常说的“相随心变”。

拥有吸引人的面貌、身材，是父母给予的，但吸引人的气质、谈吐，却是业务人员本身自我的苦练、进修得来的。而最具说服力的业务人员，都具备学者的优雅风范和口若悬河、滔滔不绝的上乘口才，以及无数挫折与失败的实战经验。txt电子书分享平台

第１章　精神力——成功推销员的基本条件（9）

想要散发强烈吸引他人的魅力，不是一朝一夕就能达到的，而是经过长时间的孕育与磨炼而成的。为了推销事业亘古长远，我们从今天起就要努力使自己成为受欢迎的人。

四、说服力

让顾客含笑点头，答应购买产品，是业务人员的重大使命。

然而，从顾客激烈辩驳、反对，一直到立场软化，而后颔首微笑答应购买，这其中的转变，完全在于业务人员的劝诱功夫——说服力。

说服力，不仅需要言辞的辩论技巧，更需要对顾客心理变化的明察秋毫，以及适度的掌握、运用。

乘胜追击，以退为进，甚至布下暗桩，使顾客心甘情愿地跨入业务人员精心摆下的绝妙阵局，这都是良好说服力所能发挥的强大功能。

◎发挥潜能　坚持到底

“一样米养百样人”，一样的活着，一样的吃饭、睡觉，有的人抓住自己的目标，勇敢地与无情的现实进行博斗，最后，带着胜利的笑容立于人群之上。有的人却只因一块小石子绊了脚，便赖在地上不肯爬起来，消极、颓唐，迷迷糊糊地走完一生。

您希望自己有什么样的人生？

“推销路上坎坷多”、“推销路上多英豪”，就因为有这么多的坎坷，才会造就若干享誉中外、受人赞赏的推销大王。科学家研究指出，其实，每个人的先天智能相差并不大，只是有的人善于用脑，脑力一经激荡，便越用越灵活，而另一种人，时常忽略自己无穷尽的脑力资源，任其荒废。可见，有很多人丢弃、埋葬了自己的潜能。挫折、苦难，其实是激发你潜能的最大利器。当你的业务工作进行不顺畅时，请郑重告诉自己，这只是生命中的小小考验，是使自己的能力日趋变强的转折点，只要发挥潜能、坚持到底，就能取得成功。

致胜魔法

拟订行动计划，为成功铺路！

运用心理排演，为自己加油！

优秀的业务人员在正式推销之前，心中一定先存有腹案，所谓“未雨绸缪，有备无患”，就是这个道理。

你最好能够养成“推销之前要准备周全”的好习惯。

美国寿险销售奇才乔？甘道夫博士　Ｊｏｅ　Ｍ．Ｇａｎｄｏｌｆｏ　ＰＨＤ　在《推销致富》一书中提出：如果你力争上游，让自己成为这一行的翘楚，那么在每一次推销之前，你必须非常熟悉你的产品、你的顾客以及应该知道的一切，并做好万全的准备。

专业的业务人员和其他专业工作者一样，对顾客负有重大的责任和使命。没有周全的准备就进手术房中的脑科医生，等于预备犯下谋杀罪。毫无准备就跳上拳击擂台面对强劲对手的拳击手，就等于拿自己的宝贵生命作赌注。没背熟台词，没做好演前彩排的演员，无非是想激怒演员，有意砸自己的名声。而不了解自己的产品、顾客的需求及该知道的信息，就贸然踏入顾客办公室或家中的业务人员，正如其他缺乏周全准备的专业人员一样，注定要处处碰壁。

所以，业务人员前往推销之前，一定要胸有成竹，心有腹案，才能得心应手，言之有物，并能顺利完成任务。总之，做好推销前的准备工作是非常重要的。

推销之前要怎样做最周全的准备，才能克尽职责呢？

最简单的入门方法，就是每天在临睡前，想一想明天要见什么人、说什么、要做什么事，把顾客和相关的资料拿出来研究分析。然后想好要说的话把它们记录下来，做成你的行动计划，并问一问自己：我要如何开场？怎样说才能引起他的兴趣？我要问什么问题？我要怎么利用最短的时间，把他的需求和产品利益结合起来……一直到你觉得完全可以掌握所有会面时需要的做法和技巧。txt电子书分享平台

第１章　精神力——成功推销员的基本条件（10）

另一个方法叫做“心理排演”，也称做“想像”、“冥想”。它可以在许多不同的状况之下使用，重点在于它很简单、很直接，而且十分有效。它会让你更有自信、更积极、更有创造力和活力。

“心理排演”这项技巧分为五个步骤：

一、回想一下最近一次成功销售的案例

回想当时让你得心应手完成交易的对话情形，让回忆停顿在你表现最好的一刻。回想当时顾客给你善意正面的响应细节。回想你拜访结束前是怎样拿到合约和支票的。回想双方说再见的那一刻。

二、拜访前需放松身心

拜访客户之前，先闭上眼睛，做一下深呼吸，抛弃其他的杂念，重复做７～１０次之后，你就会变得很自信、很镇定，你的心情会变得很轻松自在，于是你就可以按照计划在即将到来的销售会谈中正常演说。

三、想像会谈美好的结果

想像自己西装笔挺，微笑着走入办公室，和准顾客自信地握手，并在他的办公室中坐下来，然后拿出自己经常使用的手提电脑放在桌上……想像顾客非常愿意和自己交谈，大家神情都很轻松。更重要的是，自己看到了会谈顺利结束后，顾客愉快地在合约上签字，并开出了支票。

四、拟出一个激励自己去达成目标的肯定叙述句

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