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第16部分（第2页）

个人电脑行业产品生命周期明显，更新换代快。产品同质化、标准化程度非常高，几乎断送了厂商通过品牌或者产品获得利润的可能性。

CHAPTER33。5行业分析举例（5）

同等配置的产品或者配件一直在比较有规律地降价。

除了个人购买者以外，企业购买和批量购买是一种主流消费形态。

电脑行业的这几条发展趋势，决定了这个行业中的下述特点：第一条决定了高利润区一定存在于上游的芯片制造者，比如英特尔和微软这两个顶尖公司就是整个行业的利润区，而在产业链其他环节上生存的公司，多半都处于无利润区。

第二条和第三条则决定了，厂商要想在其他环节获利，唯一的方式就是更低的综合成本，而不是任何其他途径。戴尔公司之所以一支独秀，是因为除了成本领先一条以外，其他所有想获取利润的方案在这个行当都将失效。

而第三条还决定了，传统的家用电器超市无法通过大规模采购的方式获得领先的优势，所以在国内外的超市中，并不是没有销售过个人电脑，而是所有的尝试最终都以失败告终。

业内的人士都注意到了电脑行业目前正在发生一个显著的变化，就是摩尔定律即将失效，以生命周期管理来维持销售额和利润的英特尔模式即将失效。2004年，英特尔把它的销售额推到顶峰时，同时正在努力寻求在其他领域的突破。4年来，英特尔已经在通信领域花费了近百亿美元，尽管这个部分已经亏损了26亿美元，英特尔还是锲而不舍。

但另外一种趋势却没有被人注意到，因为第一条的变化会引起第三条的变化。这是一个有利于像家电渠道这样的超级市场的变化，所谓未来的趋势很可能是大宗的采购主要是厂商对厂商的直销模式，而零售市场会像传统的家电产品一样，利润区和控制权转移到从未成功过的超市手中。各种商家需要做的最重要的事就是寻求自己在产品链的位置和赢利点，否则就只能关门了事。

CHAPTER33。6发现模式（1）

我不靠天赐的运气活着，但我靠策划运气发达。

——D·洛克菲勒前几年在上海购买了住宅的人，如果今天出售，多半都会赚一大笔。这是因为楼房整体价格上升了很多，这些偶然因素就足以使一些人富有。但是，进行有计划的系统投资、一家新公司的创办，或者已有的公司需要在产品和市场战略上作出新的决策时，却不能依赖这种偶然的运气。

在本杰明·格雷厄姆出现之前，纽约股市早就运作了200多年。人们通常通过做市、联手等许多手段炒股，结果也有赔有赚。格雷厄姆通过研究股票，掌握了一种系统的技能——能从一堆数字中看出公司的价值。

20世纪20年代早期，格雷厄姆发现杜邦公司旗下的通用汽车公司的股票市值竟然高于杜邦公司的股票市值。因为杜邦公司还有除通用汽车股票之外的其他资产，所以这一现象说明，市场不是大大低估了杜邦公司就是大大高估了通用汽车公司的股票市值，但是究竟是哪种情况呢？

格雷厄姆不需要知道，他只要买入杜邦公司的股票，卖空（一种股票操作方法，在中国的A股市场上不允许。相当于先把股票借过来卖掉，过一段时间再换同样数量的股票，若股票价格下跌，操作者获利）通用汽车股票，然后耐心等待市场认识到自己的错误。当市场自我更正时，杜邦股票大涨，通用的则下降，格雷厄姆大赚了一笔。

格雷厄姆在《证券分析》一书中所介绍的寻求那些价值被低估的股票的理念被一个炒股的朋友所运用，结果赚了一笔钱。他发现茅台酒在上市时，库存的酒是按当年存货时的价格计算的，经过多年，当年酒的价格上涨了几倍。这种方式无疑低估了茅台酒股票价格，他模式是可以发现的。

重仓买进，果然赚了一笔。

不幸的是，虽然模式已经成为商业活动的常用词汇，人们在研究、发现模式上仍然缺乏思维惯性和一般性的思考步骤，也就是说，缺乏发现模式的模式。

发现商业模式的第一个要点是拷贝。这是一种平淡无奇的、但却最重要和常用的做法。很多行业都采用了类似的商业模式设计，这种现象也隐含地说明了商业模式的重要性——在竞争性的处于劣势的商业模式已经死亡后，商业模式总是趋于同化。

依赖于地缘经济是现代工商业一个显著的特征，在麦克尔·波特的《国家竞争》一书中把这种现象称为企业集群效应。浙江义乌是一个小城市。在这个城市中，没有什么大的企业，也没有龙头企业，但却是是小商品的生产和销售地。福建的石狮则聚集着众多的中国品牌服装公司。

但另外一些行业却没有呈现出明显的集群特征，比如汽车行业、家用电器行业、钢铁行业等。为什么集群效应在不同的行业呈现出不同的影响力，集群效应是如何形成的呢？

集群效应形成的主要原因可能是：商业模式的模仿。当一个企业取得成功之后，它的成功模式会波及到附近。一个小的店面一旦成功之后，在它的周围也会有很多类似的店面出现。它们采用基本相似的经营模式，相似的目标顾客定位。

创业因素。新创业的公司多半都有原来所在企业的经验，尤其是原公司核心成员创业的公司。这些公司掌握的最主要的不是技术，也不是客户？是原有企业运作模式。同样商业模式设计的企业在同一地点形成集群效应。

资源配置。随着产业群体规模的形成，从生产到营销、从采购到供应，形成了更高效率的竞争优势，也导致了产业的集群效应。

那些集群因素不明显的行业首先有一个历史因素，在计划经济时期，企业的布点不是由市场自由选定的。除了这一点之外，形成企业集群现象的其他因素也不明显。这些行业的规模普遍比较大，比如家电和钢铁行业，几乎难以有自发的创业公司。

这里面值得强调的一点是：那些以地缘为纽带形成的集群企业，通常都集中在规模比较小的企业和行业。温州的鞋业，义乌的小商品生产，福建石狮的品牌服装，宁波的轻工业等都呈现出这种特征。而大型的汽车、钢铁、家电等工业则没有以地缘为纽带形成集群企业。

作者认为，以模式的思维方式来看。这种现象的形成并不是偶然的，也不是难以解释的。因为对于小型工业、企业来讲，模式设计不是一个复杂、严密的体系，而是一种简单、有效的方式。这种方式的模式以地缘为纽带传播是最容易的。

对于那些大规模的行业和企业来说，企业模式是一个复杂、严密的体系，地缘对这种模式的传播方式并没有什么实质性的帮助。假如石家庄有一个汽车制造厂，如果再出现一个汽车制造厂，那么它的地理位置是在石家庄还是广州，从商业模式和企业结构性设计方面难有优劣之分，因为这种模式是系统传播的。

CHAPTER33。6发现模式（2）

发现模式的第二个要点是对顾客的关键变化要明察秋毫。顾客的关键变化，意味着商业模式的重新定位。比如在中国，电信运营商近两年来发生的最显著的变化就是都迅速成为了上市公司，都在迅速地模仿国外先进运营

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