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8。 在实际生活中,除了大老板外,一般的老板都不会与第三种人做朋友。因为这样的人要钱多,牛气。多数老板会说,不是养不起,而是受不了。其实是老板们自认为知识渊博,经验丰富,是谈判专家,因而没有必要再找什么专家。如果去找,岂不是否认自己?就是偶尔想找高人指点的,也找不到,找到了也判断不出是不是比自己强。
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第一计 信息战(3)
9。 除了自以为是的老板们,打工阶层因为社交的局限性,别说找专家,就是找水平差不多的人问问都难。现实情况是,有水平的没水平的都在谈判。碰到水平差的,就得利;碰到水平高的,就倒霉。多数人碰到的都是和自己差不多的,不是全不懂的,就是糊里糊涂的,谈来谈去,不仅谈不成,谈成了以后也总闹矛盾。这就是为什么商战中很多人迷茫不知所措,搞不清路在何方。
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第二计 诱惑(1)
人的致命弱点是禁不住诱惑,于是,所有谈判都针对并围绕着诱惑展开。你诱惑我,我诱惑你;你的诱惑大,我的诱惑更大;你的诱惑快,我的诱惑更快。
诱惑是谈判的目的,也是谈判的原因,更是谈判的手段。所有谈判都是诱惑的谈判,都想以诱惑别人的方式满足自己的诱惑。因此,对不同人制造和抛出不同的诱惑是谈判取胜的关键。
诱惑来自欲望,欲望生于本能。本能即善即恶,诱惑有好有坏。以善诱惑,行善;以恶诱惑,作恶。行善,双方受益;行恶,双方受害。
被善诱惑时,是有益的;而被恶诱惑时,是有害的。但有时面对有益的诱惑你感觉痛苦,面对有害的诱惑你会感觉舒服。但是,痛苦的,结果舒服;舒服的,结果痛苦。人都追求快乐,躲避痛苦,因此,应对有益的诱惑难,应对有害的诱惑易。反之,快乐的诱惑有害,痛苦的诱惑有益。也不尽然,也有以苦为乐的,只有这种人才有可能免受诱惑的伤害。
诱惑别人难,诱惑想诱惑自己的人更难。拒绝别人的诱惑难,拒绝自己的诱惑更难,拒绝诱惑别人的诱惑难上加难。因此,当诱惑时能诱惑,当拒绝时能拒绝,才能趋诱惑之利,避诱惑之害。
第一招 制造诱惑
下面20个方法,是谈判时常使用的诱惑法:
1。 和人打交道,都要投其所好,谈判也是如此。只有投其所好,才能搞乱对方的神志,你糊涂了,他才能取胜。
2。 诱惑是针对对方所好而设的圈套。因此,无论哪方面的谈判,彼此都在向对方抛出诱惑,从而得到自己的好处。诱惑也是好处,是用来交换对方好处的好处。显然,如果你不能将你的诱惑艺术化,没有办法让对方相信你给他的好处要比他给你的好处大,他也不傻,怎么可能把他的好处给你呢?
