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第15部分（第1页）

户的感觉，这样会加重客户的置疑。

实战案例

烤漆橱柜是比较比较漂亮、时尚的一款橱柜，一次在宁波方太橱柜来了一个客户，看过我们的烤漆产品后，立刻置疑说：〃某某品牌跟你们用的是同样的木材、同样的款式，为什么你们卖这么贵？〃当时接待的是他们金牌销售老胡，老胡非常镇定，微微一笑说：〃我认可你的感受，因为一般人乍一看都会觉得差不多，其实经过了解后你就会发现有很多不一样的地方！〃（先认同客户的感受）

〃是吗？有什么不一样？〃客户显然对老胡的话产生了兴趣，追问道

〃你过来看，好的烤漆你看里面的人形他是不会变形的，而且非常清楚明亮，但是差的往往会变形，来，你过来看一下！〃说着老胡引导客户过来看

〃是啊，好像是没变形〃

〃这是因为我们的烤漆采用了八重工艺，而一般的烤漆只用3－5层，所以人形就会变！〃

〃你再来摸一下我们的烤漆表面，是不是有一种很柔和的质感啊！来，你摸一下！〃

（客户上来摸一下）

〃因为我们采用的烤漆是采用了雅马哈钢琴烤漆工艺，并且邀请了雅马哈钢琴烤漆的第×代传人来厂亲自传授技艺，所以会很不一样，很多厂家只是用的普通的工艺！〃老胡继续介绍到

……

〃还有烤漆特别容易划伤，这是一个不可避免的问题，对于这个我们也做了很多处理，因为我们有八层，所以相对划伤机率会低一点，如果划伤了……〃老胡停顿了一下

〃如果划伤了你们会怎么处理呢？〃顾客显然产生了浓厚的好奇心，急着追问

〃如果划伤了，你们只要给我们一个电话，我们将上门服务，帮你运回工厂处理，并且在10个工作日内帮你修理完成，你只要一个电话就够了，其它的都交给我们〃

案例启示

这个案例最大的启示就是面对客户的置疑，老胡采用以退为进，步步为营的销售策略，他首先表示对客户感受的认可，接着委婉的指出我们产品的与众不同之处，这个过程他非常注重客户的亲身体验，尽量让客户自己去感受、去触摸，而不是空洞的说教。所以对客户的冲击是相当大的，最后这个客户也成交了，我们不得不为其高超的销售技艺所折服。

销售策略以及应对话术

1、千万不要贬低我们的竞争对手。我的观点是如果你的产品真的好，那么就要有顶尖品牌的气度出来，人家自然会认可你，你见过乔丹整天说自己篮球打的好吗？还有大家要记住：〃诋毁人家的品牌其实也是在诋毁自己的人格〃，反而因此丧失客户多你以及品牌的信任。

2、如果面对类似的置疑的时候，千万不要盲目反驳对手。如果你认同对方的观点，你可以认同对方的感受，比如你可以说：〃是的，我非常理解你的感受，因为很多人刚看时是跟你的感觉一样的，同时我们的产品确实有很多不同之处，来，我给你细细解说一下……〃。

3、解说的时候一定要注意让客户亲自去感受触摸，如果你销售的是橱柜，那么你要让去摸，感觉你的质感，如果你卖的的是强化地板，那么你要让他去闻，感受所谓的甲醛含量等。总之你要让客户的每一个感觉器官都能感受我们产品的不同之处，这样客户才会觉得可信。比如你可以说：

〃来，先生，摸一下地板，是不是感觉质感不一样啊？〃

〃来，小姐，敲一下我们的地板是不是感觉厚度不一样啊？〃

〃来，闻一下我们的地板，是不是几乎闻不出所谓的甲醛味啊？〃

〃要验证我们装饰玻璃的硬度，你来踩两脚看看啊？〃

〃来，试试拉拉我们的柜门，是不是感觉非常舒适是不是很省力，而且有一种跟随人用力方向的感觉，这是因为装了我们独有的……〃

实战情景54：你今天给我给我打××折，我就马上掏钱买

错误应对

√如果能打折的话，我早就卖给你了