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第23章 三把火（第2页）

“这套户型，业主装修住过一段时间，不过自己家本来就有房子，住的很少，咱们也看到过，厨房橱柜什么都有就是一双筷子都没有。”彭娇说

客户没有说话，风水先生从布包里掏出一个巴掌大的物体，彭娇可能不认识，但周义见过，那是罗盘，因为才巴掌大，罗盘上面所标注的东西也不会太多太详细。

“水，有了，木可以补上，土不缺，这个金，哎呀。”风水先生说话，拿着罗盘的他走出来螃蟹步，一面看罗盘上转动的指针，一面用脑袋扫着各个角落。

周义也是看着，就这头一伸缩，就能把房子扫明白了，他虽然看不懂风水先生的动作，但也多少不信风水先生说，一抬头就有话说，走一步就看到一处问题，那他也能干。

“这处房子不是正南北朝向呀。”

“是的，因为小区设计把外面的路景当成了景观，所以也就以路面为朝向。”

“那也就是，不正。”

“我们能在房间里看到阳光时，就已经表明了房子绝对不是坐北朝南。”周义开始说话，而说到“阳光”时，他好像明白了什么，“金色阳光从厨房进来，咱们现在是下午，早上应该就是从另外一个方向看到，金色自然也就带了金的特点，当然我说的不一定正确，阴阳的阳，阳光的阳，笔直大道，三阳构成乾卦。乾卦在《传》上的解析，元亨利贞，大意是心无旁骛，一心求索，容易取得成功。对了，大师，您的那个罗盘上的刻度，乾卦是西南，还是西北，又或者是正南方向。”

风水先生尴尬地笑了笑，“是西南。”

周义五指并拢，指向厨房阳光爬进来的位置，笑了笑。

他转而变换路数，对客户说道，“张老板，您买房子的预算，有单独预房子装修那一部分么？”

“有啊。”客户说道。

“那么我相信这个房子的装修，您肯定也是很满意。”

“对，我一进来就总感觉不对劲，说不出什么问题，但就是跟我不搭。”

“小区的环境您也相对接受，您要真住进来之前呀，不妨把房间里调整调整，添一点风水器件，时间上不着急的话，可以改动一些地方，不过这个活呀，可就有劳大师了。”

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“谢谢周助理。”

客户带看结束，彭娇与周义回到了门店，这一处门店，是如家置业观海大道店。

“不用这么客气，帮助你们开单也是我份内之事。”周义说着，随便找了个空位坐下。

当周义升了职位后，就没有了固定的座位，有他也三天坐不上一回，大区助理问过周义要不要给他安排办公室，他推辞了，坐在办公室里的时间越长，就越容易与一线发生脱节，安排工作不切实际，不评估效果的，也大都来自办公室，所以他干脆不要办公室，有位置就坐，没位置就正好可以长话短说，快速问答，节约的时间不多，但还是够用的。

彭娇端来一杯温水，递给周义说，“话说回来，周助理，你是怎么判断出了客户不满意装修的。”

周义坐在的位置上，没有桌子，他喝了一口，腿则翘起来，杯子顺势压在腿上，说，“并没有判断出，只是那套房子里面批量化流水线的味道太重，生意人，带着风水先生的，相比也不是小本生意，对他们来说定制的东西反而更容易入他们的眼，你去看一些人的家里，一张长长的茶几就要好几万甚至十几万，并不是茶几好用耐用，而是纯手工，定制的东西本来就贵，当然LV除外，那个纯粹是卖标。对那组客户来说，重要的肯定也不是买房，而是如何把钱花得很爽。”

“那什么罗盘风水，我们培训也没有啊。”彭娇继续问。

“培训没有的东西太多了，比如接待礼仪，对客户要多捧多赞美，不要生硬地拒绝客户，但实际情况是，有些东西我自己乃至项目，就是办不到，拐弯抹角，那就是在诱导客户。当然《易经》看过一点，也就有点印象而已，风水学我也不懂的。”

“周助理确实厉害！”

“先别吹捧，这组客户，你有几成把握？”周义问。

“我哪有什么把握呀。”

“哈哈哈，都这样了，还要放他一马么？让客户准备好身份证户口本这些东西，时间合适的话就过来交钱吧。”

“啊，这就开单了？”彭娇有些不相信自己的耳朵。

“不然呢？”

一个刚入行没多久的新人，自然想不通许多问题，彭娇以为是逼单，而周义的重点在于客户的再次筛选，即从客户获得积极有效的反馈，这一方面跟谈恋爱是不同的，谈恋爱要遵循渐进，但卖房子，循序渐进，作用不大。

“客户都没说要交钱呀。”

“你不逼他，不催促他，他永远不会主动开口，急的不是他，而是我们，客户回去一觉睡醒走冒出几个问题，你能确保都回答得上来么？你能确保准备的这些答案，他都能满意，并且都接受么？客户抗性不大，它反应对问题主要责任不出在项目或者我们收的房源内，那催促客户就要催促客户来了，不要怕客户烦，着对我们而言，是客户的再一次筛选，也是对我们工作效率对一次评估打分。这一步你不走，你就不知道工作问题出在哪？”

“那客户丢了怎么办？”彭娇问，带客户看房，一到知识盲区时，她就束手无策。

“丢就丢了呗，去者不恋，来者可追。你问问身边那些干了一定年限的同事，哪个没丢过客户，你以为他们成功的经验很多，其实成功之母也更多。丢客户不要紧，给自己定个限，丢一个两个客是极限还是三个四个，我们也都是要生活的，不能无休止无限期地学习下去，要变现的。再者就是成交经验的培养，这个我解释不了，等你开了单就全都明白了。”周义说道。

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