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第1部分（第1页）

十年开店苦乐路　（1）

打工不如开店，遵循天时、地利、人和，努力开创一片新天地！

开店十年

——　我的创业心路

作者：李明诚

前言

这是一位个体老板，开店十年的真实经历，开店的酸甜苦辣、喜怒哀乐，作者如数家珍，娓娓道来，使你感同身受。字里行间，洋溢着作者的勤奋与智慧，丰富的开店经验，对有志于开店和创业的人，具有非常宝贵的借鉴意义！

本书文笔流畅，阅读轻松，如沐春风，既是一本实用的开店宝典，又是一位坦诚相见的良师益友，既增加你创业的信心和力量，也使你少走许多冤枉路，更快捷、更务实地实现你的创业梦想，使人生更踏实、更从容、更精彩！

网友点评：

刘实：我在看书的过程中，感觉作者是用心写成的，也是用良知写成的。可以说，这是一部难得的创业教科书。　现在像这样娓娓道来、语言平和、感情真挚的创业体会，已经是凤毛麟角了！

春天的桑树：偶然看到楼主的文章，如获至宝！相信许多朋友有此同感。楼主的文章也应了那句老话：性格决定命运！楼主不仅人品上乘，还相当精明、果敢、实在，既有远见又能落实到实干，还能做到扬长避短，是值得大家好好学习和反省的。

一只猫的心酸历程：用心地看完你的这本《开店十年》，很让我感动，字里行间从没有骄傲二字，而是平和淡定地和网友交流，让人感觉十分亲切！做生意先做人，在李哥身上，这句话得到完整的体现。

YJ308：断断续续看完这本《开店十年》，感触很深，给我的启发，会在我的工作和生活中体现出来，我也是一个满怀创业理想的踌躇满志的青年，你的故事肯定会激励我行进的步伐，去找寻自己的理想。

DHUNTER：作者是厚道人，缓缓道来，没有什么大道理，却都是经验！作者还是个有智慧的人，在这个浮躁的社会，有这样的心境很难得，能把多年经验毫无保留地公之于众，实在是难得的胸怀！

大肚佛爷：明诚老兄的文章，我已经是第二遍阅读，体会深刻！明诚兄的性格属于宽厚老实的类型，能够坚定地走自己的路，吃苦耐劳，坚韧持重，虽然没有物质上大富大贵，但是心灵丰满，令人尊敬！

LUGANG20061：一鼓作气看完了所有文字，很震撼！一本好书，非常好的书，非常感谢明诚大哥的辛勤劳动，带给我们一份难得的精神食粮！既是良师，更是益友！

1、小店诞生

开一家小店，也许很多人想过。顾客盈门，生意兴隆，日子也能越过越红火，越过越滋润。我也开了整整10余年的小店，开过服装店、书店、音像店，其中开书店的时间最长，将近10年。开店的经历，使我体味了生活的酸甜苦辣，也多少积累了一些经验。这些年来，开店是我家主要的经济来源，脱贫致富，它是当仁不让的功臣。我很乐意把开店的经历写出来，和大家分享，若能对朋友们有所启发，我将深感欣慰。

开店的确是个不错的选择，既能谋生，又能作为将来发展的根据地。开一个小店，虽不能大富大贵，但只要经营得当，养家糊口，或者实现小康水平，还是可以做到的。我们这里说的，只是一般的小店，不是那种投资上千万的酒吧、饭店之类大手笔。小店生意虽小，但也能细水长流，积少成多，聚沙成塔，在民间，向来有“小雨落成田”的谚语。可不要小看了小生意，闻名中外的温州商人，不是以几分钱的钮扣和几角钱的打火机起家的吗？我们也不必妄自菲薄，想当初，香港首富李嘉诚，也是以推销塑料花，攒下的第一桶金；而台湾首富王永庆，曾经也是个卖米郎。谁又能想到，几十年后的今天，他们已是身价百亿？退一百步讲，就算经营不利，小店也是“船小易掉头”，进可攻，退可守，就是撤退也没关系，我们可以寻找新的方向。

