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请客户吃饭不打没有准备的仗（第1页）

请客户吃饭是商战的一部分，是敌我双方的在饭桌上的较量。正所谓知己知彼，百战不殆，邀请客户也要讲求战略战策，讲求计谋。

中国是个饮食文化大国，迎来送往很正常，特别是对于生意人来说。

首先要邀约客户，这一阶段要特别细心和有技巧，到底是做出正式的宴会邀请，还是尝试性的邀请，还是非正式的口头试探，还是开玩笑的邀约恳请，要按照和客户的关系、交往深度、行内规则来挑选使用。常用的办法是，挑选场合，在对方关键人物在场的情况下混个脸熟，争取能说上话。大大多数情况下，对于精心打扮，亮丽得体的女业务员，对方的关键人物往往不会置之不理。

邀约一旦有结果后，别忘了在宴请的前一天进一步提醒或确认，明确告知时间、地点、大致的同席人员等信息。如果和受邀人的关系还不密切，可能要请陪同人员，以免尴尬和冷场。

是否需要派车接送客户，具体情况自己把握，如果是客户自己赴宴，要告知明白具体的酒店地址和房间号码。

到了之后如果有需要可以私下和包房的服务员沟通一下，说明请的客人比较重要，不过如果酒店够高档的话服务员应该也没话说。

然后是点菜，这个就要根据你的预算还有请的人的档次来决定点什么样档次的菜了，高档酒店一般都能够按照顾客的预算安排菜色。点菜前要说明有没有忌口的，比如有的人就不吃香菜或是葱之类的，或是有高血压糖尿病的，都要事先说明，以免出现不愉快和意外。如果有女客可以考虑点些甜菜。

吃饭的时候，殷勤机灵点，要办的事等酒酣耳热的时候再说，如果觉得火候未到，也不一定要在酒席上就讲业务，可以仅仅是增进感情的闲聊。不过无论如何，必须是自己要保持相对清醒，不然请客的人喝多了就不太好看了。喝酒是个大问题，一般请客，在客户没有明确表态的情况下，可能是必须要饮酒的。酒量好当然是加分的情况，可以通过喝酒劝酒迅速拉近双方距离，但如果不能喝或酒量差，也要事先想好应对的方式，如果客户劝酒，要预备好帮助挡酒的人，或者准备好说辞和借口推脱。

结帐时，如果想让客人知道你花多少钱就把服务员叫到包房里结帐，如果不想就自己到吧台去结。

最后结束宴请，如果喝酒了就不要开车。

请客户吃饭时与客户建立良好的客情关系必要途径，但是令很多业务员苦恼的是，请客户吃饭之后却丢了单，这种赔了夫人又折兵的事迹比比皆是。而当从客户那了解才发现，在用餐时，业务员由于连基本的社交礼仪都不懂，让客户联想到公司的糟糕形象。

因此，业务员请客户吃饭，掌握基本的社交礼仪很重要。

凡事都有目的或者动机，请客也是一样的。从业务的角度讲，请客的目的无非有两个方面：一是有即时的商业目的；另一个方面是出于巩固或者增进客情的需要。或许有业务员会认为这种观点具有太强的功利性质，缺乏人情味，但是事实是我们是在从事一项商业活动，任何手段都是为了实现自己的商业目的，这是无可厚非的。

只有明确了请客目的，那么接下来要请谁，怎么请，请什么规格，请在什么地方，控制在什么费用，要达到什么效果等，这一切问题自然就迎刃而解了。

比如你要获取客户的重要决策信息，或者客户是否接受自己的合作方案。那么，接下来你要请的不是客户，而是客户手下的某个得力助手。如果你要做进大卖场，那么你要请的是商品部经理，而不是卖场的总经理或老板。客户本人不会给你任何信息，你请了也是白请，而且你越请事情越难谈成；相反，如果你请客户里面的某个助手，那么一切就好办了。

如果要增进客情，你则要把请客的对象着眼于客户本人，以及他的家人，只要客户家人和你建立了密切的关系，就不愁客户本人跟你的关系会不好。某个公司的业务员在长沙长驻了两年，一直没有和客户在一起好好吃过一顿饭，因为客户经营有好几个公司，每天都是东奔西跑异常繁忙。但是业务员发现这个刘老板即使每天再忙，都会找时间给自己在读高中的儿子打个电话。业务员找到了突破口，鉴于刘老板的小孩热忠于学英语，他便每周找出一天的时间请他的小孩去参加周末的“英语沙龙”，不仅孩子的英语成绩提高了，刘老板也从此对这个其貌不扬的业务员“刮目相看”。

所以，无论如何，首先一定要先明确请客的目的，以及根据目的，决定请什么对象。如此，才能有效达成自己的“江湖”目标。

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