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第2部分（第2页）

〃你知道吗？很奇怪我今天会来这儿。〃韦斯说。

〃怎么了？〃戴维问道。

〃呃，我来海洋世界原本是想抛开工作上的事，可是我却发现自己来接受了一次管理学的培训。〃

〃就像听上去的一样奇怪。〃戴维说，〃这就是和鲸鱼一起工作的真谛。〃

第2章　安妮·玛丽亚的演讲

接下来的那个星期一，韦斯·金斯利驱车来到城里安妮·玛丽亚·巴特勒演讲的酒店。把车交给门童后，他走进酒店，加入到了听众队伍之中。韦斯在服务台发现了写着他名字的胸卡，然后在大厅的边缘找了个座位坐了下来。等到听众席坐满的时候，主持人走上讲台，欢迎大家的到来。

星期一

接下来的那个星期一，韦斯·金斯利驱车来到城里安妮·玛丽亚·巴特勒演讲的酒店。把车交给门童后，他走进酒店，加入到了听众队伍之中。韦斯在服务台发现了写着他名字的胸卡，然后在大厅的边缘找了个座位坐了下来。等到听众席坐满的时候，主持人走上讲台，欢迎大家的到来。

〃你们之中熟悉安妮·玛丽亚·巴特勒的工作或是听过她演讲的人都知道，我们今天得到的将是多么宝贵的经历，我们所听到的将是非常积极的东西。下面就请大家和我一起来欢迎目前商界真正积极的声音之一——安妮·玛丽亚·巴特勒。〃在热烈的掌声中，一位迷人的满头金发的中年女士走上了讲台。

〃在我正式讲话之前，我想先问一下，你们之中有多少人是要听取别人汇报的，不管是在办公室还是在家？〃大家笑了起来，与此同时，大多数人都举起了手。安妮·玛丽亚眨了眨眼，〃我敢打赌，你们中的很多人都没有把自己当成家里的经理。〃人们再次用笑声表达了赞同。

〃所以说，你们在生活中的若干角色都是在管理别人。〃安妮·玛丽亚接着说道，〃今天我想和你们谈一谈怎样激励别人。你们也知道这是你们作为领导者的工作。在此我想与你们分享一种可以激励他人的方法。这是我所发现的最有效的管理学真谛，很简单，也很深刻。而且，与其他简单而深刻的道理一样，它就近在你的鼻子底下。今天你们离开这里的时候，我估计你们会开始以一种全新的方式注意自己与他人的互动交流——一种帮助你建立积极人际关系、增加人们活力、改善人们工作表现的办法。它甚至可以使你成为更合格的家长。所有这一切都与你所关注的东西息息相关。

〃作为管理人员、团队领袖和家长，我们所需要的是一种关注与我们共事的人们身上的亮点和优点的方法。下面我会解释我的意思。请在座的诸位起立，好吗？〃当大厅里所有人都站起来后，安妮·玛丽亚说：〃我要交给你们两个任务。首先，我想请你们用大概一分钟左右的时间和你周围的人打招呼，就好像这些人并不重要，而你正在寻找另外一个更重要的人进行交谈。〃听众席上很快充满了〃嗡嗡〃声，每个人都在彼此礼节性地打招呼、握手。多数人的声音都很低，彼此的目光也不接触。

隔了一小会儿，安妮·玛丽亚宣布说：〃好，行了。现在，我想再请你们用一分钟左右的时间和周围的每一个人打招呼，就好像他们是失散多年的老朋友，你非常高兴见到他们。〃大厅里的气氛立刻被各种动作和高声的讲话激活了。人们微笑着，激动地握着手，并彼此拍打着后背。

这一次，安妮·玛丽亚再试图让大家停下来就费劲多了。即便当她说〃现在大家可以坐下了〃的时候，屋子里的噪音仍然很大。人们很开心地还在用这种方式彼此打着招呼。

最后，所有人都坐好后，安妮·玛丽亚问道：〃好了，为什么我会让你们这么做呢？〃所有人都笑了起来，仿佛他们也在考虑着同样的问题。〃是为了说明一点关于活力的道理。〃她继续说道，〃我相信，要想激励别人并创造一个世界水平的组织或部门，你就必须知道该怎样去管理人们的活力。在我刚才请你们参与的两个活动中，哪一个产生了更多的活力？〃

