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第七章 澄清会2打1上（第1页）

很快第一场澄清的时间确定了，客户通知明天下午在客户老办公室开会。老办公室离机场比较近，但是离凯通比较远。办公室在一块很大的园区内，整个园区都被政府圈了起来，说是园区，其实没有几栋楼，大部分都被树林占着，仅有的几栋楼也比较老旧。澄清会议室在二楼，明吴和巴通猜在这里的办公室也在这一层。

澄清会议由巴通猜主持，客户侧各部门的技术人员基本都出席了；凯通这边胡晓磊带队各产品经理和总部来支持的专家，展云飞压阵。客户和凯通分坐长桌两侧，巴通猜坐在一头的中间，颇有国际会议谈判的感觉。以往这种澄清，基本走个过场。因为项目划盘子基本都提前定了，技术方案上只要没有大的漏洞和错误，就问题不大。但是这一次，至少凯通是十分重视的，如果要争取大份额，必须在技术上的分领先，再配合价格优势，才有希望。但是让凯通没想到的是，认真的不仅是凯通，安电客户也十分认真。

进入会议室时，胡晓磊就看到安电客户手里都有几页纸，开始也没有太留意，后来发现这是问题列表，整个会议基本都是基于这个材料在问问题和挑战凯通的。大家在会议室坐定后，巴通猜做了开场，希望大家严格按照安电网络建设要求进行沟通和评估，对疑问点进行澄清和修改。按照通常规则，接下来会由凯通宣讲整体的方案设计，然后客户问问题，凯通答复。今天的会议，火力来的早来的猛，当胡晓磊在台上才讲了一页整体方案时，就有客户举手问问题了。然后整个进程直接被带偏，客户一个一个问题抛了过来，完全不给凯通机会系统的把整体方案设计讲出来，只能被动的回应客户问题。一时间，胡晓磊也有点懵，自己的节奏被打乱，台上站不住了，索性走回自己的位置回答客户问题。好在凯通本次准备的还算比较充分，虽然节奏被带乱，但是问题多数还是能够回答。两个小时的会议，都被客户连续不断的问题填满，有些现场做了回答而关闭，有些需要进一步提供分析和材料，也有一些方案被要求进行更改。不能把自己设计好的方案完整的讲出来，也就没有办法展现自己方案的价值和亮点。

两个小时的时候巴通猜结束了会议，让明天同一时间进行第二次澄清。结束时，胡晓磊给展云飞使了个眼色，往客户手里的几页纸看了看。展云飞心领神会，追上一个客户边走边聊起来。

晚上孔凡浩召集大家开会总结复盘今天的澄清，汪楠也参加了。展云飞和胡晓磊各自总结了下澄清会的情况。胡晓磊说到：“我和云飞都发现了，客户都是看着手里的几页纸提问的。这次客户问题的问题都比较刁钻，也可以说很有水平，基本上都问到了我们的痛处和模糊的地方，不像客户能力能问出来的。”

展云飞接过来继续：“会后，我跟上一个平时做的友好客户，快速问了下情况。他悄悄告诉我这份问题清单是别人提前准备好给他们的。所以，我判断这是亚科搞的鬼，提前分析了我们的方案，准备了问题。这次会议回来路上我和晓磊都很郁闷，客户这种问法，完全打乱了我们的计划，不但展现不出我们的优势，反而让人觉得方案问题和漏洞很多。”

“如果是这样的话，亚科在客户内部的关系和对这次项目的重视度，又一次超出我们的预期。如果问题是亚科准备的，那首先他们已经提前拿到了我们的交标方案，然后他们的分析结果又有关键客户支持、安排下面的人使用，这个关键客户级别至少在巴通猜或以上。”汪楠说。

孔凡浩接着汪楠说道：“按照展云飞和晓磊的表述，我们有点以一打二的感觉。这个时候我们不能表现出慌乱和弱势，必须迎难而上。会后晓磊带领解决方案团队辛苦下，把今天的问题和明天可能出现的问题分析下，然后叫上我一起评审过一遍，估计今晚要通宵了。我和云飞这边，晚上分头去见几个客户，了解清楚情况。云飞一定要想办法把亚科的方案拿到手或者了解到。明天早上和汪总再一起讨论下。汪总，你看是否可以？你还有什么指示和要求吗？”

“你们一定要了解清楚，技术的打分最后怎么出来？每部分都是谁写报告？盯人。另外，明天的澄清，凡浩去一下吧，当面和巴通猜沟通下。其他我没有了，尽快行动吧。”汪楠最后说。

会议结束后，汪楠给杜坤打了个电话，约一会见面聊下。两人的会面依旧是在杜坤的私人会所里，没有过多的寒暄，汪楠开门见山：“杜总，那个新项目形势不好啊，亚科那边发力很猛，安电也比较支持他们。你那有什么信息吗？”

杜坤依旧貌似气定神闲的抽着雪茄，但是话音中仍可以听出这次的困难。“这个项目比较麻烦，他们提前都做好了设计，并不希望有人来捣乱。这几天你们正面主攻，我也没闲着啊。昨天我特意去找了总裁，总裁意思这个项目已经不仅是安电集团的事了，上面在关注。”说着指了指天。

杜坤起身，缓缓的走到汪楠背后，一只手轻按在他的肩膀上。“这次确实希望很小，不过也不是没有机会。虽然提前有剧本，但是马上大选了，大家还是希望在流程上没有问题，一切都合规合法。所以你们在台上唱好了，也可能有机会。”杜坤顿了顿，看着汪楠说“不过，你也要从大局考虑下，这么硬搞的话，可能有些人会不高兴，对于凯通未来在安达国的发展可能会有影响。”情况比较着急了，所以这一次两个人聊的也不久，没了雅致喝红酒看窗外风景。汪楠求助了下希望新世界帮忙获取亚科交标的技术方案和商务信息，之后就离开了。看小说，630book.com

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