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第8部分（第1页）

以，我就用白天的时间把白页和选民册上的名字对起来，把白页上的电话号码抄到选民册上。每个星期找出两百个人名和电话号码，然后在星期天的下午到公司来打电话，晚饭前同他们电话邀约。

如此一来，每个星期天下午一到三点左右，我都会有一种怪异的感觉：“又要到办公室去打那些陌生电话了！”我并不喜欢去打这些电话，但是我必须强迫自己往前走，因为我下周必须约到人见面。　。。

三。外送比萨：1977年产西格玛的年代（7）

我每周至少打两百个电话。我的经理总说：“不要在意对方拒绝你。这是个数字游戏。你只要打这两百个电话，肯定能约出好几个准客户来。”我的确遇到了很多的拒绝。但每星期日晚上，我都能确定下五到七个约会，有时甚至是十个。见的人多了，销售业绩也就开始增加了。一些年轻的专业人士不仅给我推荐客户，不少人自己也成了我的保险客户。

有一个移民中介叫约翰·林汉，开过悉尼最大的移民中介公司。他刚把办公室从唐人街搬到高登区。我们约好在他家里见面，可到了他家时，他的菲律宾妻子告诉我，他不在家。我足足等了两个小时，他才回来。可能被我的耐心所打动，他把三千个客户的名单全都给了我，但是有个条件。这些客户分别来自中国、菲律宾和印度尼西亚。

他说：“我可以把这些名单给你！但你得帮我给每人发封信，通知他们我新的办公地址。你要把信分别翻译成中文、印度尼西亚文和菲律宾文。”

于是，我先把信译成中文，再去翻译公司花钱，请他们把信翻译成印度尼西亚文和菲律宾文。一周以后，我去邮局寄出三千封信给约翰的客户。

虽然这样做需要花钱，还需要花上很多时间，可他给了我潜在客户的名单。我因此觉得，这一切都非常值得去做。

我不怕麻烦，将三千封信寄出这件事，让约翰非常感动。后来，他经常推荐客户给我。他们之中有些人并不适合买保险，有些是既没钱也无永久居留权的难民，还有些是非法移民。但我既然渴望成功，便没有资格挑挑拣拣。给陌生人打电话是非常困难的。我生性腼腆。以前见到生人，甚至会本能地把头低下，不愿正视对方。但为了成功，我不能拿天生的弱点做借口！

有一次，我给约翰介绍我的人打电话。接电话的是一位女士，告诉我说，我要找的那个人搬走了。我本想就此放弃，可这位女士问我，是否愿意要那个人的新号码。我一看她挺热情的，就想，反正我也不认识那个人，可这位女士挺友好的，不如问问她，是否对保险感兴趣。

卖保险是一个数字游戏，所以我说：“我们公司最近推出一个新的保险储蓄计划，本周在您所住的区进行推广。您是否有兴趣了解一下有关信息？”

她说：“好啊！”

她竟然感兴趣！我很兴奋，庆幸自己多问了一句。我去她家拜访了她，发现她是一个有三个孩子的单亲妈妈。我们谈得很融洽，她为三个孩子每人买了一份教育储蓄保险。而后，我问她，是否有朋友会像她一样对这个保险有兴趣。结果，她又为我推荐了六个人。全都是和她一样的单亲母亲。

由此可见，多问上一个问题，或者在其他方面比别的推销员多做哪怕一点点，都有可能对创造销售佳绩有所帮助。渐渐地，我得到的推荐客户越来越多。一年之内，我就成为我们分部个人保险销售业绩的第一名。

那段时间，我学到的经验之一就是，一定要追随成功的人。经理说：“你显然很想取得成功，那就让我告诉你该怎么做吧。”他指着那些正在各自的办公室里工作的高级代理们说：“他们已经在这个行业干了二十五年了，每年可以挣几十万。你要注意观察他们是怎么做的，然后模仿他们的做法。”他说：“每当你遇到困难或绝望时，每当你面临挑战时，你就邀请他们中的一个去喝咖啡或是吃午餐。我保证，每次同他们交谈之后，你会感觉更好，还能学到新东西。”然后，他又指一指另一些人，说：“这些人销售业绩极差，甚至入不敷出。他们每五分钟就聚在咖啡机旁，一边喝咖啡，一边抱怨保险行业太难，为什么挣不到钱。他们这些人太懒，千万不要学他们。”

三。外送比萨：1977年产西格玛的年代（8）

我问我自己：“为什么有些人没有结果？”我知道，我没有其他选择，只能毫无保留地按照经理教我的方法去做。我从没做过销售，所以我必须跟随在这方面有结果的人。我没有权利抱怨，更没有权利偷懒。否则，我就不可能获得结果。

随着我在保险销售方面越来越成功，我的收入也越来越高。小叶和我都感到，虽然帕丁顿的居住环境不错，但我们还是应该拥有一个更大的空间。我有个保险客户要移居海外，把她心爱的马耳他犬送给了我。以前我和小叶常念叨，有朝一日，当我们安顿下来的时候，要养一条小“板凳狗”，也就是“哈巴狗”。现在，竟然有人送给我们一只，还是那种微型的，小脸儿长得非常生动可爱。小叶当时在悉尼北部的赖德－伊斯伍德橄榄球俱乐部工作，我们在俱乐部附近的丹尼斯顿区找到了一套两室三厅的别墅，可以远眺帕拉玛塔河。这是我们第一次住别墅。虽说房租比以前增加了很多，每月要900澳元，但我们的小马耳他狗比利非常喜欢它的新家。

生活在悉尼的郊区，有各种各样我们以前没有遇到过的挑战。我们有个相当大的后院，邻居彼得·波蒂厄斯教我们如何给草坪割草。我在军队大院里长大，一直生活在高密度住宅区，从来没有机会打草。第一次尝试打草时，由于把割草机的刀片放得太低，结果不仅把草连根除尽，还弄得尘土飞扬。我意识到了，我不适合干打草这一行当。我决定把这个工作交给更合适的人去干。我们一个邻居是个有智障的小伙子，靠给人打草挣钱。我们决定让他来帮我们打草，既解决了我不适合打草的难题，也能帮助这位智障青年。我认为，我可以卖保险，也精通外交职业，但生活中有些事终归不适合我做，比如打草。

俗话说，“撑死胆大的，饿死胆小的”。我们在澳洲打拼的第一年，我的目标是把西格玛换成一辆二手奔驰，比如1983年款的S系。我在路上常看到这款车，早就梦想着要买一辆。1992年初，我们钟爱的西格玛在正常行驶一年后，终于因滤油器堵塞，在小叶回家的路上抛锚了。

小叶和我不得不商量换车的事。她说：“奥迪80怎么样呀？那辆车看上去不错！”

我差点儿吓晕了。那可要35000澳币呀！

她说：“什么，我们连辆奥迪都买不起吗？”

我说：“当然买得起了！”我生平最不喜欢“买不起”这三个字。以前小叶一说“买不起”，我就说：“我们当然买得起了！只是暂时还没攒够钱呢。”

从我们相爱以来，小叶一直信任我和我的能力。我很想为她多做点儿什么。我们这时有几万澳元存款，我的收入也很不错。

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