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第4部分（第1页）

了。既然要分手，双方都不想着再好了，因此，都会肆无忌惮地争夺利益。退一步想，难道这么拼死地争夺，就能发财，就能感到幸福吗？不如不争的好。你不争，他即使争，也没有太大的劲儿。每次悲剧的发生，都是争夺的双方都不肯罢休。但也没必要让你损失多多，让对方占便宜。除了提前做些准备，不妨通过法律，或者第三者出面协调解决。以柔克刚是解决分手时遇到威胁的一个好方法。

4。　想占对方便宜的时候，十分危险，不仅早晚会被发现，而且恐怕是个圈套。聪明反被聪明误说的就是这种人。小偷都认为自己聪明才会去偷，强盗认为自己厉害才去打劫。结果小偷没有不失手的，强盗没有不被抓起来的。虽然做生意不抢不偷，但是面对利益，多数人都有耍小聪明的劲儿。螳螂捕蝉黄雀在后，更聪明的人，则利用你爱耍小聪明的想法，给你设个圈套，立马你就能体会到什么是占小便宜吃大亏了。

5。　深夜谈事儿存在着危险。如果对方人品好，还算凑合，要是他高兴也算没事儿；如果事情不顺利，有可能埋怨你，他要是深夜找你，你可不能冒充胆大的和他见面。深夜，别说许多警察都下班了，老百姓也都睡大觉了，他要是有点什么动作，你怎么能反抗得了？因此，一定要找个理由第二天谈。

6。　你以为对方人品好，但如果他约你去不好的地方，比如野地，什么人也没有的地方，你不要再想着他的好了。如果你不知道去哪儿，走在路上，发现对方情绪反常，闷着头不说话，最好别总想着对方是好人而相信他了。做好人是有条件的，是辛苦的事情。发财了，都愿意做好人，赔钱了，往往都忘记了还要做好人。因此，发现苗头不对，最好不要跟着他走了。非要谈事儿，就找个公共场所，或者找个人陪同你。

7。　要是所谈的是发生争执的问题，即使是白天，在办公室也要注意。也许对方不会在办公室动粗，但并不等于他不动粗。在办公室谈判的时候，注意不要和对方明显地对抗。否则，出了办公室，他有可能收拾你了。

第四计　天时（3）

8。　总之，对方不满意的时候，你要分外注意。如果预感到什么事情要发生，则要提前做好彻底的准备。所谓彻底，就是不要存侥幸心理，该提前通知谁通知谁。你所担心的事情，预感的事情，都会在你预感的时候发生，如同觉得老天要下雨，老天一定会下雨一样。

9。　对方的利益受到伤害时，是危险时间。只要和你有关系，哪怕不是你的错，你也摆脱不了对方会将恼怒和损失转嫁到你头上的可能。不管你有什么理由，对方也可能对你实施报复。人赚钱时昏头，赔钱时也会昏头。

10。　双方处在争执中，是危险时间。即使你不是主要人物，对方也不会放过你。因此，不要一个人面对危险，也不要因为你这边人多，就敢冒风险。不要因为自己在谈判中的重要性而敢冒风险，也不要认为自己不重要而胆儿大。

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第五计　地利（1）

像时间一样，地点或者说位置也能表达一定的意思。常说某人有社会地位，说明位置对一个人有多么重要！地位并不是抽象的，它表现在社会生活的方方面面。尤其在商业活动中，一个人在什么地位，该享受什么样的优待，好像众所周知。如果你不拿村长当干部则必定受到村长的制裁。

在大酒店请客与在小饭店吃饭不同，在办公室见面和在家里会客含义也不同。谈判时坐对面，还是坐一边；坐板台后面，还是一同坐在沙发上，意思也不同。因此说，谈判时，对不同人不同事儿，选在不同地点和让他们坐不同的位置，使他们各就各位，各得其所，才会使谈判效果最佳。

