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户的感觉,这样会加重客户的置疑。
实战案例
烤漆橱柜是比较比较漂亮、时尚的一款橱柜,一次在宁波方太橱柜来了一个客户,看过我们的烤漆产品后,立刻置疑说:〃某某品牌跟你们用的是同样的木材、同样的款式,为什么你们卖这么贵?〃当时接待的是他们金牌销售老胡,老胡非常镇定,微微一笑说:〃我认可你的感受,因为一般人乍一看都会觉得差不多,其实经过了解后你就会发现有很多不一样的地方!〃(先认同客户的感受)
〃是吗?有什么不一样?〃客户显然对老胡的话产生了兴趣,追问道
〃你过来看,好的烤漆你看里面的人形他是不会变形的,而且非常清楚明亮,但是差的往往会变形,来,你过来看一下!〃说着老胡引导客户过来看
〃是啊,好像是没变形〃
〃这是因为我们的烤漆采用了八重工艺,而一般的烤漆只用3-5层,所以人形就会变!〃
〃你再来摸一下我们的烤漆表面,是不是有一种很柔和的质感啊!来,你摸一下!〃
(客户上来摸一下)
〃因为我们采用的烤漆是采用了雅马哈钢琴烤漆工艺,并且邀请了雅马哈钢琴烤漆的第×代传人来厂亲自传授技艺,所以会很不一样,很多厂家只是用的普通的工艺!〃老胡继续介绍到
……
〃还有烤漆特别容易划伤,这是一个不可避免的问题,对于这个我们也做了很多处理,因为我们有八层,所以相对划伤机率会低一点,如果划伤了……〃老胡停顿了一下
〃如果划伤了你们会怎么处理呢?〃顾客显然产生了浓厚的好奇心,急着追问
〃如果划伤了,你们只要给我们一个电话,我们将上门服务,帮你运回工厂处理,并且在10个工作日内帮你修理完成,你只要一个电话就够了,其它的都交给我们〃
案例启示
这个案例最大的启示就是面对客户的置疑,老胡采用以退为进,步步为营的销售策略,他首先表示对客户感受的认可,接着委婉的指出我们产品的与众不同之处,这个过程他非常注重客户的亲身体验,尽量让客户自己去感受、去触摸,而不是空洞的说教。所以对客户的冲击是相当大的,最后这个客户也成交了,我们不得不为其高超的销售技艺所折服。
销售策略以及应对话术
1、千万不要贬低我们的竞争对手。我的观点是如果你的产品真的好,那么就要有顶尖品牌的气度出来,人家自然会认可你,你见过乔丹整天说自己篮球打的好吗?还有大家要记住:〃诋毁人家的品牌其实也是在诋毁自己的人格〃,反而因此丧失客户多你以及品牌的信任。
2、如果面对类似的置疑的时候,千万不要盲目反驳对手。如果你认同对方的观点,你可以认同对方的感受,比如你可以说:〃是的,我非常理解你的感受,因为很多人刚看时是跟你的感觉一样的,同时我们的产品确实有很多不同之处,来,我给你细细解说一下……〃。
3、解说的时候一定要注意让客户亲自去感受触摸,如果你销售的是橱柜,那么你要让去摸,感觉你的质感,如果你卖的的是强化地板,那么你要让他去闻,感受所谓的甲醛含量等。总之你要让客户的每一个感觉器官都能感受我们产品的不同之处,这样客户才会觉得可信。比如你可以说:
〃来,先生,摸一下地板,是不是感觉质感不一样啊?〃
〃来,小姐,敲一下我们的地板是不是感觉厚度不一样啊?〃
〃来,闻一下我们的地板,是不是几乎闻不出所谓的甲醛味啊?〃
〃要验证我们装饰玻璃的硬度,你来踩两脚看看啊?〃
〃来,试试拉拉我们的柜门,是不是感觉非常舒适是不是很省力,而且有一种跟随人用力方向的感觉,这是因为装了我们独有的……〃
实战情景54:你今天给我给我打××折,我就马上掏钱买
错误应对
√如果能打折的话,我早就卖给你了
√真的没有办法打折了,这是我们的最低价
√我也是想真心卖给你,但是价格不能打折了
√我们老板规定只能多少价格了
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