现在开一家小店，是轻而易举了，可是在20多年前，它需要的不仅是资本，还需要勇气。上世纪80年代初，改革开放初期，个体户还是资本主义的尾巴，是被人看不起的。那时候，摆摊开店的，大多是些劳改释放回来的，以及在社会上游荡的二流子，是受人歧视的，他们找不到工作，没有单位愿意接受他们，但他们也要吃饭也要生存，就只能自力更生，在这种初始愿望的驱使下，他们开始了练摊生涯。

倒卖服装，是他们首当其冲的选择。当时物资匮乏，正是计划经济时代的末期，市场经济才刚刚萌芽，人们还不习惯于讨价还价，就是还价，也是羞羞答答的。标价多少，就卖多少，而想赚多少，全凭摊主的良心了，你想这个利润空间有多大？当初的这批人，没过几年，很多成了暴发户。当时还有个现象，姑娘一般是不屑于嫁给个体户的，会让人说成是“一切向钱看”的拜金女郎，有些大胆的就不顾家人的反对，嫁给那些财大气粗的个体户，吃“现成饭”。当然，幸不幸福是另外一回事。

80年代末、90年代初，个体经济作为社会经济的补充，与公有制经济共同发展，得到了政策上的默认。个体经济有了“名份”，顿时掀起了一个高潮。这时开店的小老板，虽没有前几年容易发财，但生意还是不错的。由于苏南乡镇企业的蓬勃发展，大量外来打工人员涌入，拉动了地方的消费，也使得各种各样的小店如雨后春笋般地冒出来。不过，那时候的服装店，卖的基本上是大众服装，是相对低档的，因为农民刚刚脱贫，还没有达到致富的程度，加上打工者大多来自贫困地区，他们的工资也有限，注重于服装的实用性，对服装的观赏性并不很在乎。

其时，我从代课老师，调到了镇上的文化站工作，基层文化站的工作很清闲，就是管理一下录像厅、游戏机房、图书室，每天去对帐收钱，另外有空写一点文章，时间比较宽裕。我不想以看报喝茶来打发大好时光，准备利用空余时间，做点其它事情。当时我就想到了开店，开一家服装店。但我在上班，只能抽空照看一下，不可能坐在店里，我就想，请我的弟弟帮我照看店面。

当时租的店面，在老街上，小学后面的一排店面，不算闹市区，如果给店面市口分等级的话，我的店面只能算丙级，但还算可以，而且有优势的地方。一般的店面是私人的住宅，是破墙开店的，房租都要一年或半年一次付清，而我租的店面是公家的，他们每月来收一次，这样我就节省了开店的资本，可以用在进货上。当时，我自己只有1500元，父亲支援了1500元，一共就3000元的资本。那时，苏州地区的职工年平均工资接近3000元，相当于我用一年的工资收入，来冒开店这个险。简单的装修，是我弟弟亲身做的，因为他是做木工的，一手好活。买了一些衣架，到常熟招商城批发了服装，就开始营业了。

十年开店苦乐路　（2）

我记得很清楚，开张那天，是1993年10月8日。我23岁。经营的品种，有服装、租书和塑封照片，还有一些小百货。我是个合法经营者，开店之前，就办好了营业执照和税务登记证，后来，他们来收税费时，我记得营业税是每月180元，工商管理费是一年300元。租书也是为了吸引人气，而且没什么投资，直接把我家里的书架搬过来就行了。事实证明，租书项目尽管没赚到多少钱，但使我结识了不少朋友，也间接地带动了其它方面的收入。

