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第八十九章（第1页）

班上的形势发生了意想不到的变化，自打戴行长宣布三个客户经理都可以做各种贷款，韩红星终于有了做经营贷款的资格，也分到个李中介合作二手房业务，唯独一手房因无利可图，其他两位经理不肯接手，仍只由韩红星一个人办理。可风水轮流转，今年的房贷市场突然发生变化：两年前的次贷危机使得房价下跌，让开发商们看不透市场前景，不敢投资房地产，袁鸿华索性卖掉他的建筑公司，带着赚到手的钱举家移民澳大利亚去当农庄主。

等到去年下半年开始，黄海县城的老百姓再不相信专家们所谓房价必暴跌的断言，刚性需求使得房价飞涨，总有精明的商人能捕捉到市场行情，投资房地产又开始热起来；到了今年上半年，只要有楼盘圈起围墙、竖起塔吊，就会涌来大批的购房者，在如此销售形势下，房价一下子蹿升到三千七、八，开发商童叟无欺，让每个购房者交足首付款，然后派出号码，通过摇号来决定购房者是否能买到房。一房难求让购房者能买到房就是幸运，根本没资格提套型、楼层等要求。

购房热使得房贷跟着吃紧，猛然增长的房贷需求，让A、B、C三家银行的房贷额度在第一个季度就用完，各家开发商从二季度开始再想办房贷时，就只能跑到D行来求。

其他三家银行不管房贷业务是面朝外求人还是面朝里被人求，只要能将贷款放出去就有相关的考核，该考核给行里多少费用、考核给经办人员多少工资都按预定的考核方案兑现，因此上至行领导，下至经办的客户经理，大家为了各自的收入都不遗余力地将贷款放出去，仅用一个季度就放完了全年的额度。

D行由于管理者水平高，追求的是利润最大化，将员工的收入压得越低，能实现的利润就越高，就越能获取政绩，获得更广阔的升迁之路。因此，D行的管理者更会在对待员工的考核方面做文章，他们发明了动态考核，也就是考核方案可以随需要不断地变更，甚至在一个季度到底了，才反过来出台当季的考核方案，来核发职工的绩效工资，员工将哪项业务做得好，哪项业务就不拿出来考核，哪项业务搞得差就拿出来考核，据以扣发职工的绩效工资。

用员工的话说，D行的考核其实是先打枪后画圈然后决定你中了几环，考核的目的不是奖勤罚懒，而是既要职工们完成各项工作任务，又要以考核为名扣职工们更多的考核工资，以获得更多的利润来源，以显现管理者的盈利能力。

具体到房贷的考核，市场平衡时，A、B、C三家银行为了通过放贷获得绩效工资和费用，每个行都想方设法营销，争取更多的市场份额，因此该花给楼盘的营销费用也舍得花，员工每办一笔贷款能得到二佰元左右的考核工资也很明确，每个人都希望做更多的业务；到了D行，为拓展业务多花一分钱费用，就意味着行长大人自己找发票报销的费用就少了一分，因此行长只舍得发一句“你好D行”让大家去搞营销，前两年贷款业务萧条，没业务可办时，行里的考核方案终于肯规定办一笔贷款给二十元考核工资，让经办人员望梅止渴，并责怪经办人员有现成的考核工资却没本事挣，做不到贷款拿不到工资是活该！可从去年下半年开始贷款业务刚有起色，领导们认为不给考核工资也能将这块业务做起来，于是立即将考核方案调整为做贷款一分钱考核工资都没有。

只有D行还有房贷额度，让分管房贷的戴行长吃香起来，有合作关系的楼盘将所有的贷款往这边送；没合作关系的楼盘挖洞打窟过来寻求合作，忙得韩红星整天往戴行长办公室跑，听他交代与哪家楼盘的合作关系可以办了，与哪家楼盘的合作关系还要等，并再次提醒：做贷款一定要宽进严出，要不然你替对方快刀斩乱麻地将事情办好，对方反而不感激你，就得让那些发了横财的开发商们多来跑、多来求，他花的成本越高，反而越会认为你帮了他的忙。

在D行工作了二十多年，韩红星终于尝到了受人尊重的滋味：到大酒店去参加饭局，再有实力的开发商也主动敬酒，经理长经理短地热乎；为了将楼盘的合作关系建立起来、贷款快点放下来，常有开发商跑到班上将红包往韩红星手里塞，推来推去，看得另两位班上人眼红，后悔当初没肯接一手房业务。

到D行来求办贷款的楼盘中，有一家叫“盛世都城”，这家楼盘的老板是外地人，不常到黄海来，因此将与银行打交道的重任委托给负责销售的朱经理。朱经理是个三十出头的少妇，手下有三个售楼小姐，趁着供不应求的市场行情，她将楼盘的销售业务做得红红火火。

