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第8部分（第1页）

这时汪总的车也来了，我揉着腿，一瘸一拐地上了车。汪总问：”怎么了？”我满不在乎在说：“被自行车撞了一下。”汪总问：”一点小伤，没事，快点去徐州吧。”

一路上，腿上的伤疼痛难忍，可能是伤到了骨头，我硬忍着，不让汪总他们看出来。脸上的汗一层一层地出，汪总还安慰我说：”天气马上就会转晴的，天气一热，你的心情就会好的。”

谁知，我这路上一忍，更大的麻烦就来了。当天晚上，我的腿肿了起来，而且，头也感到昏昏沉沉的。我的心一沉：我的天呐，要这节骨眼上，可千万别闹出什么毛病出来呀。

办完事一回到南京，我马上去医院检查。医生给我量了体温，低烧。医生说：”撞伤只是诱因，你前一段肯定疲劳过度，搞不好要大病一场，得赶快住院。”

这是4月28日的事，我以为住个把星期就可以出院了，没想到”伤筋动骨一百天”，这一住就近两个月。

在医院里，我一直处于发烧状态。整日躺在病床上，看着外面阴雨霏霏，我的心情特别烦燥，头脑里甚至萌发了回珠海的念头。但转念又一想，如果回去了，不是意味着将前功尽弃、半途而废吗？

我还是应该坚持，完成今年市场上的任务。

所以，尽管我躺在床上，还是从各种渠道打听安徽、江苏市场上的变化。这一了解，我就在这阴雨连绵的梅雨季节，在病床上，闻到了一股浓浓的火药味儿…从各处传来的信息都表明，一场空调大战将不可避免。

“欲应天下之务，先审天下之势，”通货膨胀”这东西又一次从教科书上走下来，成为中国人的实际感受，那一年的通胀率为18％，是1988年以来的高峰，甚至有很多人担心会不会发生像1988年那样的挤兑银行和抢购风暴，由此带来的连锁反应也直接影响到了空调的生产和销售。

从以下几个方面，不出这场空调大战的必然性：

从生产厂家这方面来说，那一年，由于空调市场上的形势一片大好，竞争也空前激烈。全国的空调器生产流水线已有150多条，年生产能力达到500万台以上（后实际生产380万台），加上进口货，将有700万台空调进入1994年度的市场，而市场需求据预测仅200万台左右（后实际销售250万台）。空调厂家主要集中在珠江三角洲和长江三角洲，广东、江苏、浙江的生产能力排在前三名。

值得一提的是，日本三菱重工业株式会社与青岛琴岛海尔公司中，于1993年秋签订了合资兴建三菱重工海尔（青岛）空调机有限公司的协议。三菱乃日本空调业的霸主，此举表明日本空调制造业已来中国抢滩。日本由于泡沫经济崩溃造成普遍的不景气，日元升值，产业调整，制造业越来越多地转向海外设厂。以前，中国市场所见的外国空调除了进口货就是俗调”水货”的走私产品，”六五”期间，我国进口空调的数量比国产多；”七五”期间，进口数量有所下降；”八五”期间，作为进口配额产品，需进口许可证、关税高达100％的空调，进口量继续受到控制，市场价格居高不下，比国产空调价格高出80％甚至一倍，对国产空调来说冲击力也就不那么强烈。但合资厂出现后，合资产品肯定会将两间的价格差缩短，众空调厂家都感到了压力。

所以，国内空调厂家无不在利用有限的时间拼命发展，况且从国外引进生产线，有的厂进口的空调器检测实验设备，比国家测试中心还要齐全先进。1989年，有关部门抽查国产空调，合格率仅为54。2％。1993年夏季，广州市消费者委员会在市内大商场质量监督检测中心作比较检测，一些国产名优空调机质量已达到或超过了国外名牌的水平。格力、科龙（和格力差不多时间改名的顺德产空调）榜上有名。

