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第二节 找到购买的敏感点（第2页）

如今产品的更新换代速度逐步加快，很多客户纷纷将产品的兴趣点集中到外观和质感上来，并以此作为购买的依据。

我们这款笔记本采用了非常前卫的设计理念，果色与金属色的绝妙搭配绝对能够凸显出您与众不同的个性特点。另外，金属外壳具有非常独特的质感，让您在使用时产生绝无仅有的非凡感受。

为客户制造兴趣点

艾莎是一位厨房灶具的销售员，这天，她到一位客户家中推销产品。开门的是这家的男主人，艾莎开口问道：“请问您家中有高级节能灶具吗？”

这句话问得男主人有些茫然，他被这突如其来的发问难住了，便将目光投向了女主人。女主人走过来回答说：“高级、节能什么的，我不太清楚，但是普通的灶具我们有了。”

艾莎说：“我这有高级节能的。”说完从包里掏出了一套产品介绍手册。

女主人这才知道艾莎的来意，说道：“你是灶具推销员吧。我家里已经有一套灶具了，没有出现什么故障，我不需要你的产品。”

艾莎听后，反问道：“难道您就不想每年节省100元器具损耗费和一罐天然气的费用吗？”

听到艾莎这样说，这对夫妇的注意力一下子就吸引了过来，最终在艾莎的介绍之下购买了这套产品。

客户明确表示了自己对产品没有兴趣，艾莎却成功为客户制造了一个兴趣点，为最终成交打下了良好的铺垫。可见，在销售过程中，客户的兴趣是促使交易成功的关键因素。那么，作为销售员当如何为客户制造兴趣点，激发出客户的购买**呢？

利用悬念制造兴趣点

销售员：我有一个救生圈要卖给您，您准备出多少钱呢？

客户：救生圈？我根本就不需要。

销售员：既然这样，我们换一个环境。如果有一天您乘坐游船去海上旅行，不巧的是突遇风浪，船舱进水，船体在慢慢下沉，这个时候您愿意出多少钱来买这个救生圈呢？

客户：如果那时真的有一个救生圈的话，我愿意花掉我所有的钱去买，因为这关乎生命！

销售员：但事实是，在那样一个条件下，根本就不会有人向您出售救生圈，不是吗？我们必须要在灾难发生之前就做好所有的准备，而购买保险也是这个道理。

销售员的话题由一句奇怪的问话开始，利用悬念勾起了客户的好奇心，从而引起客户的兴趣和注意力，为成功推销奠定了良好的基础。

利用悬念为客户制造兴趣点，让客户产生探求悬念答案的强烈愿望，当销售员进一步引导客户将注意力转向产品时，销售成功便唾手可得。

利用意向制造兴趣点

香港的一位营销大师曾经说过：“销售员要打动客户的心而不是客户的脑袋，因为，心离客户装钱包的口袋最近了。”换句话说就是，销售员不仅仅要让客户从理智方面认为这件产品值得购买，更要让客户从情感层面产生购买的冲动。

既然说要打动客户的心，我们销售员不妨利用生动的语言，描绘出鲜明的意向，制造兴趣点来打动客户。

销售员：您看这把吉他是本店性价比较高的一把，做工精良，声音厚实圆润，很多吉他迷都非常钟爱这一款呢！

客户：这把琴虽然很漂亮，但是我不会弹吉他。

销售员：这个就要看您的个人爱好了，放松的时间如果能弹一段吉他，也是一种享受。而且吉他算是一种很好学的乐器，很多吉他高手都是自学成才的。您如果有兴趣的话，不妨尝试一下。试想，如果您周末带着爱人去郊外，美景之中自弹自唱，该是多么惬意的一种享受啊！

客户：的确很让人向往，这款吉他适合新手使用吗？

销售员在介绍了产品的性能、优点之后，向客户描绘了一幅梦幻般的图画，营造了极佳的销售气氛，以此打动了客户的内心，激发了对方的兴致和购买意愿。一位销售淡绿色墙面漆的销售员曾仅用一句话就打动了客户：

在房间里粉刷上这种淡绿色的墙面漆，每天早上醒来您会有置身于青翠丛林中的感觉呢！

利用新鲜感制造兴趣点

每个人对具有新鲜感的事物都抱有一种最原始的好奇心，好奇心可以驱使顾客去主动地接近以满足自己心理上的需求。那么，我们销售员就可以利用新鲜感制造兴趣点，让客户乐于主动去了解产品，并掏钱购买。

美国迈阿密的海边浴场这一天人潮如织，有一位身材曼妙的女士格外引人注意。她款款地走入水中，优美的泳姿引得旁人驻足观看。谁知，这位女士突然在水中挣扎起来，看样子是抽筋了，就在这个紧急时刻，一位男子奋力跃入水中将女士救起，化险为夷。

人们纷纷围了上来看女士有无大碍，这时一位摄影师从人群之中挤了进来，将一些照片拿给大家欣赏。这些照片所记录的正是刚才惊险的一幕，如此之快的成像速度让大家啧啧称奇。摄像师得意地举起相机说：“这是一款新型照相机，拍摄之后快速成像，一分钟就能够取得照片。”人们从来没有听说过更没有见过这种新鲜的相机，都争先恐后地想看看这个相机的秘密所在。

实际上，这一事件并不是偶然，而是普拉公司为了推广“拉立得快速成像相机”而精心出演的一出策划案。这是由于这款相机给人的新鲜感，让“拉立得”一经上市就引发了顾客争相购买的**。

利用新鲜感制造兴趣点必须做到出奇制胜，另外也要以合情合理、不荒诞、不欺骗顾客为前提。

利用幽默感制造兴趣点

很多时候，销售人员与客户谈话不到30秒就被无情地拒绝了，这在很大程度上是因为销售人员对产品枯燥的介绍根本不能引起客户的半点兴趣。既然如此，我们不妨利用幽默的谈吐来吸引客户，为客户制造兴趣点。

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