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第二节 把握成交一刻（第1页）

从开发客户到熟识客户，从初次介绍产品到与客户亲切交谈，这一切细微之中的变化都与销售人员的努力密不可分。我们所有的付出都是为了达成最终的销售目标，当成功触手可及时，我们依然不能松懈，仍要集中全力踢好临门一脚，把握成交时刻。

必要时作出让步

杰瑞公司是一家世界有名的玻璃生产企业，这家公司生产和销售玻璃产品的同时，也在进行着生产线的销售，很多大型玻璃生产企业的生产线都是从杰瑞公司引进的。这一次，国内一家玻璃生产厂与杰瑞公司就引进该公司先进的浮法玻璃生产线一事进行商谈。

杰瑞公司的销售代表对本公司的生产线进行了一番详细的介绍，并自信满满地说道：“我们的生产线水准一定可以达到贵公司的要求，大家都知道，我们杰瑞公司的产品是一流的，设备是一流的，技术也是一流的。如果贵公司能够全部引进我们的生产线，那么一定可以提高玻璃产品的生产率和质量，为贵公司带来可观的利益。”

国内企业的代表点了点头，说：“您说的很有道理，但是目前我们厂在资金方面有一些困难，恐怕我们没有办法支付引进全部生产线的费用。”

杰瑞公司的销售代表没有想到对方会出现这样的问题，为了增加本公司的利益额度，他还是极力劝说对方全部引进。

国内公司代表说：“目前，我们已经接触了一些其他的玻璃品公司，也在谈引进生产线的事情。如果我们今天这次谈判因为一点小事而失败的话，不但对我们公司来讲是一种损失，更重要的是，给贵公司的利益和声誉上带来的损失也将不可估量。”

国内公司代表的态度如此坚决，杰瑞公司销售代表也在心里打起了算盘：如果自己继续坚持让对方全部引进生产线的话，那么这次商谈极有可能崩溃，以失败告终，就像对方所说的那样，名利两方面都会有一定损失。与其如此，不如退而求其次，答应对方引进部分生产线，为将来双方更深入合作奠定一个良好的基础。

于是，双方经过一番沟通，国内公司同意了杰瑞公司的提议，答应引进部分生产线。杰瑞公司虽然没有获得预想的的胜利，却在可能范围内得到了最大的收益。

在销售过程中，我们时常会遇到这样的情况，那就是客户是位谈判高手，他比我们态度更坚定，更能抓住谈判的要害。此时，我们不难发现，客户在谈判中占据了主动，如果我们不能满足对方的要求或是固执己见的话，那么最终的结果极有可能是双方僵持不下，谈判功亏一篑。

在这种情况下，一味地拖延时间并非良策，我们销售人员要站在全局考虑问题，在必要时做出让步，巧妙采用退而求其次的沟通策略。

有舍方能有得

销售过程中的两大主要因素——质量和价格，犹如鱼和熊掌，销售员和客户都希望自己能够两者兼得，但现实条件并不允许出现这样皆大欢喜的结果。那么，当我们无法说服客户后退的时候，要想取得谈判成果，我们销售员就必须有所舍弃，后退一步。

俗语道“退一步海阔天空”，虽然“退”中隐含些许无奈，但是为了与客户继续合作下去，为了达成最后的交易，我们退步和舍弃的意义非比寻常。

试想，当一位客户就某一问题斤斤计较，甚至以某些利益相逼迫时，如果我们销售人员继续固执己见，不做丝毫让步，那么最终的结果很有可能是双方不欢而散。这样一来，我们不但损失了这单生意所能带来的收益，更会让我们之前所做的努力都前功尽弃。

在敏感点上做足准备

我们应当逐渐培养自己预知客户心理的能力，一般说来，客户如果在某一点上纠缠不清，与我们的观点针锋相对，无非就是想要获得尽可能大的利益。因此，我们要懂得摸索客户心理，在敏感点上提前做好充足的准备。

如果客户极力压低价格，那么我们就可以通过事先准备好的论据证明客户所提出的价格只能在市场上购买质量较差的产品。

如果客户希望以现有的价格购进质量较好的高端产品，那么我们就可以通过事先准备好的论据证明质量较好的高端产品需要更高的价格，现有的低价是无法购进高端产品的。

既然我们知道客户往往会在价格或质量问题上进行针锋相对的挤压，那么我们就可以在这些敏感点上提出超出自身期待的要求，给自己留出更大的退步空间，不至于在面临舍弃时顾此失彼。

另寻突破点

当我们已经没有后退空间而客户态度依然坚决时，销售员切莫针锋相对，不妨绕开客户的心理期待，另寻突破点。

例如，当客户极力压低价格，而对我们销售人员来讲，产品确实已经没有降价空间，降价就意味着亏损时，销售员就要引导话题向其它方向发展。我们可以告诉客户，如果价格再低的话，就会给对方带来利益上或其它方面的损失，让客户的注意力转移到我们所提出的新问题上，在我们的引导之下权衡得失，沟通必能走出僵局。

活学巧用激将法

有一次，保险推销大师原一平的业务顾问将客户高桥先生介绍给了他，高桥先生是一位公司的总经理，购买保险的能力当然是没有问题。于是原一平便拿着介绍函去了高桥先生的家。接待原一平的是一位自称是管家的老人家，原一平询问对方高桥先生是否在家，老人的回复是“没有”。

接下来的三个月里，原一平不断地去拜访高桥先生，而他遇到的总是那位老先生，对方总是说：“高桥先生不在，不确定什么时间会在家。”原一平不甘心就此放弃，暗下决心一定要找机会见到这位高桥先生。

有一天，原一平去拜访的客户恰好住在高桥先生家的对面，闲谈之中，原一平便询问着问客户：“对面的高桥先生经常不在家吗？”

该客户摇摇头说：“他常在家啊，你看，在院子干活的那不就是他吗？”

原一平往对面一看，顿时火冒三丈，原来他一直想要寻找的高桥先生正是之前自称管家的那位老人，原一平觉得自己受到了戏弄，决定跟这位高桥先生理论一番。

老人看到原一平走了过来，便说道：“怎么又是你？又是找高桥先生吗？他不在！”

原一平非常生气地说：“我知道您就是高桥先生，我已经来了71次了，您却每次都骗我！”

老人家并不示弱，喊道：“我知道你是推销保险的！”

这时，原一平仔细地观察了一下老人，对方的面色并不是很好，估计身体方面会有一些问题，即使投保也不见得会通过保险公司的体检。于是，原一平说道：“我才不会向您这种人推销保险呢，保险公司都不会承保，只会亏不会赚的！”

“谁说保险公司不会承保？”老人被激怒了。

原一平并不改口，他说：“您一定没有资格投保的！”

“我一定要证明你是错的！你现在就带我去体检，要是我有资格投保的话，你还是别在保险这一行待了！”

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