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第七节 社会交换我们为各自的利益而交往（第1页）

从出生开始，各种各样的关系便围绕着我们。

在人类文化中，带有某种目的性或功利性的社会关系往往为大多数人所不耻，人们追求自然的、不带目的性的人际关系，但很多时候这只是人们的美好愿望而已，因为心理学家发现，人与人之间的交往本质上是一个社会交换的过程，即使是被认为最无私的朋友之间，也还包含着情感上的交换。

美国社会学家霍曼斯最早提出关于此的社会交换理论，他认为这种交换不仅涉及物质的交换，同时还包括非物质品，如情感、信息、服务等方面的交换。

因此，人们会评估关系中的这个“交换”是否有利无弊。人们如何看待与他人的交往关系主要取决于人们对关系中回报与成本的评价和体验。

高洁是大一新生，由于刚刚踏入校门，对学校里的一切事情都还很陌生。高洁很想加入学生会，但是不知道应该从何入手，需要哪些准备。后来，高洁无意中得知学生会主席是自己的老乡，于是高洁就以老乡的名义结识了学生会主席。“十一”回家的时候，高洁主动帮她买票，还把家里邮来的特产给她吃，很快，她们就成了好朋友。得知高洁想入学生会后，老乡给了她很多指导和建议。在老乡的帮助下，高洁做足了的准备，在学生会成员竞选那天表现出色，如愿加入了学生会。

在这个案例中，高洁与学生会主席的交往就是一个社会交换的过程。高洁用自己的行动，博得了学生会主席的好感，作为交换，学生会主席提示高洁应如何准备竞选学生会。就这样，高洁成功达到了自己入学生会的目的——双方因交换而互得利益。

社会交换理论认为，人们所知觉到的一段关系积极或消极的程度取决于三方面原因：

1.自己在关系中所得到的回报。

有所回报是关系中令人愉悦的一面，它们让人觉得一段关系是值得的并应加以巩固。社会心理学家福阿确定了人际关系的6种基本回报：爱、金钱、地位、信息、物品和服务。这些回报可被归为两个维度。

特定性维度，即回报的价值在多大程度上依赖于提供者。比如，爱是一种特指性的回报。相反，不管金钱来自于谁，它都是有用的，因此金钱是非特定性的或通用的回报。

具体程度维度，它区分为有形回报——看得见、摸得着、闻得到的物品和无形或象征性回报，如建议或社会赞许。

2.自己在关系中所花费的成本。

成本是指在交往中花费的时间、精力，有时甚至还有冲突。所有人际关系都会有自己的成本，如忍受他人令人不悦的一些习惯和个性。

3.对自己应得到什么样的关系和能够与他人建立一个更好关系的可能程度的评估。

人们对关系结果的评估是对成本和回报进行的直接比较，关注的是关系对自身是有盈余的（回报大于成本），还是亏空的（成本大于回报）。其公式为：结果=回报-成本。如果一段关系对某人来说总是亏空的，他往往会中止这种不平衡关系，反之亦然。

人之所以愿意与某个人主动交往，是因为这种交往可为双方带来利益，就像上述案例中高洁与学生会主席的交往一样。但有时人还会不得不被动地与他人交往，这是因为规避这种交往所费成本大于收益。于是，两害相权取其轻，只好被动地与人交往。

郭峰是某机关科室的一位职员，同一科室有一位同事，让他很看不惯，因此他极不愿与其交往。如果郭峰想规避这种交往，他就必须在以下几种策略中选择其一：1.自己调离本科室；2.设法使他讨厌的同事调离；3.把他讨厌的同事杀死；4.设法谋害他讨厌的人，使其长期患病不能上班。在这四种策略中，无论哪一种策略所需需费的自我成本都是巨大的，都是郭峰无法接受的，所以，他最终只好选择与他讨厌的人被动交往。

任何交往都是相互的。倘若甲发现与乙交往可使自己获益，甲会主动与乙交往。但若乙发现与甲交往对自己不利，并且同时发现规避成本小于规避收益，则会选择规避与甲交往；若规避成本高于规避收益，则可能会被动地与甲交往，并同时使自己的利益损失减为最小。只有当甲乙双方都发现交往对自己有利时，甲乙双方的交往才可能在协调状态中运作。

不过，这种运作也是有界限的。这个界限就是，当其中任何一方由交往收益大于交往成本逐渐演变成交往收益等于交往成本时，就会停止主动交往；若进一步，交往收益小于交往成本，即会规避交往。

举例来说，两个人聚在一起下棋，刚开始的时候，双方的兴致都很高，于是他们都会愉快地下棋——因为这时他们交往的收益（即下棋乐趣）大于交往成本（即下棋所费时间）。但下到一定时候，如果其中一个人经常耍赖或经常悔棋，造成另一个人的不快，他就会终止这种交往——因为这时候他们继续下棋所获得的收益（即乐趣）小于其所花费的成本（即时间）。

一段、一种关系的开始或结束，关乎着对“利益”的评价，这个过程是一次社会交往。没有人愿意做赔本的买卖，在社交活动中，人们固然会有“交换”与否的判断心理，但希望人们交往的出发点是正确的，否则即使“有利可图”，最好也不要尝试。

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