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第八章 销售计划（第1页）

金阁商贸的李总倾向于纯代理关系的佣金代理，因为白光文具还算畅销，并且要保证市场价的统~一，这样利润的大头他们拿走，只需支付少部分佣金给代理商。

五方冰城主要做的也是纯代理，纯代理的好处就是只要有渠道就可以，不需要任何进货款之类的金钱，以白光文具的名义销售，而且只按照销售额的百分比赚取佣金，不负盈亏。

徐光明要做经销商，从厂家低价进货，然后高价卖出去，赚取其中的差价利润。

全省的白光文具定价，是由金阁商贸确定的，去年全省的销售额1.1亿，其中金阁商贸的代理费是总销售额的百分之二十五，也就是两千七百五十万，其中冰城就贡献了三千万的销售额，代理费有七百五十万，但是按照合同，支付给经销商的奖励返点就有五百多万。

现在如果把冰城的经销商换成代理商，那么金阁商贸从冰城赚到的就不是二百多万，而是五百多万，甚至更多。

石磊连夜开始做销售计划书，其中着重展现了五方冰城的渠道资源，并且有上级五方龙江分公司帮助，在冰城销售，绝对没有任何公司能够比拟。而且收取的佣金比例偏低，保证年销售额两千万，低于两千万，只要百分之十八的代理费，高于两千万，低于两千五百万，要百分之二十的代理费。高于两千五百万，低于三千万，要百分之二十五的代理费。

第二天一早，石磊顶着两个大眼袋跟王发启汇报，这份计划书是否可行。王发启简单看了一下，代理费略低，但是他们是二级代理商，也还算可以，如果真的能成，佣金还是比较可观的。

这小子熬了一晚上弄出来的？如果不能争取下来，看他怎么哭。好高骛远，这是王发启给石磊下的定义。公司根本不会给很大的扶持力度，凭他一个人，就一张嘴，怎么可能把合同谈成。

如果这代理这么好谈，当初省公司也不会失败，他根本不知道金阁商贸那几个谈判专家的厉害。

但是王发启还是同意了，并且给他的计划书上盖章。如果成了，公司赚一笔，他也赚一笔，如果失败，正好敲打敲打这个石磊，还能用他的例子，敲打敲打其他经纪人。

石磊从公司洗了把脸，然后带上计划书，直奔金阁商贸的所在地。

“先生，请问你找谁？”前台将石磊拦住。

“我找李总，白光文具冰城的销售计划书要给他看一下。”石磊没说自己是谁，就说来干什么来了。

“哦，找李志鹏副总是吧，那你稍等一下，我问问他有空没有。”

石磊暗暗记住，这个副总叫做李志鹏，而且白光文具在冰城招代理或者经销商的事儿，金阁商贸的人应该都知道了。

“先生请跟我来。”

前台刷卡打开门，带着石磊进去，拐了两个弯，来到副总办公室。

石磊有些感叹，看看人家这才叫大公司，前台和办公区是分开的。哪像五方冰城，现在居然一个前台都没有。据说现在的经理秘书李春香，以前就是公司前台，从她担任秘书以后，公司就再也没有招聘前台，好像李春香还拿着前台和秘书的两份工资。

“李总，人我带来了。”前台在打开的房门上敲了三下，轻声说道。

石磊走进去，李志鹏露出疑惑的表情。这个人是谁，怎么不是徐光明？

“李总您好，我叫石磊，是五方冰城的经纪人，这是我的名片。我公司有意代理白光文具在冰城的销售工作，这是我们的计划书。”

石磊生怕李志鹏叫人把他撵出去，所以快速的把自己的来意说清楚。

“五方冰城？你们跟五方龙江什么关系？”李志鹏接过名片，却没有接计划书。

“五方龙江是我们的上级，我们是五方龙江在冰城的分公司。所以我公司绝对有信心，也有能力将白光文具在冰城的销售工作做好。您既然听过五方龙江，也听过我们的渠道拓展能力吧。”

“哦，是五方龙江的分公司啊，那你又知不知道，当初这白光文具的全省总代理，是我们公司从五方龙江手里抢过来的？”李志鹏嘴角挂着玩味的笑容。

擦，怎么会是这样，没人跟我说过啊，石磊脸上的笑容凝固了。石磊才来公司不到三个月，不知道很正常，但是王发启在五方冰城当了快两年的经理，他总不会不知道这件事儿吧，居然提都没提一句。

石磊还是硬着头皮说道：“那是过去的事儿，而且我们跟五方龙江虽然有隶属关系，但是同样有一定的自主权，这份代理销售计划书，是我们公司经理确认过的。”

“这样啊，那你认为，我最关心的是什么？”李志鹏做出一副高深莫测的样子，靠着椅子问道。

石磊迅速发动他心通，得知李志鹏心中所想。

“旅晨公司接手了五彩文具，他在冰城有成熟的文具市场销售渠道，再配合五彩文具的价格优势，很可能迅速抢占冰城的文具市场。”

石磊大概沉默了一分钟，想起昨天为了写计划书，在网上查找到的资料，总结了一下说道：“以前冰城销售最好的品牌就是白光文具，甚至全省都是这样。现在南方卖的最好的五彩文具以冰城为跳板，想要攻入龙江的文具市场。五彩文具和白光文具实力差不多，产品质量和生产成本都差不多。我想李总最担心的就是五彩文具，他会依靠旅晨公司在冰城的文具市场销售渠道，迅速抢占冰城的文具市场，甚至打价格战。”

李志鹏眼睛一亮，别看这个小子模样年轻，但是市场调查做的不错啊。不过想想五方公司，出一两个精英也有可能。

“那你们公司准备怎么应对？”

这一点石磊还没想到，不过不要紧，李志鹏肯定有腹案了。他马上反问了一句：“那李总准备怎么应对呢？”

石磊发动他心通，看到李总心里想：“我准备在冰城找一家实力雄厚的代理公司，同样要有成熟的销售渠道，并且有能力跟旅晨公司代理的五彩文具对抗。至于价格战，我也已经跟白光文具公司谈好了，五彩文具敢降价，我们就敢跟着降价。”

“哈哈哈，开个玩笑，李总别介意。我认为应该用更加成熟的销售渠道去压垮五彩文具。原本在冰城，白光文具就有不少二级经销商，我们五方冰城能将他们全部留住，并且开发出来新的经销商，比如多开发网店和小型加盟店。此消彼长，旅晨公司想要发展更多的二级经销商，需要花费更多的时间，完全没办法跟我们竞争。如果他们要打价格战，我们可以奉陪，绝对会让五彩文具亏损后撤离龙江。”

石磊这句话，又说到李志鹏的心里，他很满意的点点头。但是并没有直接答应，他还要看看其他公司的待遇。

“好，这份计划书留下吧，不管是否会交给你们公司进行冰城的独家代理，明天我都会给你打电话。”

走出金阁商贸，石磊用力挥了挥手，他能看得出来，李志鹏已经心动了，现在就要看王发启的支持力度了，如果他亲自过来谈，那这一单有八成的把握能在明天拿下。

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