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第十章 沉锚效应（第1页）

“你问顾客加不加鸡蛋——顾客的选择就是加与不加。”

“而如果你问顾客加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋，顾客的选择变成了加一个还是加两个，虽然他还是有可能选择不加，但这种概率就变小了，并且有了加两个鸡蛋的选择。”

“所以顾客加鸡蛋和加更多鸡蛋的概率就变得更大了，所以自然而然我们就能获得更多的利润了。”

“也正是这一句话的改变，我才敢跟廖叔说每天让他多挣百八十块钱，原因，就这么简单而已，我的猪队友们，你们现在懂了吗。”

祝睿是这样侃侃而谈道。

“哦哦哦，原来是这样啊？”

“怪不得，原来这一句话的细微改变就能产生如此显著的效果啊，老四，你小子果然厉害，我们算是服了。”

“对啊，这也太神奇了吧，一句话的改变而已，真能产生这么大的变化吗？”

“是啊是啊，看来我们明天还得去廖叔那里好好看看，虽然老四你说的有道理，但我心里还是有些嘀咕，的亲眼看看才行，一句话真能产生这么显著的效果吗？”

荣铁柱等人是恍然大悟的点了点头，总算是明白了祝睿这一句话的销售技巧，但是，却还是有些难以置信的说道，不相信一句话的改变而已，真能产生这么显著的变化。

而看到自己那猪队友虽然明白，却依旧有些不敢相信的表情，祝睿也是无奈。

所以无奈之下，他是叹了口气，再度举例道。

“猪队友们，相信我吧，只要廖叔按我说的做，用这一句话来问顾客加不加鸡蛋，一定会卖出更多的鸡蛋，赚取到更多的利润的。”

“而这一句话的销售技巧，其实在我们的生活中也真的是随处可见，很多不会运用这一句话销售技巧的人，会多犯许多错误，甚至，有些做电话销售的电话业务员也常常犯这样的语术错误，比如，有些电话业务员给顾客打电话这样说——”

“张总，我发的传真你看了吗？”

“或者——”

“张总，你对我们的会议感兴趣吗？”

“亦或是——”

“张总，您看，这个活动您参与吗？”

“还比如——”

“张总，您看我们的产品您需要吗？”

“等等……”

“这些问题都是封闭式的提问，是叫对方回答是和否的提问，如果对方回答的“是”，那么业务员就自然再接着问一些设计好的问题。但是回答“否”的话，那么往往接下的谈话就变成了——”

“那好，那您先了解一下，改天咱们再联系。”

“然后挂断电话，在笔记本上记下以后再打，但是到了以后的某一天，依然这么提问的话，就形成了一个奇怪的循环——电话量很高，却缺少实质性跟进。

“这样的客户叫业务员放弃也不行，跟进又没有效果，为此有很多业务员觉得这样的客户简直就是鸡，。其实，从电话业务角度上说，你就应反省一下自己的业务术语了，是不是什么地方出现了差错，或者说运用的不当。”

“所以，想象一下，用我教你们的一句话销售技巧，如果将上面的问题这么来问顾客的话——”

“张总，我发的传真你看完后，交给谁去具体落实了？”

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