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第9部分（第2页）

“好吧，既然……”我装做起身欲走的样子。

“等等，”韦尔林先生说，“不过我想知道除此之外你还想对我说些什么。”他态度明显缓和下来。我们之间僵硬的空气重新恢复了流动。

接下来的谈话非常轻松，韦尔林先生最终接受了我的推销。后来，他又允许我在他的公司里进行推销，也就是在那时我的业务量突飞猛进。

与顾客会谈时，推销员永远都在尝试怎样打破僵局，将话题导入推销的正途；何时该停止闲话家常，谈点正经事。很多新入行的人员一开始就无法抓住顾客全部的注意力，最后只有搞砸生意。太早或太慢进入销售主题都不恰当。

有一个推销员曾告诉我他的一次推销经历：“我有一次和客户谈得很开心，但谈的都是一些社会上的事情，当我们聊到兴奋处，我将话题切入了推销方面，谁知刚一谈到问题的实质，那位客户的谈话兴致便一落千丈，我们的谈话出现了僵局，最终这笔生意也没有谈成。”

世界最著名的销售大师廉·丹弗说：“首先要引起客户的兴趣，而不是一开始就和客户谈生意。”

根据我多年的推销经验，打破和客户的谈话僵局有这样几种方法：txt电子书分享平台

布莱恩·崔西　第二章　　（4）

1。让客户产生疑虑。

这是许多推销员常用的方法，它能吸引客户进入销售谈话的主题。譬如：

——机会很难得，如果失去的话，你不觉得可惜吗？

——你的竞争对手的公司失火，听说损失惊人！

2．利用好奇心。

假如我告诉你有一种东西能增加你的收入，你可能会无动于衷。但如果我说：“你猜猜我口袋里装的是什么？”你一定会充满好奇，并想看个究竟。

诚然，推销员不会在顾客办公室说这样的问题，我是说你要利用产品特点给客户制造一个悬念，吊起他的胃口。但要千万记住，你所问的问题一定要是做肯定回答的，否则，你就“死”定了。

3．用骄傲感取悦客户。

用骄傲感来取悦顾客，这听起来有点困难，只要你把握好时机，效果会更好。

——先生，以您的地位，一定需要这样的西装来搭配，要不要试试这件？

——想想看，您如果买了这么一辆车，您夫人一定会以您为荣的……

置换推销

我学到了一个重要原则，那就是有置换推销。所谓置换推销，就是要站在顾客的立场上做推销。我知道有不少推销员这样对顾客说：“先生，我会尽量站在你的角度来做这件事情，为了提供正确的建议给你，我需要你更多的个人资料。”而当顾客提供资料后，他们却只是说：“这种情况下，我会建议您应该……”

其实一个真正优秀的推销员会事先搜集顾客的详细资料，掌握顾客的一切信息后，再经过详细规划，然后与顾客见面时会这样说：“先生，如果我是你，你知道我会怎么做吗？”

自然地，顾客就会问：“你会怎么做？”这时推销员就可以说明从顾客立场精确考虑的建议，协助他做最终的决定。

我只要将顾客的资料摊在他们面前，简单地说：“先生，如果我是你，我会这样做的。”只要我的提议合乎逻辑，这种方法从未失灵过。

后来我把所有收集到的客户资料单独整理成一个一个的小卡片，如今这些卡片已被我制作成档案，我只要和顾客见过面，将资料填进固定的表格，就能打印出来使用。往后我的业务又增加了个人财务规划项目，我就利用这些资料为顾客设计理财方案，印出样张留给顾客参考。

你是否问过自己，如果你是一位顾客，你会不会同自己做生意？

如果你能找出这个问题的答案，那么你就能解答大部分顾客的问题。在我的推销生涯中，曾有一两次必须拒绝卖东西给特定的顾客。在展示过程中，我了解到他们有财务上的束缚，不能轻易订契约。在这种情况下，我就不能勉强他们，或自己承受风险。但我同样在这些失去的顾客身上学到很多做生意的道理。

当然你也可以用一些事例来对顾客说明。比如顾客对花大钱后所得的收益有疑问，你就要适时作出说明有哪些人投资之后赚了大钱的故事。如果有人怀疑你售后服务的真实性，那么你就更要用一些例子来佐证，比如你可以这样说：“某某先生一开始也是这么认为，但在前几天他告诉我对我们的服务很满意。”

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