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人人都爱听赞美的话,但并非任何赞美都能使对方高兴。赞美是把双刃剑,用的好就能与客户建立良好的关系,用的不好反而会为沟通平添障碍。我们在赞美客户时,要想直击客户的心理防线,打动对方的心,就要有意识地采用一些策略性的赞美语言。
用贬义词赞美
冯小刚导演的“冯氏幽默”众人皆知,他所导演的每部电影都取得了非常好的口碑和票房。冯小刚在电视栏目《环球影视》中接受访问时,曾经回忆起姜文对他的“批评”。
姜文说:“冯小刚太聪明了,但是,他有两个缺点:一是有点自恋,二是心不够狠。他拍《甲方乙方》时,有一幕唐丽君的狗走丢了的戏,冯导说要找两千个群众演员,属下问只找到两百多人行吗?结果,他用这两百个人拍得像两千人的场面一样。”
姜文如此会说话,这大概就是他在文艺圈里受欢迎的原因了。他开始说冯导自恋,这哪是缺点?分明是优点嘛,说明他有自恋的资本,先要自爱,人才爱之。第二说心不够狠,心软就是善良,这就更是优点了。后来又说“用这两百人拍得像两千人的场面一样”,话面上看来是说冯小刚有点不负责任,实际上是在大大赞赏他的能力。
姜文这种说话的方式就是用贬义词赞美,看似批评,实际是表扬;看似指责,实际是赞赏。这种方式不同于直接的赞美,话语当中没有任何赞美之辞,但贬词褒用却更能营造出一种坦诚的气氛,让对方感受到真情实感。
我们在客户沟通时,也可以采用这种贬词褒用的方式来表达我们的赞美,例如:
您一直致力于把这家公司打造成国内顶级的IT服务运营商,为了这个梦想不断努力,真是一颗固执的心啊!
既异想天开,又实事求是,我想您正是以这种特有的风格和态度去做设计工作的吧!
您的眼神很鬼啊,我的想法都被您洞悉到了!
你在很多难以处理的问题面前,还真是有一些狡猾的点子呢!
还有一种类似的方法,就是用近乎指责的语气去表述,却能够触动客户的内心,达到赞美的效果。例如:
每天工作这么久,您怎么这么不懂得注意自己的身体呢!
您看起来并不是那种优柔寡断的人啊!
无论发生什么情况,您都不会丢掉自己的梦想啊!
客户听到我们这样的赞美,一定会像遇到了知己一样回答:“是啊!你怎么知道?”试想,这种情况下,我们与客户之间的距离岂不是又近了一步?
转折赞美
转折式的赞美方法,顾名思义,就是先陈述一个事实,继而话锋一转,再叙述一个相反的事实,以劣势反衬优势,达到赞美的效果。
一位豪绅为给老母亲祝寿大摆筵席,唐伯虎持柬赴宴。到场的宾客众多,不乏文人才子,酒酣耳熟之际,大家纷纷吟诗祝贺,说了很多的贺词,用词虽然华丽非常但大同小异。唐伯虎是人尽皆知的大才子,客人们都想听听他如何来致贺词。
谁知唐伯虎语出惊人,对着寿星念道:“这个婆娘不是人。”
听了这一句,举座皆惊,大家都以为是唐伯虎醉酒失礼,心想他如此评价豪绅的老母无异于给自己惹下了祸端。没想到唐伯虎摇头晃脑地继续念道:“九天仙女下凡尘。”
宾客暗想这唐伯虎果然有才,谁料唐伯虎又念:“生下儿女都是贼。”
众人刚刚缓和的神经马上又绷紧,鸦雀无声等着听他的下一句,唐伯虎慢条斯理地念道:“偷得蟠桃献母亲。”
众人鼓掌称绝。
唐伯虎可说是使用转折式赞美的高手了。我们常说应当多多赞美客户,不能轻易否定对方,然而使用转折式的方法来否定,不但可以让客户欣然接受,所表达出的更是一种真诚的赞美,让对方乐在心窝里。我们可以这样说:
初次见面时我还以为您是那种不太容易相处的人,时间长了,才发现您其实特别随和,我喜欢这样的人——真实。
我记得上次见面时您才刚刚拿到驾照,怎么现在开车的技术这么好!
我觉得您早期的作品有些过于感性,表达的都是很率直的情感,而现在的作品则更理性,更有思想价值。
我上次在宣讲会上见到您,还以为您是个比较沉闷的人,今天和您一接触,原来您性格这样开朗,和您聊天,我觉得自己都跟着年轻了起来。
我们在与客户沟通时,全说好话,有吹捧的嫌疑;直言缺点,那肯定就把对方给得罪了。这种情况下,使用转折赞美是再合适不过了。值得注意的是,转折之前的否定是为了转折之后的否定做铺垫。因此,如果前面否定得太过火的话,后面必须要有很意外的肯定,才会达到最好的效果。
信任刺激,“只有你……”
俞伯牙从小就酷爱音乐,他从壮美神奇的大自然中领悟音乐的真谛,弹起琴来优美动听,又如高山流水一般。很多人都常常称赞俞伯牙精湛的琴艺,但他却认为一直都没有遇到能够真正听懂他琴声的人。
某年八月十五,俞伯牙乘船来到汉阳江口,风浪很大,便泊船在一座小山之下。到了晚上,风浪渐渐平息下来,云淡风轻,月朗星稀,景色非常迷人。俞伯牙望着空中的一轮明月,琴性大发,拿出随身携带的琴,专心致志地弹了起来。突然他感到琴弦上有异样的颤抖,这是琴师的心灵感应,说明有人在听琴。俞伯牙出船寻找,果然看见一个叫钟子期的打柴人。
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