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第2部分（第2页）

“一到那里，我们就意识到，从美国的角度来说，我们一定要打赢这场战争。”我们不可能眼睁睁地看着萨达姆·侯赛因把60　万军队撤回边界，然后每天担心他不知什么时候又卷土重来。我们想要攻入伊拉克，从军事上打败他，所以我们需要一个理由。

在海湾战争中，我们明显是在故意制造僵局，这种做法显然是符合美国利益的。但我发现，很多人在进行谈判时，之所以会在不知不觉中让自己陷入僵局，根本原因是因为他们没有勇气在谈判开始时提出比较高的要求。之所以要在谈判开始时抬高条件，还有一个原因：这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。

如果你在一开始就作出最大的让步，对方根本不会在谈判结束时有任何胜利感，所以通常只有那些没有经验的新手才会在谈判一开始就退到最底线。如果你是一位求职者，你可能会想：“现在找工作不容易，如果我开出的薪资条件太高，他们可能根本就不会考虑我。”

如果你是在卖房子或汽车，你可能会想：“如果我要价太高，他们可能会笑话我的。”如果你是一名销售人员，你可能会这样告诉销售经理：“我今天必须给出报价。我知道我们现在有很多竞争对手，附近所有的同行都在争这笔生意，所以还是把价格压低一些吧，这样才可能得到这笔订单。”而真正的谈判高手往往非常清楚，在谈判开始时，一定要开在那些比较受关注的谈判中，双方在谈判一开始都会提出一些高得3当苏丹叛乱分子绑架名国际红十字会的工作人员时，他们提出了1　亿美元的赎金要求。幸运的是，没有人把他们的要求当回事，所以他250　们很快就把赎金降到了万美元。

优势谈判高手知道，在谈判过程中，对方最开始的条件总是比较离优势谈判

谱的，所以他们不会太在意。他们知道，随着谈判的进展，他们一定会找到一个双方都能接受的价位。然后他们就可以召开记者招待会，宣布他们取得了谈判的胜利。

案例直击　　　　　　　律师是如何提出更多要求的

开出高于预期的条件（3）

一位来自得克萨斯州阿马里洛的律师朋友约翰·布罗德富特SECRETSOFPOWER　（John　Broadfoot）　为我验证了这一策略。

他当时正代表自己的客户谈判购买一处不动产，虽然一切都很顺利，可是他想：“我试试看我的这个方法是否有效。”于是他拟出了一份文件，向卖方提出了23　条要求，其中的一些要求显然十分荒唐。他相信，只要卖方一看到这份文件，立刻就会拒绝其中至少一半的条件。可是让他大为吃惊的是，他发现对方居然只对其中的一条表示出了强烈反对。即便如此，约翰还是没有欣然答应，他坚持了几天时间，直到最后才不情愿地答应了。虽然约翰只是放弃了这23　个条件中的一个，卖方还是觉得自己赢得了这场谈判。

接下来的问题就是：在下定决心要开出高于心理预期的条件之后，你应该如何确定你所开出的具体条件？要解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。

让我们来举几个简单的例子：

◆汽车经销商报价万美元，你想出价万美元，这时你第一次的报价应是万美元。

◆你的一名员工问你她是否可以买一张价值400　美元的办公桌，你可以接受的条件是325　美元，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超过250　美元。

◆你是一名销售人员，买方出价每件美元，你希望的价格是美元，这时你应该从美元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的。

当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的预设。通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生。

在小事上也是如此。比如，你儿子跑到你面前，说他周末要去钓鱼，需要20　美元。你告诉他：“没门儿。我不会给你20　美元的。你知道吗？

我像你这么大时，每个星期只有50　美分的零花钱，而且我还要努力工

作才能得到这笔钱。好了，我可以给你10　美元，多一分钱也没有了。”你儿子说道：“可10　美元根本不够啊，爸爸。”这时双方已经界定了谈判范围：他要20　美元，你只愿意给10　美元。

通常情况下，最终的结果大都是15　美元。在美国文化中，取平均值似乎是一种相当公平的做法。在大事上也是如此。

案例直击　　　　　　　在一次大型国际谈判中界定目标

1982年，美国政府借贷给墨西哥政府一笔数额巨大的贷款，820双方就回报问题展开了谈判。他们预定的贷款金额大概是亿美元。墨方的首席谈判专家是他们的财政部长吉泽斯赫佐格（Jesus·　Herzog）　，美方的谈判代表是当时的财政部长唐纳德里根（Donald·Regan）　以及联邦储备委员会主席保罗·沃尔克（Paul　Volcker）　。我们想出了一个非常有创造性的解决方案，要求墨西哥政府提供给我们大量的石油，从而大大增加美国的战略石油储备，赫佐格表示同意。可这还不是全部，我们要求对方付给我们1　亿美元的谈判经费，这笔钱本来应该是利息，但以谈判经费的名义拨给我们，在政治上会比较容易接受一些。当墨西哥总统何塞洛佩斯波提洛（JoséLopez　Portillo，1976　年至1982　年任墨西哥总统。—译者注）听到这个条件之后，他简直要发疯了。他说了一些类似于“你告诉里根要他死了这条心吧！我们才不会付给他什么谈判经费呢”“没门，一个子儿都没有”之类的话。就这样，双方的谈判范围被确定下来了。我们报价1　亿美元，对方报价是零。猜猜最后的结果如何？没错，我们得到了5000　万美元。

无论是在小事还是大事上，我们最后都可以得到折中的结果。通过界定范围，优势谈判高手就可以保证得到自己想要的东西。而要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法。　txt小说上传分享

开出高于预期的条件（4）

反过来说，千万不要让对方诱使你先开出条件。如果你对双方的谈判进度非常满意，并不会因为压力而被迫采取行动时，不妨大胆地告诉对方：“是你来找我的。我对当前的现状非常满意。如果想要谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件。”

界定目标的另一个好处在于，一旦界定目标范围之后，你就可以清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大。下面我们分析一下，在我前面举出的3　个例子当中，你的让步空间分别有多大。

汽车经销商的报价是万美元，你希望达成的价格是万美元，你第一次报出的价格是万美元。这时如果经销商愿意把价格降到万美元，你可以把价格抬高到万美元，这仍然没有超出自己的目标范围；如果经销商接下来把价格降到万美元，你就可以把价格再提高300　美元，达到万美元。

你的一名员工要求买一张价值400　美元的办公桌。你觉得合理的预算应该是325　美元，所以你第一次给出的预

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