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我的曾祖父母在弗吉尼亚的贝德福德有一处农场,离我家大约有30千米。每年夏天,那儿总会剩下一大批番茄和玉米,我们会把它们带回罗阿诺克。
有一天,我问妈妈我能不能把带回来的番茄卖给周围的邻居。她说这主意不错。于是,我就把自己的红色小推车装满番茄,推到街上去了。半路上,我在一位邻居的家门口停下,把小车推到门廊那儿,然后上前敲了敲门。一位女士出来了。
“你好,”我说,“想买番茄吗?”
“嗯,我想想,”她说,“怎么卖的?”
“一美元一个。”
她说:“这么贵?!”
我回答:“可是,太太,你肯定从来没吃过这么好吃的番茄。”
“真的吗?”她说。
我回答:“真的。”没等她想好下一句应该说什么,我就补充道:“你丈夫喜欢吃番茄吗?”
“他当然喜欢了。”她回答。
“那么,”我说,“你应该买两个。”
她果真买了两个,给了我两美元,而我给了她两个番茄。然后我就离开她家,继续上路。
上门推销被认为是最难做的几种销售方式之一。这种方式甚至让世界上最好的销售员都从心底感到恐惧。可我当时不懂这些,而且实际情况是,我用上门推销的方式一阵风似地就把番茄全部卖给了邻居们。
当然,并不是我拜访的所有邻居都买了我的番茄。对我说“不买”的人与对我说“买”的人几乎一样多。但我一点儿也没有因此而烦恼——其实,从某种程度上说,我更喜欢听别人说“不买”。我把拒绝当成挑战,它既是一种销售过程,也是一种乐趣。当有顾客说“不”或“不,谢谢”时,我知道我的买卖绝对没有结束:这才是我推销的真正起点。
第一章 义无反顾下海去(3)
我知道我家的番茄味道绝对可口,所以一有人说“不”,我自然就要问个究竟。我可没把他们简单的一个“不”字当做最终的回答,而是问他们为什么不买。有时,他们在回答的过程中,会改变主意,有时不会。但无论他们最后买还是不买,我都很享受这个过程。
那个夏天,我看见附近有些小孩摆了小摊儿卖柠檬水。但我发现他们常常一坐就是几个小时,卖不出多少。我就想,肯定会有比这更好的卖法,能让人们停下来买。这问题让我想了好一会儿。接着,我在街对面也摆了个小摊儿,不止卖柠檬水,还卖曲奇饼、巧克力蛋糕还有松饼。柠檬水我卖得便宜些——是我们这一带最便宜的。
小摊儿开张的第一天,东西很快就卖光了。之后,我每天都卖。最后,其他小孩只得收起自己的小摊儿,来当我的顾客。
当然,柠檬水只能在夏天卖,所以我想,应该找个法子,让我一整年都能赚到零花钱。于是,秋天时,我决定在院子里开个小拍卖会。
举行拍卖会的日子到了,可天在下雨。我不想让天气破坏我的计划,于是把所有的东西都搬到地下室去,变成室内拍卖。这主意不但可行,而且非常成功。后来我的拍卖会定期举行,卖我的旧玩具、毛绒娃娃、旧磁带,凡是我能想到的没用的东西,都拿去卖了。我把这称为“雨天拍卖会”,在接下去的3年中,年年举办。
很快,我就从只卖自己的旧东西发展到帮朋友们卖他们的旧物,然后收取佣金。由此,我又想到,可以把在游园会和游戏厅里赢来的新玩具也拿去卖了。有个游戏厅里有那种25美分硬币玩一次的夹玩具机,可以从里面挑选玩具,我发现有一台机器很容易夹到玩具。那个夏天,我从那台机器上赢回了100多个毛绒玩具,再以每个3~5美元的价格卖出去。由于每一个玩具的成本只有25美分,所以回报相当可观。
这次生意让我大赚了一笔,而且玩得很开心。当时,我不但一刻也没忘记这两项好处,而且也没忘记学习基本的生意经。
小小年纪就开始创业,让我有了一种傻呵呵的勇气。我自信,就是因为我知道的不多。随着年龄的增长,我对商界的认识也越来越多,有时我也像其他人一样,需要战胜疑虑,解决问题,保持自信。可尝试新点子、看着它实现并逐渐发展的激动心情,总让我觉得付出的一切都是值得的。
我很幸运,在很小的年纪就学到了一个成功商人需要掌握的关键法则:首先要相信自己。
事实上,要成功并不难。你需要的是常识,而不是什么高深的学问。但最开始,你必须要有大胆前进的勇气。
只有相信自己,你才会有足够的信心和韧劲儿去面对别人的拒绝和怀疑。不论你做什么,自信能促使你将工作做到最好。
一直以来,我都在学着相信自己的直觉——这非常关键。你可以从别人那儿学到各式各样的东西,但最终,唯一能够依靠的只有自己的直觉。你的事业的最重要的基础,取决于你自己。
不论你是上门推销,还是通过电话、专题广告片或网络推销,哪种方法并不重要,它们都能奏效。重要的是,你必须把自己推销出去。别人不买你的产品或服务,只能说明他们不喜欢或不需要;但他们会因为喜欢你而购买。如果他们不喜欢你,通常不论多么喜欢你的产品,也不会买。
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