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第41部分（第1页）

莱纳德使用人事评估的方式来强化他的管理。每个人都必须接受ＳＴＥＷ表现评估：Ｓ代表顾客满意，Ｔ是集体协作表现，Ｅ是表现优秀，Ｗ是成功之至（ＷＯＷ）。

〃成功之至〃一语对莱纳德而言，就好比是卡耐基所说的〃热忱〃，它代表着一种极富感染力的兴奋，能用来区分成功与平凡。

戴尔·卡耐基一向依靠口碑来宣扬他的课程。最忠实的支持者，无非是那些像斯杜·莱纳德那样的将卡耐基课程的方法应用于公司运作之中的雇主及主管人员们。再如克莱姆勒汽车公司的总裁李·艾柯卡也是其中的一位。

艾柯卡在他自传中公开赞扬卡耐基课程之前，就已经以公司的经费资助许多员工和朋友加入卡耐基的课程。

当艾柯卡修课时，他的目的并不是要学习一种如何训练他人的训练课程，而是要学习一套为了自己的课程。艾柯卡要求自己停止做〃一朵内向的、萎缩的紫罗兰〃。

艾柯卡当时三十出头，早先在费城福特汽车公司做行销经理助理，后来晋升为底特律区国内卡车市场经理。虽然他的专业是工程学，但却急需一套管理技能以应付新的工作挑战。

卡耐基说：〃在从事所有各种工作的人中，我宁愿给工程师上课。我已经亲自教了三万人，而工程师是我最乐于教导的人。因为，你曾见过一名不诚挚的工程师吗？在课程开始时，虽然他们通常会表现得差一些，然而，看着他们逐渐学会如何在开口说话时不咬舌头，实在是莫大的喜悦！〃

卡耐基曾提到，艾柯卡的演说效果并不像某些工程师那样差。艾柯卡在中学时代曾参加过辩论小组。

艾柯卡在他的回忆中，也将卡耐基课程视为他人生的一个转折点。他说：〃唯一能刺激人们产生动机的方法就是同他们沟通〃。

成为一名良好的沟通者，也就使他成了一名优秀的经理人。

戴尔·卡耐基课程提供了种种激发他人动机的实用方法，同时也教导了人们如何激发自我的动机。课程帮助人们发展自信心以处理新事物，并激发人们敢于冒险。

卡罗·库克在三年前学习这门课程。当时，她不忙于担任幸运五百公司特殊事务经理的职务，她参加课程的目的是希望能改善自己公众演说的能力。

〃在教室上课的数周，〃她回忆道，〃我明白公众演说不是我应注意之事，我要留意的是压力〃。

使用卡耐基的原则，可以控制忧虑情绪，以协助卡罗应付压力问题。在学习过程里，她发现了一些当初在进修课程时尚未理解的事。她想开设一家属于自己的特殊事务公司，这个想法能否得以实现，对她而言，关键在于她能否在身处压力时继续思考和运作。

〃我想过生意可能失败，而且可能发生的最糟糕情况就是使我脸面尽失。但我认为，这一状况我还能应付。所以，我不顾丈夫及朋友们的忠告，辞去工作，开始经营自己的事业。我虽然还没有客户，但我相信我一定办得到〃。

在结束卡耐基课后，卡罗按照自己的想法去实施了，而且，卡罗真的成功了！

她对卡耐基课程赞誉不断：〃没有这个课程，我不可能自创事业，而且使这项事业至今仍然运转着。这是我做过的最好的事〃。

卡耐基的书对某些人而言，就如同他的课程一样，能够激发自我的动机。芝加哥超级人寿保险公司的主任约翰，在

１９４２年以五百美元开创了出版事业。今天，他的出版企业成为全美国同行业中的佼佼者。约翰以卡耐基的原则建立其他的积极态度。他说：〃在中学时，我看戴尔·卡耐基的《影响力的本质》至少五十遍〃。

斯杜·莱纳德、李·艾柯卡、卡罗·库克以及其他的上千名商人在结束卡耐基课程时，都已拥有了一套商业准则常识。这些准则反映出卡耐基的信仰，即：让你的员工、配偶、子女依照你心中所想的去做。然而，独裁主义者却只会导致失败，因为独裁就是我行我素，而成功的关键在于沟通或促销你的理念。