我能果断地决定开店，其实有另外一个重要的原因，因为在正式开店之前，我已经尝到了做生意的甜头，那就是塑封照片。1990年以来，我在《当代青年》杂志发表过几篇文章，当时在文章下面，留有作者的通讯地址，有很多读者给我写信，我也认识了一些笔友，其中有位福建的笔友，给我寄来的照片，是塑封好的，这让我很惊奇，也灵光一闪。当时，第一批公民身份证刚刚颁发，也是这样塑封好的，如果照片也能这样塑封起来，不但更漂亮，而且不易褪色发黄，保存的时间也就更长，一定会深受欢迎的。

福建的那位笔友，也不知道这种塑封机是在哪儿买的，他只说是照相馆给塑封的。我询问了苏州的很多照相馆，都没有这种塑封机。那时没有互联网，信息查找远没有今天这么便捷。有一天，我终于在一张报纸的中缝，看到江苏宜兴有一家塑封机厂，我欣喜不已，通过114台查到他们厂的电话，问清了他们的厂址，第二天，我就坐车到他们厂，花了1200元，购买了一台塑封机。这台塑封机，可以塑封名片，还有5寸和7寸的照片。

为了试探市场反应，了解人们对塑封照片的接受程度，我联系了镇上的女工住宅区，在他们门口，摆了个摊，在桌子上放了几张塑封好的样照。作为对住宅区领导的感谢，我免费为他们塑封了几十张照片。他们对这种新颖的塑封工艺，也非常感兴趣。我在住宅区只摆了两天摊，旗开得胜，前来要求塑封的打工妹，络绎不绝。她们一般出门在外打工，都会拍很多照片，但又不易于保存，能够塑封起来，既使照片看起来更亮更清晰，也不会发霉变质，让她们爱不释手。第一天，一共塑封了350多张，第二天共塑封了280张，收费是每张1元钱。（现在的照相馆里，一般都有了照片过塑服务，收费也很低廉，但在当时，人们是见所未见，感到新鲜，所以很受欢迎。）初试牛刀，就小赚了一笔，让我充满了信心。等我撤了摊后，还有很多人打听什么时候再来？等我的服装店开业后，人们看到这种塑封照片的服务，纷纷前来，除了打工妹，还深受本地人的欢迎。半年以后，才有照相馆跟进，也做起了塑封服务。

我的书比较杂，既有言情、武侠，也有文学类、生活类，以及其它学科的书籍，看书的人还是比较多的，每天能租借出去100本左右，收费是每天每本两角。前来借书的人，有学生、工人、教师、商人，还有一些单位的领导，相互熟悉以后，他们会在我店里购买服装、塑封照片，当时的影集、通讯录和音乐盒这类小百货，也很好卖的。我通常是上午在单位，把事情做好以后，下午就可以回来看店。工厂里的员工，胸前会挂一个胸卡，很多厂家的胸卡，就是我塑封后制作的。有家名片社还和我挂钩，他们承印的名片，拿到我这里来塑封。实际上，开店之初，流动资金的积累，就来自于塑封的业务，租书的业务能应付日常开销，而卖服装方面，得到的利润，要投入到下次进货的周转，才能把服装店不断壮大。

。　想看书来

十年开店苦乐路　（3）

2、服装经营

开店不久，就到了年底。众所周知，年底是服装销售的旺季，全年一半以上的利润，要靠年底一个月左右的时间实现。每家店都在加大进货量，备足货源，我也不例外。每个星期要去进一次到二次货，每次进货3000元左右，有西装、西裤，毛衣、内衣、皮茄克（不是真皮的）等，临时有点资金紧张，不好意思，我也借用了单位的数千元去进货，因为当时我负责收帐的，年终时的录像厅和游戏机生意都很好，一天能收入上千元，不过，过几天我就能还上的，当时我店里每天的营业额，在一千元左右。可能是人缘和服务不错，生意在镇上的店中，属于中等偏上的。

