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第4部分（第2页）

怎样得寸进尺？

假设您住在一个环境优美的富人区，那修剪得当的树篱、碧绿的草坪、精心粉饰的栅栏，让周边地区的人们都报以羡慕的目光。房产商从不担心那儿的房子会卖不出去。事实上，他们手上有的是排队等着买房的人。

突然有一天，道路交通安全委员会的工作人员叩响您的家门，希望您支持他们的一项活动：呼吁人们在社区内小心驾驶。他们要在您前门的草坪上安置一块六乘三英尺的标志，写上“小心驾驶”字样。您不需要自己雇人在草坪上挖坑放置标志，一切费用都由委员会承担。然而，这丝毫没有减轻您的担忧。

您认为多少人会同意这样的请求？心理学教授乔纳森？弗里德曼（Jonathan　Freedman）和斯科特？弗雷泽（Scott　Fraser）对此做了个实验，他们发现只有17％的住户表示同意。但研究人员同样发现，只要在劝说过程中加入一个小小的技巧，另一组住户的同意率就升到了76％。

是什么样的技巧呢？为什么它能增强说服力？

我们让助理提前两周去拜访一组住户，希望能在他们的窗户上摆一小块写有“安全驾驶”字样的标志。这样的请求实在算不上什么，所以大多数住户都同意了。两周后，再让人去问同一组用户，是否愿意在修剪一新的草坪上放那块六乘三英尺（1英尺=米）的标志，大多数人居然也同意了。

为什么这种被称为“踏脚入门技巧”（foot…in…the…door…technique）的方法能得寸进尺？有迹象显示，当住户同意摆放小标志在自家窗户上时，就等于承诺会支持宣传安全驾驶。因此，为了维护自己热心公民的形象，住户会遵守这个承诺，并对“进尺”的要求给予同意。

其它场合，包括推销过程中也能用到“踏脚入门技巧”。一位聪明的推销专家说过，“一个小小的订单能带动一整套产品的销售……。这么说吧，即使订单利润与争取订单所花的时间和努力不成比例，但他她已经变为您的正式客户了。”

在连小订单都不能确保的情况下，您还可以另辟蹊径地运用承诺一致性说服法。例如，消费者不愿购买您的服务，但如果能先和他她谈上十分钟，说不定会有另一个结果。

同样，调研部会先问人们愿不愿意做一份简短的调查，之后再让他们做题量大的那份。乔纳森和斯科特做的另一个实验表明，这个方法是奏效的。他们让助理电话询问住户，是否愿接受一个小小的调查。助理是这样说的：

五到六位工作人员会在某天早上拜访您，调查一下您家里日用品的种类和数目，时间不会超过两小时。但请允许我们自由的查看碗柜和储存室。此次调查数据将用于我们出版的《指南》杂志。

22％的住户愿意接受调查。真的很不错了，通常陌生人登堂入室是要出示搜查令的。

之后，在提出入室调查前前三天，研究人员给另一组住户打了电话。这一次，助理说：

我们想让您在电话里回答一些问题，是关于您家里的日常用品数量的。我们的《指南》杂志需要这样的数据。您愿意接受调查吗？

大多数人接受了电话调查。

三天后发生了什么？那组住户中有53％同意了入室调查的请求！

这种方法也适用于抵触情绪强烈的个体之间——比如您和您的孩子。顽皮的孩子经常找借口不做作业，不打扫房间。此时您先提出的如果是个容易完成的要求，可能就有利于说服他们做进一步的行动了。比如，要求孩子和您一道做会儿作业；或是让他们先把心爱的玩具放回盒子里。如果孩子自愿同意了要求，而不是被您的权威所迫，那接下来要求他们完成全部任务就能水到渠成了。

要求自己时也一样，先不要制定难以达到的目标。就比如减肥，先从简单的运动开始，如在街上散散步，这样自己都找不到借口不做。之后慢慢加大运动力度，最终塑身成功。孔子曾说过，“千里之行始于足下”，也许这是我们从沙发里起来，大步向前走的最好动力。

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怎样成为影响力大师？

很久以前（准确的说，是公元125年前），在遥远的银河系，卢克？天行者赢了至关重要的一仗：他说服黑武士倒戈，共同对抗邪恶势力，最终拯救了自己的生命，也为整个银河系带来了希望与和平。

那么卢克？天行者是怎样说服黑武士的？怎样利用这种说服技巧让您成为行业霸主？

星战系列的最后一集《绝地大反击》中，卢克对黑武士说，“我知道你内心善良。我能感觉得到。”难道会是这句简单的话说服了黑武士吗？或至少是埋下了说服的种子？

一个心理学实验告诉我们，卢克的成功就在于那句话。

这句话运用了说服力的“标签技巧法”（labelling　technique），即公开给他人贴个“标签”，表明他具有的个性、态度、信仰或其它特点，然后再提出符合该标签特点的要求。为了不担虚名，他人就会同意您的要求。

理查德？叶兹（Richard　Yalch）做过一个实验，它能表明“标签技巧法”在说服他人投票上的效果。理查德随意告诉一组选民，从他们的兴趣、信仰或行为看，他们“会积极参与投票与政治活动”。另一组选民则被告知他们的政治积极性一般。实验表明，前者不仅自认为比后者更优秀，在一周后的选举活动中，其出席率也比后者要高出15％。

当然，政治以外的场合也可以运用“标签技巧法”，如领导改选，或是卢克与死星的战斗。许多商业场合和日常生活也能用到。比如，您为某人下达了一项工作任务，但他担心不能胜任。这时，告诉他您对他很放心，因为他是个坚忍不拔的员工，前几次类似的任务他都完成的很出色，这会帮助他重拾信心。

老师、训练员和父母也可用相同的方法引导当事人，结果一定会不负众望的。这点对孩子也屡试不爽。我们发现，当老师表示喜欢想把字练好的学生时，学生们就会花更多时间来练字，尽管他们知道不会有老师在周围看。

这种方法还能加深与客户的感情。您也许很熟悉航空公司这样的做法：航班结束时，机组人员会告诉旅客，“感谢您在众多航空中选择了我们”。这样的话是在利用变形的“标签技巧法”，暗示旅客他这么选择是有原因的。原因就是对该公司的信心，这样的心理暗示更加深了信任度。同样，?

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