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第7部分（第1页）

“空调王国”日本就没有空调大战。在日本，生产空调的厂家主要就是三菱重工、松下、东芝，夏普、日立、大金等六七家，而且一开始就是这几家。它们之间同样存在争市场、争客户的行为，但不玩中国这些花招。日本人认为，这是他们市场发展成熟的体现，社会各行业的商业利润比较接近，大家都有得赚，不会出现某一行当特别火，大家蜂拥而上的局面。就算某一行业热门些，有关厂家也会综合考察市场情况，了解同行信息，避免盲目上马，造成供过于求的情形。另外，行业协会也会对各种商业活动进行管理、协调，政府又制定了相关法规，禁止不规范的竞争行为。日本厂家、商家都自觉地努力维持着一种弹性合作，从提高产品质量、降低生产成本等方面入手，形成良性竞争。

很遗憾，在中国一窝蜂上马的例子太多太多了，已经形成了习惯。

1993年元旦的钟声刚刚敲响，开年第一炮，浙江西冷空调器厂在上海一家报纸上登了整一个头版的大广告，由此拉起了后来被称为“93广告争夺战”的帏幕。这场大战打得硝烟四起，不用放眼全国，单是走上南京街头，翻开本地报纸，空调广告便触目可见。大横幅、大招牌铺天盖地，五花八门的促销活动层出不穷，这边让利3％，那边让利5％，还有的让利10％。有的玩抽奖，有奖彩电的，有奖冰箱的；还有的更邪乎，奖桑塔纳、奖奥迪小轿车……真是让人目不暇接，形同梦境。

1993年第一季度，全国35个大中城市生活费用价格指数比上年同期上涨了16％，市民对手中钱财纷纷采取保值措施，其中抢购高档耐用消费品是一大潮流。空调作为90年代的消费主导产品，自然是大家关注的目标，每个空调厂家都想在这块大蛋糕上切一块。

南京市场最火爆的一场战事，发生在苏宁交电公司和南京8大商场之间。苏宁本是南京玄武区工业公司下属的一个不起眼的小批发企业，只有十来个职工。元月份空调市场刚启动，苏宁便大量投进广告费，上街头、上报纸、上电台、上电视轮番轰炸，同时采取低进低出、让利酬宾等办法，一下子占领了南京空调市场的70％。

面对苏宁咄咄逼人的攻势，国营大商场急眼了，位于新街口、鼓楼、山西路、中山陵等处的八大国营商场，联合成立了“南京家电拓展协调委员会”——这其中即有把我轰出那家人民商场，也有首开“先交钱，后拿货”和我做成生意的太平商场。拓展会发出了“致全国空调生产企业的一封信”，信中称：“商家单方面压价倾销产品，将损害大多数同行的利益。为此，我们将采取统一压价和停销等手段，展开反击。”接着，八大商场对空调销售实行统一价格、统一售后服务政策，顾客在这八大商场买的空调，发现问题，可在任何一家维修或调换。对此，媒体称之为“联合舰队”。

格力对这场战事，采取的态度基本上是隔岸观火。老实说，我对南京大商场的官商作风是持有一定看法的，有人出来挑战人们，我从感情上支持。但是，若把战事打到竞相压价的地步，那就如八大商场的公开信所言，对厂、商家都没好处。最后，羊毛出在羊身上必然伤及消费者的利益。所以，我们格力没有去参加战事，广告战价格战都不参加，我当时仍是更相信口碑的重要性。

但是，虽然格力在整个战事中“隔岸观火”，但由于受这场战事的影响，到1993年3月，我们的产品从五交化批发到商场中已半个月，竟然还没有开张，我有些急了，格力钱拿到手工艺没有风险，可是五交化有风险呀！他们今年若赚不到钱，格力明年还怎么在江苏发展呢？

我能不能就地寻找一个突破口，就此打开僵冻的局面呢？

五交化的批发公司因为和江苏商业厅在一个院子里办公，吃饭也就在同一个食堂，算得上低头不见抬头见，我因为焦急，三天两头呆在五交化，和五交化职工一起上班一起去食堂打饭吃。这一天，钱总介绍我认识了商业厅陈厅长。