可能是性格原因，我做生意还是比较诚实的，对进回来的服装，有一个相对合理的定价，绝不会漫天要价的。当时在全国，已经流传着一句话：“苏州人，杀半价”，意思就是，如果你到苏州去购物，主要是指服装，要对店老板的开价，还掉一半的价钱，店主还有利可图。我店里的商品，是有一个标价单的，明码标价，可以适当还一点价，但不能离谱。比如一件进价40元的服装，我会标价65元，对一件进价80元的西服，我会标价120元。这个利润空间是合理的，顾客存心要买，稍微还掉一点，也是可以接受的。

让我吃惊的是，新开在我对面的一家服装店，那个定价让我目瞪口呆。一件进价才13元的短衫，他们可以标价85元；一件进价25元的三七毛的毛线衣，他们可以开价125元。人们一则不知道内情，另则购物还不太理性，对服装面料的辨别能力较差，被他们蒙了不少人。我是不屑于这么做的，我宁愿每件衣服少挣一点，但会和顾客建立一种信任友好的关系，他们相信我，下次还会光顾我店里的。

当记者需要有新闻嗅觉，开店也需要有一定的商业敏感。我除了在单位可以看到报纸，自己另外也订有几份报刊，其中的《苏州消费报》，对我的启发很大。我在这份报纸的头版，曾经发过一篇《打工在苏州》的通讯报道。我及时关注报纸上关于流行服饰的资讯，对于市场的判断，我会“闻风而动”，进货的新款方面，尽可能做到领先一步。开店伊始，我在服装经营方面，曾有三次走在了同行前列。

第一是苏州真丝围巾的销售，我店里的丝巾销售，是镇上销量最大的。批发市场上的丝巾，一是尺寸小，是小丝巾；二是假冒的，不是真的真丝料子。我是直接从苏州的丝巾厂进货的，一是保证面料质量，货真价实；二是尺寸大，开幅有115cm，接近于正方形。真丝围巾上还有绣花，柔软滑爽精美，深得顾客青睐。冬天气温低，打工妹几乎人人要买围巾，有的还要寄回去。系上这种围巾，有飘柔的感觉，给女孩平添几份妩媚的气质。小镇是个有名的江南古镇，当时旅游还没开发，但仍然有游客慕名而来，他们看到我店里的丝巾，都要抢购一空。一个冬天，我卖掉600条丝巾，每条的纯利是5元，一共挣了3000元。

第二是白色的牛仔裤，也是我第一家进的货。原先比较流行是海青色的牛仔裤，比如苹果牌的，威鹏牌的，大多以青色为主。这年冬天，我看到市场上有白色的牛仔裤，就进了几条回来，当天晚天就卖完了。第二天我又进了20条，还是没几天就销掉了。随后去进的时候，大家一涌而上，家家都进了货，销售就进入平缓期。接着又有了背带牛仔裤的款式，又是一阵风。你有我有大家有，销路就差了。我有几条没卖完，来年春天，有外地一个美术学院的师生来水乡写生，她们把我的那几条库存的背带牛仔裤，当宝贝一样买走了。

第三是纯棉的球裤，是单独穿的那种球裤，比套装上的球裤质地要好。我从报纸上看到新闻，说上海和苏州，这种纯棉的球裤，特别是红色和蓝色的，非常的流行，成为大街上一道亮丽的风景。我就想，这股风潮，还没刮到我们小镇上，我何不先尝试一下？那是小年夜的前一天，我转遍了常熟招商城，只找到一家有批发这种球裤的，批发价是21元，零售价是28元，基本是不还价的。我抱着试试看的心态，进了二十几条，没想到，回来一挂出来，一些高中的学生和上班族，特别喜欢，一个晚上就卖得差不多了。小年夜，我再次来到了招商城，又进了四十条。做服装批发生意的，除了常熟本地的，很多是浙江等外地商人，他们大年夜就要回去的，一直要到正月十五才回来，要是在年前不备好货源，真到过年时，就进不到货了。这四十几条，随后两天就卖完了，其中有几条是让人顺手牵羊拿走的，因为围上来的人多，其它店里没货，就我独家经营，我看不过来，有的?

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