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第一节 第一次报价决定一切（第3页）

“那你说多少钱？”

摊主说道：“最多还能便宜5元钱。小姑娘你看，这些布包都是手工缝制的，上面的图案都是工人一针一针绣上去的，非常有价值，也很漂亮，不是吗？”

经过一番讨价还价，最终摊主将布包以35元的价格卖给了悠悠。

悠悠对产品并不十分了解，给出了一个明显低于产品价值的价格，这时摊主并没有表现出坚定拒绝的神色，而是摆出了一副惊讶的表情，向后退了一步，用错愕的语气重复了悠悠所说的价格。这一系列的表情和动作变化，足以表明摊主对这个价格的否定。

我们在日常销售工作中也可以使用这种惊讶婉拒法，先表现出惊讶，然后进步一说明理由，自然而然地表达出自己对价格的看法。

补偿婉拒法

客户阿杜上个月在销售员小崔的车行购买了一台新款三厢轿车，这一天，阿杜又来到了车行，身边还多了一位男士。

小崔见到阿杜热情地迎了上去，说道：“杜先生，好久没见了，新车开得怎么样？”

阿杜笑着点了点头，说：“目前来看还不错，这不，我这位朋友也非常喜欢这款车，我带他过来看看。”阿杜身边的男士对小崔点头示意。

小崔听闻此言，便将二位带到了汽车展厅，对产品进行了详细的介绍，阿杜的朋友最终表示想买这款车，但阿杜表示自己既然是“回头客”，就希望小崔能给出一个更优惠的价格。

这下小崔犯了难，当初卖车给阿杜的时候，价格已经达到底线，这个基础上再优惠几乎是不可能的事。但是，如果直接告诉对方不可以降价的话，很有可能削弱对方的购买**，毕竟对方一直抱着降价的期望。

这时，小崔向阿杜二人说道：“价格真是不能再低了，但是我可以和公司联系一下，您可以提前一周把车提走，这样您可以提前享受这辆车带给您的非凡感受，您看如何？”

阿杜想了想，如果能够提前拿到车，也未尝不是一件好事，便点头同意了。

很多时候，倘若销售员对客户的过低出价直接拒绝的话，很有可能削弱客户的购买意愿，稍有不慎就会惹恼客户，导致整个交易在最后环节失败，前功尽弃。这种失败是最令人感到惋惜的，所以，为了避免这种情况的发生，销售员面对客户过低出价，在婉言拒绝的同时，要在条件允许的情况下，给客户做一些利益上的补偿，以此抵消或削弱客户因遭遇拒绝而产生的不快心理。例如：

价格方面实在是不能再给您优惠了，您看这样好不好，我们可以安排专人专车为您送货上门，可以吗？

价格真的不能再低了，要不这样，我给您办一张会员卡，年终的时候您可以凭卡参加我们公司举行的的会员活动，您看这样行吗？

这已经是最低价了，实在不能再降价了，这样吧，我通知工厂加班加点赶制，提前一周交货，您看如何？

沉默也是有效的沟通

艾伦家的房屋由于遭到台风袭击受到了严重损坏，他找了小镇上有名的律师奥利弗帮他去保险公司商谈理赔的事情。

奥利弗来到保险公司，一位年轻的理赔员接待了他。理赔员知道奥利弗是这个小镇上最好的律师，凡是他所代理的理赔案件几乎都能成功，因此，奥利弗的出现让理赔员感到非常心虚，从谈话一开始，理赔员就显得有些力不从心。

理赔员坐在桌子的另一边，故作镇定地边翻资料边说：“奥利弗先生，您的要价实在太高了，我们保险公司实在无法接受这个赔偿额度。我必须坦率地告诉您，本公司只能出1000美元的赔偿金，您觉得怎么样？”

奥利弗没有说话，表情却变得严肃起来。按照惯例，当理赔员说出一个让人难以接受的条件时，奥利弗应当提出异议，拿出另外一个条件，甚至更多其它条件。但是，奥利弗注意到理赔员在提出1000美元的理赔金时，说了“只能出”这三个字，他自己都觉得这个数目少，更何况是别人呢？

奥利弗什么都没有说，只是看着理赔员的眼睛，两人沉默了许久，终于理赔员开口了：“我可以再加一点，2000美元，您觉得这样如何？”

奥利弗摇了摇头，还是没有说话。

“那就3000美元，这下不少了吧！”理赔员显然有些沉不住气了。

奥利弗紧锁着眉头，依旧沉默。

理赔员手足无措地说道：“奥利弗先生，看在您的面子上，我决定出5000美元，这已经是极限了。”

“5000美元？这个……我不知道。”

议价并未就此结束，几乎没有怎么说话的奥利弗在接下来的沟通中一直而占据主动，最终依靠沉默争取到了9800美元的理赔金。

在这种特殊的时刻，奥利弗的沉默也是一种有效的沟通技巧，恰到好处的沉默让奥利弗取得了最终的胜利。

沉默是一种丰富的意思表达方式，它可能代表无言的赞同或无声的抗议，也可能代表默认或是意见保留。我们常说作为一个销售员需要拥有极佳的口才，但在销售过程中，无时不刻地施展口才反而不如适时适量地沉默应对。

在价格协商阶段，沉默可以帮助我们获得更多的思考时间去理清头绪，思路清晰地投入到销售过程当中去，有时还可以给予我们一种强大的气场，增强说服客户的力量。

当销售过程步入后期阶段，我们与客户之间沟通的主题无非是议价、回款时间等问题，客户的要求也就在这一阶段逐渐显露出来：

如果你能够再降低10%的价格，我就可以再订购100台。

实不相瞒，这个产品的价格我事先已经打听过了，别家可以给出比这更优惠的价格。如果你能再降一点，我就从你这买，多买一些也无所谓。

这种情况下，无论客户是以多进货为诱饵，还是以放弃购买作为威胁，销售员都要沉得住气，保持镇定。

客户加大订货量多半是因为产品的销路不错，这样的产品如果我们不降价的话，客户也依然不会放弃购买。对于别家价格低的说法，我们也要冷静分析。试想，如果别家的价格果真比我们的价格低的话，客户怎么还会到我们这边浪费口舌呢？

因此，我们不能因为害怕失去销售机会，就在价格上一味地退让，此时，沉默正是最好的回答。恰到好处的沉默，让客户体会到我们的抗拒，强大的气场会让我们在沟通当中取得主动，占尽先机。

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