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第444章 竞争态势（第1页）

博弈论中有一个典型的模型，叫“智猪博弈”，说的是笼子里有两头猪，一头大猪，一头小猪。笼子很长，其中某一端有一个按钮，另一端是饲料食槽。按一下按钮，将有相当于10份的饲料进食槽，但是按按钮以后跑到位于另一端的食槽要消耗体力相当于2份的猪食。

游戏规则是：如果大猪先到，体力强的大猪可以吃到9份，小猪只能吃到1份；如果同时到达，大猪吃到7份，小猪吃到3份；如果小猪先到，小猪可以吃到4份，而大猪吃到6份。

其可能的结果有以下4种：

如果两只猪同时按钮，同时跑向食槽，大猪吃进7份，得益5份，小猪吃进3份，得益1份；

如果小猪等待，大猪先按按钮再跑向食槽，这时小猪抢先到达，吃进4份，实得4份，大猪吃进6份，付出2份，得益4份；

如果大猪等待。小猪按按钮，大猪先吃，吃进9份，得益9份，小猪吃进1份，但是付出了2份，实得-1份；

如果双方都懒得动，所得都是零。

比较以上数字，可以看出，“等待”是小猪的优势策略，“按按钮”是小猪的劣势策略。由于小猪有“等待”这个优势策略，大猪只剩下了两个选择：1、等待，没有收益；2、按按钮，小猪先到，大猪得到4份。所以，此时“等待”变成了大猪的劣势策略。

如果把“智猪博弈”用在国内的拍卖市场中，势力雄厚的嘉德、保利与苏拍等大公司就是大猪，而众多分散而实力弱小的小拍卖公司就是小猪，而如果单单论艺术品拍卖市场，嘉德与保利是大猪，后起的苏拍也是小猪。

那么小猪该采取什么策略与大猪博弈那？

弱小的拍卖企业，要认可强势拍卖企业开拓市场的各种需求，而将自己的拍卖品定位在较低的档次上，将佣金收取也定在稍低的位置上，以享受强势企业的广告、宣传所带来的市场机会。

比如，2003年沪市磁悬浮列车冠名权的成功拍卖，给国内拍卖企业带来了很多类似的拍卖机会。2004-2006年沪市国拍拍卖社会委托二手房的强大市场推广攻势，同时给了其他拍卖企业搭便车的机会。

只要大拍卖公司认为弱小拍卖企业不会对自己形成威胁，它就会不断创造市场需求。因此，小公司可以将自己定位在一个引起不了大企业兴趣的细分市场，以防范大企业的威胁。

苏拍当然会把嘉德与保利当做追赶目标，但在今年春拍前，虽然苏氏集团整合了西正拍卖，但头两名还是不太把它放在眼里的。

强势的拍卖企业作为主导品牌，加强广告宣传，创造和开拓所有的市场需求才是真正的利益所在。他们不会采取降低佣金这种浪费资源的做法与小企业竞争，除非它对自己企业形成了真正的威胁。

但如果小企业发展壮大到了构成威胁的程度，大企业就会迅速做出进攻性的反应，让小企业清楚地知道大企业容忍的程度：过分扩张就会招致大拍卖企业强有力的回击。如果小企业知道这一边界，也就不会再有兴趣超越这种限制。

但现在的问题是，后起的苏拍不甘心自己老三的位置，已经对老大老二的地位发起了强有力的挑战，老大老二也已经意识到了这一点，开始联合对老三进行围剿和打击。

比如对藏家进行某种形式上的告诫，甚至发出只要上苏拍、就不能再上保利和嘉德拍卖的威胁，比如针对沉船宝藏使出的手段，但最狠厉的打击手段是，同时进行秋拍。

2017年秋拍，在苏拍集团确定了秋拍的时间后，保利和嘉德在同一天宣布，他们秋拍的时间也定在了10月25日和26日。也就是说，三家同时开拍。

很显然，两个大鳄就是在告诉客户，你既然不能同时参加三家的拍卖，那么保利和嘉德将是最佳选择，因为我们的拍品质量肯定好于苏拍集团，针锋相对！竞争一下子激烈起来！

自《拍卖法》颁布实施以来，全国各地拍卖企业如雨后春笋般地快速发展起来，但随着拍卖业的过热发展，行业内部也出现了不尽人意的地方，无序的恶意竞争日益加剧。

比如，不经行业主管部门批准，在异地乱设分支机构；业务人员满天飞，到处搅胡；在佣金收取上，拍卖企业竞相压价，有些拍卖业务，本来可以挣到不少佣金，但由于拍卖企业之间相互拆台，相互压低佣金，造成渔翁得利。

为了抢夺生意、挤垮同行，不惜牺牲自己和同行的利益，采用“零佣金”。不择手段诋毁同行、在社会上散布流言蜚语，无中生有、恶意中伤，以及为了抢占拍卖市场份额，对委托方的经办人采取一些不正当手段，进行所谓的“公关”。

拍卖行的信用和专业度是立足核心，实事求是地说，大拍卖公司为了自己的信誉，太过低下的手段是不会用的，拿嘉德、保利与苏拍来说，事实上三家各有优势。

在艺术品拍卖方面，嘉德是当之无愧的老大，嘉德有自己的画廊，有长时间合作的艺术家，经常炒作艺术家作品，做主题专场，提高学术价值，获得长线投资获益。

不仅如此，嘉德的创新也很厉害，今年夏天，嘉德拍卖推出“拍卖+宣传+爱心+旅游”为核心的“古树果权拍卖营销模式”，开了国内拍卖企业与旅游行业合作的先河。

保利国际拍卖因为是国有企业，经常能拿到国有土地以及金融信托、大型知识产权、专利技术等拍卖机会。

苏拍在艺术品拍卖方面，的确暂时比不过两家，但它有当铺，那些绝当品比如房产、豪车、金银珠宝、贵重的箱包、手表、貂皮等等的拍卖，不但贴近生活，而且在京沪深等大城市，几乎每个月都会举行一场拍卖会。

当铺本身利润就大，绝当品拍卖的利润率更高，这也使得在艺术品市场，苏拍集团有足够的底气与前两名竞争。

当然，除了前三名，后边的瀚海、匡时和长风拍卖等公司，不断整合各地资源，也紧追不舍。

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