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第5部分（第1页）

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销售、回款指标完成不了要挨打，在应收账款上没有一个合理的交代要挨打，出现客户投诉也可能要挨打，所以，每天晚上的日销售工作总结会和平常的销售例会上，每个销售人员都是战战兢兢。

不过，办事处主任和分公司老总也不好过，他们工作没做好也得面壁思过，挨上级打。

这个企业某分公司的100多名销售人员大多没时间谈恋爱，其中5个已婚的销售人员，最后也都离了婚。为什么？工作压力太大，只能拼命地工作，没时间经营那份情感。

这是一个比较极端的案例，让人不禁想起手持戒尺的私塾先生。可是，拳头甚至棍棒的责罚就能让员工出色地完成工作吗？管理者对自己的员工就能省心了吗？

不能！这个公司或许可以打造出一支充满责任心的勇往直前的铁军，但这支铁军却并不一定就是一支人人具备高超杀敌技能的铁军。

因为，它〃体罚〃的是结果，却忽略了如何提高员工的销售能力，而这直接影响的恰恰是工作的结果。事实上，我就接到过这个公司的销售人员就如何追款打来的求助电话。

我们可以预见，如果这家公司不能提高销售人员应对各种销售难题的技能的话，〃体罚〃的现象还将在这些公司频繁地出现，管理者却仍然无法对自己的员工省心。

可是，这些管理者就喜欢打与被打吗？当然没有谁会喜欢这样做。

管理者应该如何培养员工，又该如何管理他们呢？下面，我们将以销售部门为侧重点，展开探讨这些问题。

检修·思路

作战利器和发挥空间，一个都不能少

有些管理者不喜欢聘用没做过销售的新人，但就算我们聘用的全是在市场上摸爬滚打过几年的老兵，也会涉及到培养的问题。因为，销售中可能遇到的问题是纷繁复杂的，经验有时会是解决问题的利器，有时也可能成为禁锢思路的钝器。

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第15节：第3课　如何提高员工的工作能力（2）

1。

将作战的利器交给员工。

其一，要将培训当作长期的、有计划的工作来抓，并要根据市场、对手、消费者及渠道环境等各方面的变化，不断改进培训内容，必要时甚至要对同一内容反复进行培训。

在这个过程中，管理者千万不要以为一经培训，员工们马上就能将成交、追账等各方面的技能学到手，并且灵活运用到实际工作中。毕竟，员工们的悟性不一，自身条件及经历也各有不同。更何况，工作中的新问题总是层出不穷。

其二，要注意引导，而不是只管训斥。

引导什么？引导员工行进在正确的轨道上，这更多的是对销售细节的关注。

说到这里，我举一个自己曾经经历过的事例。几年前，在做销售管理的时候，我有一个负责某区域市场的主管。

这个主管是个刚刚大学毕业不过半年的年轻人，当初公司做市场比较缺人，他在经过短期培训与市场实战辅导之后，就被急匆匆地派去负责一个地区的市场。

他做得怎么样？很糟糕！连续3个月下来，销量和回款都是倒数第一，而且增长率非常缓慢。是因为他又笨又懒惰，还是他的态度有问题？都不是。事实胜于雄辩，这位年轻的主管后来成了公司的明星销售。

那问题主要出在什么地方呢？经过观察，我发现这个主管由于缺乏引导，根本没有〃开窍〃。在经销商管理、铺货、陈列等方面，他都是想当然地一步步摸索，走了很多弯路。又因为怕领导批评，他从不敢主动请教自己的上司。在那个经济不够发达，信息比较闭塞的地方，对他来说专业对口而实用的书籍又实在是太少，他几乎无书可读。

这告诉我们什么？没有哪一个管理者会有这样的好运气，自己手下的每一个员工都是天生有能力又有责任心的人。作为一个管理者，要想员工让自己省心放心，工作有力得当，就不能忽略对他们工作上的引导。

怎样引导呢？管理者不仅要在员工的主动求助时引导，由于很多员工会因为各种各样的原因而选择将疑难问题憋在心里、闷头做事，管理者还要主动去了解员工工作中的难点、疑点；

管理者不仅自己要努力引导员工的工作，还要在员工当中创造互相引导的条件与氛围；不仅要手把手地教会员工一招一式，还要注意启发、训练员工的思维能力，让他们认识到怎样去做才能有助于自己完成工作任务，有助于公司的整体布局与长远发展。

其三，要注意用员工更易上心上手的方式展开培训。

管理者经常会犯两个错误。第一，管理者明明知道自己的员工某方面的能力存在问题，他们做事自己总觉得不放心，但只是一味地埋怨和批评他们，却不反省自身以解决问题。第二，管理者总会不经意地把培训活动变成开例会，自己在讲台上又是训斥，又是填鸭式地灌输，这样的培训效果只会大打折扣，甚至适得其反。

我们为什么不能把培训活动做成研讨式的、模拟演练式的，为何不能把培训的现场放在卖场和经销商的仓库，放在〃事故〃的现场呢？

2。

要给下属留下能够发挥的空间。

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