戴尔·卡耐基书中与课程中的基本主题是：每个人必须利用说服的技巧和能力来把事情做好。我们要有一些技巧和理念去从事销售、说服配偶、使老板同意、使下属产生动机、指导子女。

卡耐基认为，销售的关键在于唤其他人的需求。但是，只是让别人依令行事还不够。按照戴尔·卡耐基的哲学，你必须促使他人激起想得到你销售的事物的欲望。

卡耐基收集的信息证实他的技巧是奏效的。他发明了一套三个阶段训练课程，以延伸扩展那些技巧。首先，每名学员都要在课程中尝试一个新方向。其次，让所有学员分享他（她）的成果。再次，每个人必须倾听其他学员的成功故事。

一个新学员彼得报告了他尝试改变一名缺乏自信的行政助理的过程。这个助理在公司已有二十年之久，一直拥有不错的业绩。

彼得挑战似的要求这名助理完成小组销售目标，以激发他的竞争精神。〃当时我觉得汤姆似乎认为每个人都抛其他了〃。彼得说，我告诉他，他能为我们带来不一般的成绩。我说，如果他能使销售报告早一天送到总公司去，便能使我们超额完成任务。他办到了。

卡耐基提倡以信念、信赖和黄金手册为基础的积极行动哲学。他做了敏锐的市场判断，在避免以宗教为号召的前提下，他提倡积极的思想信念。

卡耐基的教学取向有赖于基督教神学中的心理治疗技术。心理治疗盛行于十九世纪中叶，当时，药物治疗还相当落后。心理治疗基本上是一种信念的应用，这种信念便是强调心理力量可以超越肉体，也就是说，正确的思考能提高自我治疗的力量。

卡耐基说，他不会因为基督教神学而信仰宗教。同时，他宣称：

〃我活得愈久，就愈感受到思想所具有的强大力量。在教授成人教育的三十五年当中，我知道男人、女人能放弃忧虑、恐惧及不同种类的疾病，而且能因为他们思想的转变而改变生活的气质。我已经看见数百次以上这种不可思议的转变。现在，我已经不再觉得奇怪了〃。

卡耐基显然是思想的真正信仰者。有一次，当他被问及曾经经历过的最大教训时，他引述罗马哲学家马尔克斯·欧瑞利斯的话说：〃生活是由思想所造成的〃。他又引述爱默生的话说：〃人类终日思考〃。

卡耐基并非特别关心为什么信念或积极的思考能治愈身体上的疾病或使人们能获得更多等等现象的原因，他是个行为主义者。他不问其中的为什么，如果他看见一个信念上百次奏效时，那么他就认为是真的奏效了。

卡耐基的《影响力的本质》出版后的十六年，曼哈顿大理协同会教堂的牧师皮尔博士，在一套为美国人特别撰写的丛书中，把动机和宗教结合在一起。

皮尔博士撰写的《积极思考的力量》，在畅销书排行榜上高过《影响力的本质》。一时之间，可敬的皮尔博士成为上百万美国人宗教价值的引导人。

卡耐基与其尔彼此熟识，他们常常相互赞美对方为〃在同一条街上的两端工作的人〃。

卡耐基同皮尔有许多共同点。他们两人都来自中西部的基督教家庭，而且宗教信仰都胜于经济上的稳定。两人都从成长的故土离开后，仍秉承着传教般的强烈传统价值及坚定信念。

他们著作的内容取材于与人们生活工作相关的内容。对卡耐基而言，他开创了课程，吸引了成千上万的成人为了公众演说训练而来，而课程在学员们拥有更多的自信及勇气中结束。

对皮尔博士而言，他的基础根植于在教堂从事神职工作时对数千人的咨询，他从未在三十年代中起设立的医院接受宗教心理治疗的求诊者们的身上学习东西。

卡耐基和气尔都在人们的身上测试他们的理论。他们了解什么才能帮助人们，然后再借着有效的写作及演讲来热忱地传播他们的理论。两人都善于清晰地向大众传达自己的信息，并且用简单的语言和易记的故事，使千百万以上的人们相信这些常识般的技能可使他们实现更多重要的生活目标。

卡耐基与其尔传播的积极思考理念，仍然强烈地存在于美国文化之中。

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