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第3部分（第2页）

这件事点出了互惠守则的重要性与普遍性，它使人们想要报答帮助过自己的人，驱使人们用公平的方式对待日常生活、工作和亲密朋友，以建立起人与人之间的信任。

丹尼斯？里根教授（Dennis　Regan）做过一个关于互惠原则的经典实验，他让乔（实验人员）化装为彩卷销售员，并在正式销售前先发放免费可乐给顾客，结果他们发现，事先获赠一罐免费可乐的顾客，后来购买其彩卷的张数，比未事先获得免费可乐的人要多两倍。

尽管赠送免费可乐和推销彩卷并不是同时进行的，而且乔向顾客兜售彩券时也并未提及免费可乐的事，但顾客还是记住了他先前的好意，并愿意对此礼尚往来。

在国际象棋上能学到什么样的说服技巧？（2）

此外，这个实验还说出了为何有些冰岛人不喜欢菲舍尔，但还是会接纳他的原因。实验表明，尽管让人喜欢和让人认同之间有紧密联系，但对那些获赠可乐的顾客来说，是否喜欢乔并不是他们是否会购买彩券的参考。也就是说，那些拿了免费可乐的顾客，不管喜不喜欢乔，购买的彩券数量是一样的。这表明由受人恩惠产生的亏欠心理，比对那人的喜欢程度更能影响人们的行为。

可见，互惠原则的持久力和凌驾于喜欢原则之上的效力，能帮助人们进一步提高说服力。因此，即使不能产生近期效益，人们也会乐意给别人施以巨大帮助。

此外，社会经验和道德因素告诉我们，这样做时最好先为他人提供帮助或向他人妥协。如果我们帮助过某位队员、同事或熟人，就等于在他们心里埋下了一种责任感，促使他将来回报我们；帮助上司也会让他们心存感激，当我们需要帮助时，他们自然也不会袖手旁观了。

此外，如果员工想早点下班去看牙医，作为经理最好也网开一面，该做法其实是种投资，员工会找机会还这个人情，也许日后他会主动要求加班，帮您完成某个重要项目。

然而，人们寻求帮助时通常会这样问　“这里有谁能帮我呢？”其实，说这样的话是目光短浅的。我们建议您先问问自己，“我可以帮助谁？”，因为互惠原则的原理是，先提供帮助给他人带来的社会责任感，令您的请求收效更好。

此外，如果管理就是组织队员朝一个目标迈进，那一个互相帮助的团队，比如某些人曾从同事那得到过有用的信息、或是得到过同事的认同、又或曾有同事曾聆听过自己的苦恼，这样的搭配组合对完成目标会很有帮助。

同样，当我们为他人提供过帮助时，这些受过帮助的朋友、邻居、搭档甚至孩子会更有可能在日后认同我们的请求。

要注意的是，有一类人，您给他们一点小恩惠，他们会为您提供更大的帮助，这就是客服人员。例如，您的信用卡出现错误付款，或您想在最后一刻改签机票，又或是想退货，这时，相关客服人员可能不会轻易同意您的要求。

为避免出现此类情况，您可以试试下面的方法：在提出棘手的要求前，如果客服人员态度还算积极友好的话，您可以告诉他自己对他的服务很满意，会给其主管写封表扬信（或者可以表示您十分满意他的服务，会在问题解决后向其主管表达谢意）。在要了其主管的姓名和联系方式后，就可以提出您打电话的真正目的了。

这种方法的成功之处部分要归咎于心理因素的影响，但互惠原则也起到重要作用：当您主动帮助他人时，别人就会觉得有责任回报您。所以，只要简单地写封电邮给客服人员的主管，您就可以避免一场“步步为营的象棋赛”（也许还会是比嗓门大的比赛）了，况且这场比赛结果还很可能令您失望沮丧。当然，只要您遵守诺言，这样的说服方法就会很有效。

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哪种办公用品会牢牢树立您的影响力？

如果您是在书桌旁读的本章，那答案肯定是近在咫尺的。是什么呢？回形针？钢笔？铅笔？便笺？角尺？笔记本？订书机？还是打印机？您抽屉里满满的都是办公用品。哪样会牢牢树立您的影响力？

兰迪？加纳（Randy　Garner）对此做过实验。他想证实的是，用3M公司制造的便笺给他人留言，是否会让人更愿意按要求去做。实验很有趣，兰迪用三种方式给人们发了调查表，要求他们进行填写：

1。在调查表的封面贴上手写的便笺，要求人们完成该份调查；

2。不用便笺，直接在封面写，要求人们完成调查卷；

3。只发一份带有封面的调查表，不写明要求完成的字样。

实验显示，小小的黄色便笺体现出了巨大的说服力：用第一种方式发放调查问卷给人们时，75％的人都进行了填写并交回答案，而第二种及第三种方式则分别只有48％和36％的人响应要求。

为什么会这样呢？难道只是因为有尼龙光泽的便笺比较吸引大家注意？

加纳问了自己相同的问题。为证实以上假设的可能性，他又另做了一个调查问卷的实验。他给三分之一的人发放了贴有便笺的调查问卷，便笺上写有要求人们进行填写的要求；另外三分之一只收到了贴有空白便笺的调查卷；剩下三分之一收到的调查卷根本就未贴便笺。

如果说便笺纸的颜色是吸引人们注意力，从而以完成填写的因素，那两组同样贴有便笺的调查卷应有相同的完成率。但事实并非如此，贴着写有文字便笺的调查卷，完成率要高于未写文字的那组，三组的完成率分别是69％、43％和34％。

如何解释这种结果呢？尽管没人会汗流浃背地到处找便笺，但加纳认为，人们确实能意识到便笺含有的说服力，以及它带有的人际沟通要求，为响应这种要求，人们往往会予以认同的态度作为回报。看来，相互响应可以把人与人粘合在一起进行合作，可以肯定的是，它比便笺背面的胶性更强。

事实上，这个实验还告诉我们更多的说服秘密。

加纳发现，在调查表贴一张写有文字的便笺，比单纯的劝说人们填写调查表更有说服力：前者不论在调查表的收回速度，还是在答案的详细性及认真性上，都是后者无法比拟的。而当研究人员在便笺上写上姓名缩写，以及表达感谢的信息后，个性化了的便笺纸让说服力又有了提高。

该实验对人类的行为很有分析价值：人们提出的要求越个性化，就越能得到他人的认同。具体来说，实验告诉我们不论在办公室、社区或是家中，一张个性化的便笺纸能让别人更重视您的报告，或您要表达的信息，让它们不会像掉在海里的针一样被淹没在文件堆里。同时，便笺的个性化程度，与要求被满足的程度和及时性，是呈正比的。

最后，如果您想用个性化便笺增强说服力，那受益的决不仅仅是制造便笺的3M公司了。

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