谈判是有效利用资源的艺术。将你所具备的谈判要素科学地组织起来，进行适当调配，可以使谈判事半功倍。

第一招　占好有利地形

1。　对方不信任或者为了向对方展现实力的时候，可以主动邀请对方考察。在自己单位谈判对己方有利。老板牛气多是局限在自己小环境，到了外面，就老实多了。也不能因为对方来了，会觉得自己了不起。一定要客客气气的，做好接待工作，注意员工的形象，创造忙碌有序的工作氛围。到了吃饭时间，哪怕谈得不好，对方来的哪怕是小人物，都要请他们吃饭。即便对方不吃，一定要说到，说得还要诚恳。诚恳不过是挽留对方的时候多说几句“别走了”。

2。　做生意赚大钱，花点小钱不要太计较。吃饭是很好的沟通，一吃饭就像一家人了，一家人自然好办事。所有的生意都是在不断和对方接触中发现商机，发现合作的切入点，发现对方虚弱的地方，或者说，你的目的只有在不断和对方接触中才能达到。

3。　到对方单位谈判，要观察了解对方各方面情况。不仅包括老板本人、员工情况、机构设置、管理特点，还要了解老板是怎么拍板的。是一个人一拍脑袋就办，还是要和什么人商量，或者是开会决定，以及什么人参加会议等等。了解越多，谈判成功率越高。一定要注意细节。只有细节通向老板的内心。了解的最好方法是全身心地体会对方行为的含义。你的两只眼睛就是摄像机，给对方一个实况录像，不漏下任何一个可疑的动作。

4。　到对方单位，要感受对方对你的重视程度。像谈判多长时间，几个人参加，什么人参加，以及到吃饭时间对方是否说客气话等。本来你不想和对方吃饭，如果对方请客，还是吃好。不管对方多有钱，点菜的时候，不要点贵的。对方点贵的，你可以偷着乐，嘴上还要说，“让您破费了。”但不要阻止对方点贵的，他花的钱越多，越想把事情办成，对你越有利。如果是你出钱，就让对方点。懂事的不点贵的，不懂事儿的，才会点贵的。

5。　饭店是个好地方，请客吃饭简单易行，效果神奇。吃饭时，平时不能说、不敢说、不好意思说的话，喝了酒，可以装晕作傻，壮着胆子，厚着脸皮说了。平时害怕的人，不喜欢的人，喝了酒则不怕、喜欢了。平时办不了的事儿，喝了酒就可以办了。酒精的力量在人际关系中起到了超乎寻常的作用。

6。　喝酒之美不仅在美酒，还在那不绝于耳的拍马屁的声音，以及还能看到很多自以为是的商人、智者，漂亮女人在这个时候都扮作弱智者、乞讨者，可怜又可爱。

7。　劝酒是喝酒的关键，请客的人能不能达到目的，要看劝酒水平的高低。劝酒成功主要靠两个手段。第一个手段是哄。哄就是奉承，奉承中至高的方法是不惜压低自己以抬高对方。第二个手段是吓。吓就是让对方感到不喝酒就没有好运气一样，实际上这是哄的另一个方法。总之，请客的如果不准备豁出去，客人断不会把自己喝晕。客人不晕，请客的目的肯定达不到。

8。　若请客去的是不熟悉的高级酒店，要在请客之前，熟悉一下酒店的环境。否则，请客的时候，对方找个厕所，你都不知道，说明你也没什么钱，平时很少来这样的酒店。

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第五计　地利（2）

9。　在高消费地点谈事情不一定高消费，或者没有必要每次都高消费。除了十分重要的客人，一般客人没有必要花很多钱。你可以带个助手负责点菜。可以多点些蔬菜，省钱。

10。　请客战术里面还有一个方法，即选择在星级酒店的咖啡厅谈事情。为了省钱，要一杯红茶，你喝多长时间都没人管。在这里给人的感觉好像要请客，但由于你安排了很多人谈判，谈判的人接踵而至。每个人都看到有其他人在等，就会抓紧谈完事儿走。剩下一个人时，也过了吃饭的点儿。

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