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第2部分（第1页）

“你本应该选择后者的，如果你这样做，你可能会得到5亿美元呢，但你却仅仅满足于那区区100万美元。”

“我真不敢相信，佩兴特先生，但你从没有骗过我，所以这一定是真的了。”

“当然，阿瑟，这就是抵御棉花糖诱惑的惊人力量。一个月得到5亿美元可比一天得到100万划算太多了。”

“好的，佩兴特先生，我想你在慢慢开始说服我了，但是，根据这个理论我要怎么做呢？我怎么把它运用于我的生活？你又是怎样运用它的呢？”

“我们快到办公室了，阿瑟，所以我不能完全回答你这两个问题。不过我给你举个简单的例子。记得吗，昨天我抱怨开会的人都是吃掉棉花糖的人，就这样我们开始了这次谈话，对吧？”

“是的。我想这还是我第一次看见你发怒呢。”

“我们在谈一笔生意，想要把我们的一项网络销售培训项目卖给一家拉丁美洲的公司，这是一家重要的大公司。这家公司想购买我们的项目，而它的规模意味着，我们很可能做成100万美元的生意。就像往常一样，我热情地推动谈判，想要进一步把生意做成综合各类业务的一揽子买卖，包括服务、课程和研讨会在内，这样，就有可能和这家公司建立起长期的合作关系，有可能从一开始就有1　000万美元而不只是100万美元的生意，还可以和拉美市场建立起重要的联系。”

“那么，后来呢？”

“这家公司的老总不在镇上，他们的副总想要见我们，给我们打了个电话。当这位副总明确表示他想要那项100万美元的培训项目时，我们公司与他谈生意的销售副经理就同意了。他本不该去理会这个简单的解决方案，而应该尝试开发出他们的其他需求。阿瑟，他吃掉了棉花糖，而不是把这个项目深入下去进行有力的开发，让我们公司做成价值1　000万的生意。这种事情总在发生，在这个世界上的很多公司里发生。”

“所以你只做成了100万的生意。这不是你想要的，但也不差，对吧？”

“还没签任何协议，这件事情却变得更糟了。昨天，那家公司的老总给我打电话，想知道我们为什么撤回了建立长期合作关系的计划。他认为我们不遵守诺言，觉得受到了侮辱，确信我们对他不信任，而且他反对和任何一个只考虑眼前利益而不是从客户真正需求出发寻求解决方案的公司签订任何协议。”

“他不想和吃掉棉花糖的人打交道！”

“确实如此。就因为我们吃掉了棉花糖，我们很可能既失去1　000万，又失去100万。”

“你能弥补吗？”

“这正是我想要弄明白的，阿瑟。但是不管怎样，今天都会是一个漫长的日子，或者还要加上一个漫长的夜晚。你现在回家去吧，如果今天我要你接我回家，到时候我会给你打电话的。”

“祝你好运，佩兴特先生。我会为你加油的！”

“谢谢你，阿瑟。”

阿瑟驱车回到佩兴特的庄园，把车停在了有六个车位的车库，然后走回他居住的平房（这是工资的一部分，并不需要付房租）。他的生活十分舒适。工作压力低，也没有大的开支。但是五年过去了，他又有什么可值得骄傲的呢？银行存款空空，口袋里也只有大概60美元，而且连比下个星期更长远一点的计划都没有。

阿瑟叹了口气，走进他装修简单的屋子，拿起昨天买的那袋棉花糖。他撕开塑料口袋，急急忙忙丢了一块在嘴里，然后就不再吃了，把它放在床头柜上。

如果明天早上它还在那里的话，阿瑟对自己说，那我就吃两块。

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抵御棉花糖诱惑的训练（1）

信任和影响的力量

第二天早上阿瑟醒了，他又从袋子里拿出了一块棉花糖。开始，他想一下子把两块都吃掉，后来还是决定再等一等。他可以在今晚到家时吃掉两块棉花糖，或者在第二天早上吃掉四块。现在，他更想知道关于乔纳森·佩兴特的新消息，而打听这些至少花了他一个小时的工夫。老板在城里过的夜，正等着阿瑟载他去别的地方参加会议。

“你看起来心情不错啊，佩兴特先生。昨晚搞定了一些吃掉棉花糖的人？”

“没有呢，但我可能改变了他们中一些人的想法。我和那个拉美公司的老总进行了长谈—我甚至告诉了他我的棉花糖故事。他说，如果我允诺把我的故事放进培训课程中，他就同意那笔1　000万的生意。”

“真了不起，佩兴特先生。对此，我会铭记在心的：你把100万的生意增值到1　000万，然后眼睁睁地看着它缩水到100万，后来甚至连这几乎都没有了，可最后你还是以1　000万交易成功！告诉我，你是怎么让你的棉花糖增值的。”

“谢谢你，阿瑟。我非常高兴。如果你愿意听，今天我给你讲个新故事。”

“当然，佩兴特先生。这和棉花糖理论有关系吗？”

“我讲给你听，阿瑟，然后你自己判断。你可以做个案例分析。”

“案例分析—哦，我喜欢这个。请讲吧，佩兴特先生。”

“几年前，我有幸见到了阿伦·甘地，他是圣雄甘地的孙子。”

“那么，有不吃棉花糖的人了。为了得到想要的东西，他常常什么都不吃。”

“是这样，阿瑟。圣雄甘地对他的那些非暴力不合作成果十分谦逊。你知道他曾经怎样评价他的成功秘诀吗？”

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