因此,谁得到好处多,要看谁诱惑的艺术附加值高,也即务虚的成分高。形式的东西多,智慧的含量才大。
3。 诱惑除了是一定的物质之外,更大程度上是一种精神产物。谈判中使用的一些诱惑性谈判手段,很像各种门类的艺术表演和各种极具诱惑力的广告等促销手段一样,满足了人们的精神需要。
4。 他知道对方想得到什么,就制造什么。对方要钱,他制造发财的美梦;对方要车,他制造名车美梦;对方要房,他给你花园洋房的美梦。不断地引导,并证明只有他才可以帮助你实现这些美梦,让你把希望寄托到他的身上。
5。 精神的需求是虚幻的,但也可以感受得到。诱惑也这样,它像文学,当故事讲得好听的时候,本来是假的,人们也愿意相信。相信未实现的快乐,本身也是快乐。因为它实现了一部分快乐,让人们心中的郁闷得到宣泄,快乐得到象征性体验。这是由人们躲避痛苦,趋向快乐的本能决定的。人们有的时候为什么执迷不悟,就是因为他们陶醉在快乐中了。人是情感的动物,是想象的动物,旋莱尔马赫说,想象力是人身上最高级和最原始的东西。他们可以通过想象得到快乐。
6。 制造诱惑不是容易事儿。谁也不傻,不是三岁的孩子。因此制造诱惑者除了有大智慧之外,还要有嘴上的功夫,口才要好。
7。 口才不仅仅是说话利索,还包括表演。要说得对方喜欢听,相信他自己所说的,并随着他的描绘,想象出灿烂的明天。无中生有,从小到大,触动人的心灵,打动人的感情,激发人的欲望,实现人的价值,这都是对谈判者制造诱惑的要求。
8。 并不是任何一个故事都能打动人,并不是谁讲的诱惑人们都能得到快乐。快乐是目的,也是前提。要想使人快乐,首先使人相信。
谈判其实是人们之间从不相信到相信的过程,只有你相信他了,他的诱惑才有可能实现。
9。 取得信任,除了嘴上说,还要些具体行动。人们除了愿意听故事,还希望见到事实。但这个时候,毕竟在讲故事,不能有很大的行动,否则还不得把自己讲住了?要知道讲得多了,也是一种具体行动。事情没进展,可以讲进展快。这叫无实物表演。有个老板非常有意思,为了证明每天都在请客,他竟然装醉。嘴上功夫越大,行动上付出越少。
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第二计 诱惑(2)
10。 人的愿望是无穷的,变化的,越来越大的,因此,制造诱惑的脚步不能停滞,还要不断更新。故事中人物的命运,要随着对方的感觉随时调整。你是故事的主角,他只有不断地根据你的不同要求,加以改进,才能调动你的激情。
11。 当你开始对对方的诱惑挑三拣四的时候,说明你已经入戏了。不管你有什么要求,他都会统统满足。反正也是先说说而已。你想发财,他说你马上会成为亿万富翁。你又说不在乎钱,他就说你马上会名声大振。
12。 制造诱惑会往大处说。诱惑的特点是越大人们越相信。这个相信纯粹是人们自己心中的欲望所致。每个人心中都有个梦想,一个自己都觉得无法实现的梦想。当这个梦想要实现的时候,对实现的真伪考虑得就少了。
人喜欢什么东西的时候,理智就失去了判断力。哲学家说的感性是理性的主人就是这个道理。
13。 制造诱惑的关键是细致。物质是由细小的颗粒组成的,大事也由琐碎的小事构成。将诱惑说得越具体越真实,人家越相信。当对方想靠说话盖起一栋楼,建造一个世界的时候,可想而知,他要多么细致!就像文学一样,每个字都要推敲,才会建造一个真实的虚幻世界。一个人要装醉,除了说在什么地方喝的酒,喝了多少,和谁喝的,以及走路晃悠,打嗝,胡说八道,一切形态都符合喝醉酒的人外,还要敢在口中没有酒气的情况下,假装伸过头让别人闻闻。
14。 无论他怎么表演,关键是他首先相信他的诱惑,你才会相信。要让自己相信,就要入戏。想感动对方,先要感动自己。
15。 制造诱惑要有根据,理论上要站得住脚,比如,天时地利人和,这是人们相信什么事情会成功的理论根据。也要符合任何事情都是由小到大的实际规律。
16。 举例证明是让对方相信的最好方法。实际上,世界上也真是无奇不有,总有些例子可以证明对方的梦想能够实现。比如一夜暴富,演员当总统什么的。虽然人们知道这些事情不会发生在自己身上,但也不相信自己根本没这个福气。
17。 毕竟他是纸上谈兵,因此,他不会一个人在那儿硬说。俗话说三人说虎必成真虎。这很像唱戏,有主角也有配角,有跑龙套的,也有敲锣打鼓的。他会找几个人和他一起说,这样效果更好。而且,说饭店的时候,要装扮得像开饭店的才有人吃饭;说结婚的时?
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