去年韩红星跟在掌总屁股后面到各家楼盘营销时，也曾经跑过这家，当时想在售楼处里竖一个宣传D行房贷业务的广告牌，没想到她坚决不同意，原因是该楼盘已在C行申请了开发贷款，谈好的条件是所有的房贷必须送到C行去做，D行想分到房贷业务绝对不可能，将广告牌放这儿也白放，所以干脆不让放，让当时的韩红星觉得很没面子。没想到后来的行情发生变化，C行收下了“盛世都城”的一百多笔贷款业务却突然没了贷款额度，对于开发商来说，房贷就是血液，断了血哪还能活！急得开发商强令朱经理：必须打通D行的关节，通过D行将贷款放出来。

轮到朱经理到D行来求，首先是请求建立合作关系，韩红星犹记得遭她冷遇的情形，因此对她并无好感，并且按照规矩，哪家楼盘想来寻求合作必须先去找戴行长疏通，等戴行长点头了才由韩红星做具体工作。告诉朱经理程序，她到楼上去找戴行长，可找不出效果来，就再往楼下来找韩红星，后来索性带着手下最漂亮的售楼小姐小袁，两个人就坐个贷中心，只为请韩红星将合作关系建立起来。整天有两个花枝招展的女人守在身边，让韩红星很不自在，便带着情绪劝她们：

“坐这也白坐，楼盘合作的事由戴行长定，你们应当坐他那儿。”

“戴行长办公室里谈事的人多，他让我们找你。”朱经理笑容灿烂口气委婉，一派淑女的气质，可韩红星更记得在楼盘遭她拒绝时的那副冷板脸。

“我这儿来办业务的人也多！”韩红星找出请她们走人的理由。

“我们就是等办业务的人多时帮你打下手。”小袁明眸皓齿，带着套近乎的口气说她们的来意，同时近过身来想拿韩红星的茶杯去倒开水。

“不用你动手！”韩红星大声阻止，口气不容更改，闻她身上浓烈的香水味更皱起眉头，让轻盈着体态的小袁将已经伸出的手收回，撅起嘴往回退。

就这个细微的表情变化，让韩红星觉得对她们有点过分，恻隐之心油然而生，虽仍冷着脸，手上却开始解决问题，提起电话打给戴行长：

“‘盛世都城’的人在这坐几天了，该怎么办？”

“电话没免提？”戴行长确信只有韩红星能听到他讲话后开始交底：“这家楼盘最不上路子，老板不亲自来，就让两个美女不停往我这儿跑，人没到面前胸脯已到面前，如若再这样非出绯闻不可，所以赶她们走，让她们去找你，实在不行就先建立合作关系，不过贷款一定要宽进严出。”

得到指示放下电话，韩红星继续冷着脸：

“过来，拿合作协议书回去盖章。”

两个女人静坐在大厅里听韩红星通话，突然被通知可以合作了，兴奋得从座位上跳起来，彼此拉着手开怀庆祝，完了朱经理笑得眯起眼来致谢：

“太感谢韩经理了！韩经理太可爱了！”

有了合作关系，朱经理迅速让售楼小姐将C行的一百多笔贷款转过来。以往一年也就做这么多笔的贷款，现在几天就来了这么多业务，当然忙得够呛！更何况做这么多业务并不能多得一分钱考核工资，因此，韩红星一点也不情愿做这些贷款。正常的楼盘来打交道，总会做些公关的动作，唯有朱经理和手下的三个售楼小姐，不公关就罢了，每次来都嗲声嗲气地假客气，让生性最反对做作的韩红星更觉出反感，当然没个好脸色给她们，与她们对话的口气也不耐烦。

为了协调关系，朱经理几次约韩红星饭局，都遭回绝，只得通过颜主任出面请。颜小二为完成存款任务常去楼盘吸储，因此跟朱经理熟，为这么点小事请他，当然得鼎力。

如颜小二所约，韩红星参加了由朱经理做东的饭局，四位美女和颜主任共六个人，喝完白酒去歌厅，啤酒尚未开喝已倒了朱经理，待到从歌厅出来，韩红星在酒力的作用下还只有片段的记忆，仅记得大家让只喝了少许酒的小袁送自己回家。

再次有记忆也只在朦胧中，是被小袁推醒，让去冲澡，韩红星迷迷糊糊说晚上刚洗过澡去吃饭，不想洗。等到头脑完全清醒时已是一觉醒来，发现自己睡在个陌生的地方，满眼一片漆黑，用手摸时，听来的是旁边小袁的声音：

“你醒了？”

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