〃第二个。〃听众回答道。

〃对了。那么我是怎么样来增加这屋子里的活力的呢？我所做的就是让你们改变了自己关注的焦点。第一次你们关注的是消极的——这些人无关紧要，你要找更重要的人。第二次我给了你们一个积极的焦点——这些人是失散多年的朋友。这种焦点的变化是不是使你们的活力产生了不同呢？答案绝对是肯定的！〃这时，安妮·玛丽亚停下来喝了口水，听众们开始兴奋地交头接耳。很显然，她刚才的介绍起到了很好的效果。他们很急切并且已经做好了准备，更重要的是，他们已经被动员起来了。

〃好了，〃安妮·玛丽亚继续说道，〃你们中间有多少人在海洋世界公园看过沙姆的虎鲸表演？〃屋子里大多数人都举起了手。〃在结识了奥兰多海洋世界的动物训练师戴维·雅德利和他的同事们以后，我学到了他们成功训练鲸鱼进行表演的诀窍，并为此而着迷。

表现管理学ABC

〃现在，你们也许在想，到底训练虎鲸和调动手下人和子女的积极性有什么关系呢？答案就是——息息相关。他们用来训练动物的方法用到人的身上，如果不能说更有效的话，至少是同样有效。为什么呢？因为我们可以和人交谈，他们和鲸鱼却无法对话。今天上午我想与你们分享这些方法，并且帮助你们思考如何将这些方法应用到管理中去。首先，我想告诉给你们的是我称之为表现管理学ABC的原理。〃讲台后的大屏幕上出现了一张幻灯片：表现管理学ABC

A=催化剂（activator）

任何引发表现的原因B=行为（behavior）

发生的表现C=结果（consequence）

你对所产生表现的反应〃咱们先从A——催化剂开始。〃安妮·玛丽亚说道，〃我们所说的催化剂是指能够激发你想要的行为或行动的东西。海洋世界的训练师们用各种信号来暗示他们希望动物去做什么——打手势、拍水或吹哨。对于人来讲，催化剂可以是一套指令、一次培训，甚至是老板冲着他们大喊大叫。最常见的催化剂就是目标。在和一些组织打交道的时候，我常常请管理人员告诉我他手下人的目标是什么，然后我再去问他的下属有着什么样的目标。当我把两组答案放在一起比较的时候，几乎总是能发现它们的不同。通常情况下，这两组答案经常相差十万八千里！其结果就是，老板们总是批评下属根本就不知道自己应该做的是什么。这对于管理者和被管理者来讲都不是一种很有效的管理方法。

〃所有良好的表现都始于明确的目标。如果管理人员不能坐下来和自己的下属共同讨论并制定一个远大但可以实现的目标的话，这些下属就不可能明白老板到底希望他们做什么，也不知道良好的表现应该是什么样子的。如果你的手下不知道自己该干什么，那作为经理，无论你干了什么就都是无济于事的了。就连《爱丽丝漫游仙境》中的爱丽丝都明白这个道理。当她走到岔路口的时候，她发现柴郡猫*坐在那里，于是她就问：我该走哪条路呢？你要去哪儿？猫反问她。我不知道。爱丽丝回答说。那样的话，走哪条路都无所谓了。猫立即回答说。

〃所以，ABC原则中的A很重要，不管引发表现的原因是什么，〃安妮·玛丽亚继续说道，〃但它肯定不是全部。在你通过制定清晰的目标激发起了你所想要的表现之后，你就要观察随后而来的行为，这也就是B所代表的含义。对于虎鲸来说，这种行为可能是跳出水面，驮着训练师绕场一周，用尾巴拍水溅湿观众，或者是鞠个躬；对于工作中的人来讲，它可能是与顾客进行有效果的交谈，达到一定的销售量，或者是及时地提交一份报告；对于孩子们来说，它也可能是打扫自己的房间或是做作业。

〃在发出指令后立即观察产生的行为是管理人员们经常忽略的，即使是在他们得到了所期望的表现时也是?

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