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2. 先确认自己的立场及任务,再以对方的观点作基准,以对方的立场来思考,切忌本末倒置。
3. 以口头方式展开话题,再配合可视化的资料来进行销售活动。
4. 先设好架构,再收集信息和资料充实内容。
5. 设法从信息和资料中发掘独创的构想。
6. 配合对方的身份和知识水准,以对方易懂的“共通语言”来表达意思。
7. 要让对方在看第一眼的时候,就引起他的高度的注意和兴趣。
8. 笔记只是辅助工具,因此,千万不要以笔记代替说明,而应由业务人员自己来介绍。
9. 笔记内容要一目了然。
10. 笔记当中不要只记录问题的答案,而是要记录引起问题的各种情况。
11. 说明文字必须简明扼要,语气直接而客气,切忌过于复杂。
12. 每一页的制作目的都必须明确。
13. 提出可以证明“为什么?”的理由和证据。
14. 每一页的内容都要对顾客提出具体的建议。
15. 要以“对某人诉求某事”的意愿,热情地进行销售活动。
制作笔记时,其内容的表达,应注意下列15项技巧:
1. 每一页诉求一个重点。
2. 切记:杂乱会给人不快的感觉。
3. 字要写得大而清楚。
4. 编排结构要懂得运用留白。
5. 不断寻找新鲜的话题,切忌老调重弹。
6. 称呼对方时,要用“您”、“府上”、“贵宝号”、“贵公司”等尊称。
7. 不要把涂鸦式的记载内容直接剪贴使用,否则会比目录类的成品效果更差。
8. 利用目录、说明书、剪报的方式把想强调的部分加以附注、画线,或用红笔圈出来。也可以把不需要的部分去掉。
9. 为达到浅显并提高视觉效果的目的,可用卷标或剪报取代书写。
10. 如果强调所属公司或商品,可在每一页的角落处统一贴上
商标或标语。
11. 必要时,可把对方名字或公司的名称列入笔记中。
12. 内容涉及统计资料时,应注明出处。
13. 字体不一定要秀丽,但是一定要力求工整。
14. 将实际销售活动结果记载下来,以作日后参考。
15. 页数避免过长,至多不超过20张(40页)。
◎利用生动的照片吸引顾客
以视觉为诉求重点的资料中,使用“照片”是最普遍的记录方式。因此,“照片”是“推销信息笔记”中最重要的资料来源。
一般说来,业务人员亲自拍的照片都是有目的的,先有目标再有行动,所以,效果要比一般不注重诉求重点的业余照片来得好。而且,如果是以对方的住所、办公室或对方熟悉的地方、人物作背景,效果将更理想。尤其是人物照片最具效果、最具说服力。
第3章 战器力——销售工具的制作与装备(5)
因此,有很多公司在对顾客说明一些人因购买该公司产品而增值获利时,总是很戏剧性地运用一些退休后在农场、山间避暑,或到海边渡假,过着悠闲生活的人物照片,来说明其中的好处,进而达到推销商品的目的。
那么,作为笔记中使用的照片,应以什么为拍摄重点呢?现将重点说明如下:
1. 表现出商品高贵、有价值的一面。
2. 拍摄商品“制造过程”,较能给人感同身受的深刻印象。
3. “零件”是商品的组成部分,强调零件,较具说服力。
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