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第四节 赞美的语言（第1页）

人人都爱听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。赞美是把双刃剑，用的好就能与客户建立良好的关系，用的不好反而会为沟通平添障碍。我们在赞美客户时，要想直击客户的心理防线，打动对方的心，就要有意识地采用一些策略性的赞美语言。

用贬义词赞美

冯小刚导演的“冯氏幽默”众人皆知，他所导演的每部电影都取得了非常好的口碑和票房。冯小刚在电视栏目《环球影视》中接受访问时，曾经回忆起姜文对他的“批评”。

姜文说：“冯小刚太聪明了，但是，他有两个缺点：一是有点自恋，二是心不够狠。他拍《甲方乙方》时，有一幕唐丽君的狗走丢了的戏，冯导说要找两千个群众演员，属下问只找到两百多人行吗？结果，他用这两百个人拍得像两千人的场面一样。”

姜文如此会说话，这大概就是他在文艺圈里受欢迎的原因了。他开始说冯导自恋，这哪是缺点？分明是优点嘛，说明他有自恋的资本，先要自爱，人才爱之。第二说心不够狠，心软就是善良，这就更是优点了。后来又说“用这两百人拍得像两千人的场面一样”，话面上看来是说冯小刚有点不负责任，实际上是在大大赞赏他的能力。

姜文这种说话的方式就是用贬义词赞美，看似批评，实际是表扬；看似指责，实际是赞赏。这种方式不同于直接的赞美，话语当中没有任何赞美之辞，但贬词褒用却更能营造出一种坦诚的气氛，让对方感受到真情实感。

我们在客户沟通时，也可以采用这种贬词褒用的方式来表达我们的赞美，例如：

您一直致力于把这家公司打造成国内顶级的IT服务运营商，为了这个梦想不断努力，真是一颗固执的心啊！

既异想天开，又实事求是，我想您正是以这种特有的风格和态度去做设计工作的吧！

您的眼神很鬼啊，我的想法都被您洞悉到了！

你在很多难以处理的问题面前，还真是有一些狡猾的点子呢！

还有一种类似的方法，就是用近乎指责的语气去表述，却能够触动客户的内心，达到赞美的效果。例如：

每天工作这么久，您怎么这么不懂得注意自己的身体呢！

您看起来并不是那种优柔寡断的人啊！

无论发生什么情况，您都不会丢掉自己的梦想啊！

客户听到我们这样的赞美，一定会像遇到了知己一样回答：“是啊！你怎么知道？”试想，这种情况下，我们与客户之间的距离岂不是又近了一步？

转折赞美

转折式的赞美方法，顾名思义，就是先陈述一个事实，继而话锋一转，再叙述一个相反的事实，以劣势反衬优势，达到赞美的效果。

一位豪绅为给老母亲祝寿大摆筵席，唐伯虎持柬赴宴。到场的宾客众多，不乏文人才子，酒酣耳熟之际，大家纷纷吟诗祝贺，说了很多的贺词，用词虽然华丽非常但大同小异。唐伯虎是人尽皆知的大才子，客人们都想听听他如何来致贺词。

谁知唐伯虎语出惊人，对着寿星念道：“这个婆娘不是人。”

听了这一句，举座皆惊，大家都以为是唐伯虎醉酒失礼，心想他如此评价豪绅的老母无异于给自己惹下了祸端。没想到唐伯虎摇头晃脑地继续念道：“九天仙女下凡尘。”

宾客暗想这唐伯虎果然有才，谁料唐伯虎又念：“生下儿女都是贼。”

众人刚刚缓和的神经马上又绷紧，鸦雀无声等着听他的下一句，唐伯虎慢条斯理地念道：“偷得蟠桃献母亲。”

众人鼓掌称绝。

唐伯虎可说是使用转折式赞美的高手了。我们常说应当多多赞美客户，不能轻易否定对方，然而使用转折式的方法来否定，不但可以让客户欣然接受，所表达出的更是一种真诚的赞美，让对方乐在心窝里。我们可以这样说：

初次见面时我还以为您是那种不太容易相处的人，时间长了，才发现您其实特别随和，我喜欢这样的人——真实。

我记得上次见面时您才刚刚拿到驾照，怎么现在开车的技术这么好！

我觉得您早期的作品有些过于感性，表达的都是很率直的情感，而现在的作品则更理性，更有思想价值。

我上次在宣讲会上见到您，还以为您是个比较沉闷的人，今天和您一接触，原来您性格这样开朗，和您聊天，我觉得自己都跟着年轻了起来。

我们在与客户沟通时，全说好话，有吹捧的嫌疑；直言缺点，那肯定就把对方给得罪了。这种情况下，使用转折赞美是再合适不过了。值得注意的是，转折之前的否定是为了转折之后的否定做铺垫。因此，如果前面否定得太过火的话，后面必须要有很意外的肯定，才会达到最好的效果。

信任刺激，“只有你……”

俞伯牙从小就酷爱音乐，他从壮美神奇的大自然中领悟音乐的真谛，弹起琴来优美动听，又如高山流水一般。很多人都常常称赞俞伯牙精湛的琴艺，但他却认为一直都没有遇到能够真正听懂他琴声的人。

某年八月十五，俞伯牙乘船来到汉阳江口，风浪很大，便泊船在一座小山之下。到了晚上，风浪渐渐平息下来，云淡风轻，月朗星稀，景色非常迷人。俞伯牙望着空中的一轮明月，琴性大发，拿出随身携带的琴，专心致志地弹了起来。突然他感到琴弦上有异样的颤抖，这是琴师的心灵感应，说明有人在听琴。俞伯牙出船寻找，果然看见一个叫钟子期的打柴人。

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