商家方面的情形也有变化，去年的空调大战，使苏宁那样的专业空调经销商队伍壮大起来。

前面提过，空调与彩电、冰箱不同，它从工厂出来时只是一个半成品，要安装好了以后才可以使用，还要跟踪维护。过去，空调用户主要是社会集团，其自身大多具备安装维护的能力，不存在这方面的困难。如今进入千家万户，情况就不同了。各厂家年产量增大，产品销往全国各地，如果完全依靠自己的力量在每一个城市设立经销点、组建安装维修队伍，要耗大量的人力财力。专业空调经销商出现之前，空调器基本上是在百货公司、家电公司、医疗器械公司等地方出售，一般市民买了空调，就由商场委托当地的安装工程队上门为顾客安装。但是，随着空调销售量的增加，首先经销品种较多的百货公司就按规定不能经销空调器，空调必须进专卖店，由有专业技术力量的经销商经营。

1994年，在中国各大空调销售热点城市，应运而生的空调经销商迅速崛起。他们一部份原来就是搞批发或零售的商家，销售包括空调在内的商品，当空调销量越来越大后，他们开始自组安装工程队，如苏宁公司、五交化公司空调部等；另一部分是由安装工程队发展起来的，他们先是承接空调器的安装维修业务，有能力之后就拓展销售业务。至于在电器城租一个小小的地方，专做批发，不做安装维修的经销商，则属散兵游勇，多不胜数。

经销商的经营规模大小不一，小的只有十来二十平方米的铺面，营业面积上千平方米，营业额数以亿计。1994年以前，经销商的毛利一般为15％，卖一台空调的利润有700至1000元。但在大战中，如1993年5月的南京，利润也曾跌到卖一台空调才30元至60元。所以，专业空调经销商从诞生之日，就处于”发展、淘汰、发展”之中，有实力的经销商不断加快连锁店的开设速度，扩充实力范围。

用户方面，当时全国城镇市民人均最低收入约1525元，中低等人家的人均收入在2000元至3000元，高收入家庭人均在4500至6200元之间，而人均收入达到2000元的家庭，便具有买空调的消费能力。

1993年底，我国城镇居民平均每百户拥有空调器的数量为2。3台，其中经济发达的深圳普及率为15％，南京、上海、广州为6％至10％，北京、武汉调查及受能源、住房、收入三大条件的制约，尤其南京、上海这样的老城市，电力供应网络的改造旷日费时，夏天使用空调搞不好就超负荷　，然后跳闸，停电。另外，那时大家的消费观念也不成熟，总要热得受不了才一窝风抢购，空调业实际上成了靠天吃饭。

从市场来说，比如江苏市场，是由江苏本地产品、广东产品、进口产品三分天下。进口空调市场，为日本产品垄断，其型号多达240余种，仅三菱便推出了近40种型号上市。国货为站稳脚跟，誓言血战到底。春兰、华宝均拿出了29种型号。格力除获6项专利、口碑上佳的多规格窗机外，还将去年主打海外市场的分体式壁挂机（包括空调王）拿来应战。纵观经销商推出的国产规格型号，37％是窗式机，48％是分体式，15％为柜式。

分体式在市场上升这么快，当然是市场反映好的原故。由于分体工空调具有窗机不可替代的低噪音、小巧美观等优势，1993年得以占据市场销售总数的9％，供不应求。它迎合了消费者追求高档次和一步到位的心理。而窗机所占市场销售总额的比例，则从1991年度的87％下降到1993年度的83％。经销商相信，售价比窗机贵1至2倍的分体式壁挂机，会是1994年度的销售热点。而且，他们卖分体式，也比卖窗机利润高。

以上种种，都与1993年的状况不可同日而语，不管是厂家或是商家，都感到了市场无形的压力和紧迫感。

早春，迎着仍然刺骨的寒风，空调厂家、经销商们都已纷纷亮出自己的招牌，为销售旺季的来临布防，临战前的气息叫人喘不过气来，箭拔弩张的气氛持续了好几个月了，时至今日，终于到了要爆发的临界状态。

作为格力驻江苏的业务员，我十分清晰地闻到了这股浓浓的火药味，感到了自己肩头的压力。如今，自己又躺在病床上，我能应付得了即将发生的局面吗？我还能完成今年江苏的任务吗？

答案依然是肯定的，一句话，我做好了一切迎接挑战的心里准备。

我之所以有恃无恐，大部分来自对格力产品的信心。

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