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第1部分（第2页）

世上没有不会的，只有不学的。跟着S，经过半年多对市场的了解，我也做成了300多万的生意，并很快熟悉了安装空调的房间面积、所处位置、窗口大小、应如何配置多大功率、什么型号的空调，还有使用和维护方面的有关知识；更重要的是，我懂得了要怎样对付不同区域、不同性格、不同品行的经销商，我对营销有了一个初步的市场概念。

本来，我还想再跟着他跑一段市场，希望从他那儿受到更多的启发，获得更多的经验。但这时，安徽市场突然出现了一些问题厂长决定让我去接手安徽市场。

接到任命书，我是喜忧掺半。喜的是，现在终于有了一片自己能够发挥的天地，忧的是，安徽是当时全国较为贫穷的省份，在空调还视为奢侈品的90年代初，市场份额到底能有多大呢？自己能不能在这个贫穷的地方站稳脚跟随呢？说实话，我当时对整个安徽市场的状况是茫然的，对于自己能不能成功心里也是没有底的。俗话说：一份耕耘，一份收获。但我相信，一个人只要付出艰辛的努力，没有爬不过去的山，也没有趟不过去的河。只要我摸透了安徽市场究竟有多大的份额，我就一定会完成它。

安徽一行，使我度过了自加入营销行列以来最艰难的四十天，也使我获得了前所未有的收益。

到安徽后，第一件碰到棘手的事就是向一个赖债者追债。

在当时的营销市场上，有一种奇怪的现象，就是一个企业优秀的产品推销员，还必须是一个追债能手。由于一些企业急于要推出自己的新产品，也由于市场的不成熟，厂家往往采取给予商家先发货、后付款的优惠待遇。这就给那些心术不正的投机者提供了“发财”的机会，个别刁蛮的经销商不是与生产厂家一起去研究市场，而是研究怎样从企业那里获取不应该得到的利益，通过卡、压、骗货等形式伤害企业的利益，也带来了数不清的“三角债”和无头官司，许多业务员全国满天飞，不是推销自己的产品，而是忙于追债和打官司。直到现在，我们在报刊杂志上还能看到一些表扬为企业追债的“能手”的文章。

单个业务员的不成熟所给企业带来的损失是片面的，但整个市场机制的不成熟就有可能扼杀无数企业的生命。

在安徽，我们海利也碰到同样的情况。由于前任业务员的疏忽，也由于公司管理出现的一些失误，安徽合肥一家经销商拖欠了我们42万元的货款，虽然多次催促，却迟迟未还。

面对债务问题，当时我可以有两种选择：

第一，　因为这是前任业务员留下的烂帐，对我个人来说是不承担责任，我可以不管，可以按公司的惯常做法，完成我的安徽的指标任务就行了，同时也从个人的利益上得到应得的回报。

第二，我不考虑个利益，将集体利益放在个人利益之上，那我首先得考虑追债。表面上看起来，我得到的会更多。

经过住址地考虑，我选择了后者。我之所以选择后者，还有一条自我自己的因素，就是我能通过追债这件事评判一下自己的水平：我到底适不适合做营销工作？我能不能成为一个合格的营销人员？

一句话，我要把追债是否成功这件事当作衡量自己的一个重要法码。

初到安徽合肥，一切都是陌生的。我不得不抛开私心杂念，进入角色。说实话，对于追债这件事，我是只有信心，没有经验。欠债还钱，天经地义，他也是做生意的人，难道能赖掉吗？

在旅馆一安顿下来，我就决定“擒贼先擒王“，直接去找这家公司的总经理。这种事情，找不到总经理是于事无补的。

第一次上门就受到了冷落，这也是我意料之中的。

这是一家电子公司，规模并不算小，光临街的商铺就有200多平方米，装修得也挺气派，几十个员工来来往往地穿梭，给人一种好印象。

总经理办公室在商铺的后面，在一个小姐的带领下，我轻轻地走进去，看到大班台后坐着一个微微发福的中年人，小姐介绍说，这是N总。我叫了一声N总，递过去一张名片，客客气气地自我介绍起来。