初见陈厅长，我脑子里迅速闪过一个念头：能不能动员厅长买一台格力？他要是能买一台，所起到的“宣传”和“示范”作用就大了。

大着胆子一问陈厅长，嘿，巧了！他家里还真没有装空调。于是，我盯上陈厅长了，一逮住机会就劝他买格力，什么造型新颖、性能先进，制冷效果佳、运转安静等等，广告词一套套往外搬，成天跟在他后头磨。他看我大有不卖一台给他誓不罢休的劲头，终于半推半就，买了台格力，还是分体式的，6000多块。

我特别开心，这毕竟是格力在南京卖掉的第一台空调呀，又是商业厅厅长买的，说不定就此能打开局面！

果然，因为五交化本身不做零售生意，陈厅长买了格力后，一些内部职工也跟着来买了，大多买的是窗机。五交化自己有安装能力，一一送货上门。

我得寸进尺，又劝五交化搞门市部，批发零售一块做。但是他们不感兴趣。一直到1994年离开南京回珠海前我还没死这个心，只可惜没能促成这件事。后后我当了经营部长，又在江苏发展了别的代理商。

扪心自问，我还算一个勤力尽责的业务员，论推销空调的劲头，比五交化一些职工都积极，天天和各大商场、专门经销家电的商店联系。五交化的钱总说我已不是格力的业务员，而是五交化职工了，小董拼命推产品，研究市场，做出了很大的贡献，年底要给她发奖金。

我觉得我只是尽本职。后来这年五交化没少**，但我同拿人家的奖金。

南京空调大战在5月份进入了白热化状态。苏宁继前4个月投入广告费后，再次掀起了新一轮的广告轰炸，并公开向八大商场宣战：计划经济统一价格的时代，已经一去不复返了。我们不想搞对抗，但也不怕对抗。在目前，哪一家也不可能垄断市场。以大压小不可取，也行不通。

媒体跟着火上浇油，小舢板挑战联合舰队，有勇气！

拓展会很愤怒，打广告警示：将对某些所谓的空专营单位，停止批发！

5月19日，广东省一生产空调的厂家在南京召开新闻发布会，当主持人提到苏宁交电公司的名字时，八大商场代表立即起身，放下材料袋，集体退场。

隔日，八大商场之一的某商场负责人对记者说：“打价格战，对我们来说是没有问题的。我们每家拿出50万就是400万，搞集中倾销，很多企业都会被打垮。”

我说过，我不怎么喜欢大商场的那种官商习气，但这位负责人的话却并非没有道理，苏宁和八大商场打价格战，没多久就把空调价格打到微利，卖一台空调扣去税收才赚几十元，眼看着再打下去大家都得伤筋动骨。

所以，格力不参加这场战事，静观其变。

约一个月后，南京空调大战戏剧性地突然告一段落——随着酷暑的临近，空调脱货了。跟着，大、中型商场、大、中型批发公司包括苏宁，空调器售价悄然回升，残留低价牌子亦是有价无货，满城转一圈，可以清楚地看到，市场无形之手，已把价码调得个个都差不多了。

7月份，格力上电视露了一下脸：在江苏省统计局暨统计信息咨询服务中心、江苏电视台联合主办的江苏“93名优家用空调系列联赛中，格力紧跟华宝之后登上排名榜——500家用户以10分制打分，对格力空调的制冷效果程度超过9分，对售后服务认为满意和较满意超过90％。后来虽然类似的联赛评比越来越多，渐渐变得不新鲜了，评比结果也有水分。但那会儿却不一样，尤其半年前，南京人对格力听都没听说过，此事对提高格力的知名度就很有些用处了，《江苏经济报》称赞格力空调后来居上。我开心地打电话给五交化及格力的零售商们，向他们表示感谢。能让经销商们赚到钱的格力，使我们的广告词变得十分贴切：格力空调，创造良机。

1993年这场突如其来的空调大战虽然困为空调机的脱销而告一段落。这年夏天，由于南京的天气格外热，所有牌子的空调都脱销了。

就在空调最旺销的时候，我却遇到了一段令人很不愉快的小插曲。正是由于这个小插曲，使我意识到一个企业要想在市场中站稳脚跟，除了产品质量、营销策略外，内部管理是多么重要的一环。如果这一环脱了节，将会影响到整个市场的动作。

事件的起因是我和江苏苏宁交电公司因为货源而大吵了一架。

那天，我在办事处正忙得不可开交，苏宁的人来电话找我。你为什么卡我的货？电话里的人一张口就是咄咄逼人的口气。

我云里雾里地问：“谁卡你的货了？”

敢做就要敢当！他们都说是你在厂里让人卡我的货。

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