听着听着，N总的眉头渐渐地皱起来，他打断我的话说：“你是海利的？我们跟海利有业务上的来往，可怎么没见过你啊？”

我笑笑说你认识的原来的那个业务员已经调走了，现在由我来接任，还请您多多关照。

为了稳住阵脚，我首先咨询了海利空调的销售情况，对方对海利产品有什么看法等。在谈到实质性问题时，我说由于我初来乍到，不熟悉前任业务员的业务情况，为了我们能有一个重新开始，先把我们双方在前一段时间里合作的情况，拼一下盘，对一下帐，把前面的由结清，你看怎么样？

什么？对帐？听完我的话对方摆出了一副无比惊奇的样子，仿佛我在说一件与他毫不相干的事情，对什么帐？我代销人家的几百万、上千万的产品，压在库里，他们也没谁敢说要对什么帐。看你也是个新手，以前做过生意吗？我告诉你，做生意就是这么一回事，你给我一批货，卖完了我付钱给你，就这么简单，有什么帐好对的？

他这一通抢白，直噎得我说不出话来，我调整了一下情绪，耐着性子说“如果不对帐的话，我怎么知道我们的产品卖出去多少，库存多少呢？并不是我们对你们不信任，我们还要在全国调整市场配额……”

他又截住我的话头，说现在的市场如何如何不景气，海利的产品质量如何如何辛苦，末了，他用这样一句话作结束：“实话实说，你们海利的产品，根本就卖不动！”

这时，我第一次体味到了某些商人的无赖和奸诈。

我坐在他对面的沙发上，感到唇干舌燥。我住的旅馆距离这儿一公里还多，我走路过来的，天气又热，他竟然边虚情假意地让我喝一杯水的礼貌也没有。

我据理力争，说：“不管怎样，我刚接手这边的业务，一定要先把帐目弄清楚，我不能糊里糊涂地做下去呀。”

N总这时摆了摆手，说：“我还有一个联席会议，今天我们是不是先到这里？“这就是在下逐客令了。

我不得不站起身说：“好吧，不过，我还会过来的，我希望大家把帐目抗清楚，我们之间有一个好的开始。。。。。。。

接下来的几天，我几乎天天去找他，坐在他对面跟他讲道理。他经常摆出一副似听非听的样子，手里拿一张报纸自顾自的翻看，不时地嗯一声，表明还有我这个客人存在。在谈话的过程中，还不时有人来请示回报，还有电话找，我不好意思在他跟人谈话的时候打断他，只好一个尴尬地坐在那儿等。没有人沏茶，我自己从茶几上的暖瓶里倒白开水喝。

磨了几天，每次都是眼看着别人要下班了，我才站起身，一个人沮丧地回到旅馆。我没有心情跟他磨下去了：这样跟他磨，磨到什么时候呢？他可以照常工作，但我的时间却在一分一秒地白白流逝呀！几天的时间一眨眼就过去了，照这样跟他磨下去，什么时候才能开始着手安徽的其它业务呢？

我坐不住了，决定不再他客气。

这一次，照例是我口干舌燥地跟对讲了一个上午，临下班时候，他又装作抱歉的样子冲我张开两手，下了逐客令，我还有一桩生意要谈，就不留你吃饭了。

按常规，他说完这一番话之后，就该我起身走人了，但这一次，我坐在沙发上纹丝不动，盯着大班台后N总那虚假垢笑容，坚定地说：“42万对我们来说不是小数目，你可知道我们厂里多少工人都在等着这笔钱来开工，来养家糊口吗？”

他嘴角一撇，不屑地将手一挥说：“不就是40万吗？***给了我300万的货，我到现在也没有付他一分钱。

这人怎么这么信口雌黄，随口就抹去了两万？我再也无法忍下去了，冲口对他说：“他们是他们，海利是海利，我问你，海利的空调卖了没有，卖了就给钱，没卖就给货，不能就这样拖着，我们拖不起！

也许是我的神色太激烈，他的气焰下去了，又换了一副苦脸：“我们公司现在的资金周转很紧张，你看能不能缓两天再谈？

我抓住他的

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