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第11部分（第2页）

“原来经理问每一个问题都是有道理的。”

我心里暗自发笑：“小样儿，没有道理能做你经理吗？”

同时我在心里对自己说：“这是一块好玉啊，一定要雕琢成器才行。”

小感悟：招聘同事是经理的主要工作之一，面试问题的设计非常重要。我面试同事不会按照常规问一些大而空的问题，而是换个角度用另外一个角度去问出我想要的答案。比如问“你对自己是怎么评价的？”还不如问“你和××（他感觉最亲近的人，除了父母）为什么是最要好的朋友？你们觉得彼此的优缺点是什么？”比如他没有销售经验，我会测试他在规定时间内取一张公司内部××的名片等，然后让他告诉我事情经过，发现他的销售潜力；比如他有销售经验，我会让他现场模拟他销售的过程，或者即兴拿起身边的东西让他推销给我等，总之，我会尽量让应聘的人多说，他说得越多，暴露得越多，对他的了解也就越多了，这很利于我们筛选合适的人员和根据了解的情况进行后期培养。

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第十章　磨炼也是一种锻炼

他到了部门以后，很长一段时间我都无暇理他。他有一定的工作经验，做事十分认真，执著，最关键的，他总是像一个火车头一样，激情万丈地向前冲。他最搞笑也是最经典的一次工作心得是这样说的：

“我觉得这个公司是一个很有发展潜力的公司，这份工作是一份很有意思让人收获无穷的工作。所以我每天都觉得做起事来那么有干劲，不知疲倦。晚上我回到家里躺在床上就开始想今天见了多少个客户，这些客户加起来有多少到账。一算之下，哎呀，不得了，起码有10万以上，兴奋得我都睡不着。早上我醒了以后躺在床上什么也不做就开始计划今天要见多少个客户，这些客户加起来有多少到账。一算之下，哎呀，不得了，起码又有十万，兴奋得我一翻身起来马上就想来上班！”

大家全都哄笑开来，他急了，连连地说：

“真的！你们别不信，我真的是这么想的。我十分信奉一句话：有激情，一切皆有可能！”

说完，一脸认真，大家也不禁深受感染，热烈地为他鼓掌。

就是这样一个小伙子，充满了激情和自信，一副向前冲谁也拉不回头的样子。实际上他对这个行业不是那么了解，谈判技巧也有待加强。但我决定先不管他，让他自己去完全地体会一下这个行业的销售流程，当他遇到客户的拒绝时我也很少评说或批评他，因为我不想过早打击他的满腔热血。这样过了一个多月，他也顺利转正了。

12月我们部门全体决心打好本年度最后一战，每天大家都倾巢出动四处见客户，部门经常剩我一个人坚守现场。他呢，更是雄心万丈，在月初就信誓旦旦地对我说：

“经理，我也要给部门作出我的贡献。你看着吧，这个月我一定大爆发，保守一点吧，我起码做五万以上。”

我笑笑，不置可否，因为以我的经验来看他谈单还不成熟，对客户关系的处理更谈不上炉火纯青、“杀无赦”的能力。但我没有多辩驳，只是告诉他：

“好，你尽力去做吧。”

那个月我们部门取得了巨大的收获，做出了部门业绩新高，不仅获得了公司第一，更获得了半岛地区第二，也打败了西安分公司的兄弟部门，让我在元旦的经理年会上好开心啊。同事业绩榜上标志每个人到账额的各个小红柱也是全线飘红，一路飙升，但唯有他的业绩垫了底，只到了几千元。在大家雀跃万分地庆贺胜利时，我没有忽略掉他强装笑颜的表情。我发现他时常伫立在业绩榜前，良久，才深深地叹口气，转身离开。当有一次他又站在业绩榜前时，我悄悄走到他背后，陪他一直默默地站在那里。许久，他又叹了口气想离开时，一转身发现了我，马上不好意思地笑了。

我关切地望着他，问：“没事吧；年轻人？”

他苦笑了一下，指着业绩榜，语气充满了愧意：“经理，关键的一个月我居然没有起到应有的作用。你看，我的业绩两边都是全线飘红，在我这里偏偏落空，感觉像个中非大裂谷。”

这个时候还有心情开玩笑，心态真不错。我笑了笑，问他：

“你不会因此失去信心了吧？”

他立马爽朗地笑了，摇着头跟我说：“不会的，我的激情仍然在。经理，你放心吧，上个月我欠下了，这个月我一定会补上，我绝对不允许自己拖部门的后腿！”

我重重地拍了拍他的肩，说：

“那是，我绝对相信你的实力！上个月已经过去了，不要再去想它！这个月，我们一起来努力！”

他冲我重重地点了点头，我心里也在盘算：磨炼得也差不多了，是该出手帮助他的时候了……

小感悟：对于同事的成长，我认为并不需要一味地说教指点，特别是年轻有想法、有主见的同事。很多时候放手让他们去多尝试，鼓励他们独立处理一些事情，等他们体会到整个过程以后再告诉他们一些方法，他们听取建议的时候也会格外虚心和诚恳，以后处理类似的事情也会更得心应手。

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第十二章　革命靠自觉（1）

针对他的情况，我专门找了个时间单独和他做了一次深刻的交流。我首先肯定了他的激情和勤奋的工作状况，激情是一种良好的工作心态，是面对顺境时的催化剂，也是面对逆境时的软化剂；勤奋更是做好工作的基础，这两样品质非常宝贵，在任何时候都不能丢掉。他点点头，向我保证他无论何时都会保持下去。我继续跟他分析，要做好工作，要想业绩提升到一个理想的高度，不仅需要激情和勤奋，更需要冷静的思考和反复的学习。遇到问题时，除了保持一种积极的心态以外，更需要静下心来分析客户，找出原因，再次实践，如此反复，才可以得到真正的提升。他再次点点头，若有所思。

这时，我拿出他的客户登记本，跟他说：

“这样吧，以后你每天晚上见完客户回来都跟我讲讲你对这个客户的分析。适当的机会我跟你一起见一个客户怎么样？”

他听了眼睛一亮，高兴地说：

“那当然好了。”

和他一起见客户的机会很快就来了。他有一个客户是个国企，去了两次谈得都不错，但始终没有什么进展，我觉得是到了跟他去一趟的时候了。到了客户那里，他带我去见了他一直联系的副厂长，一个五十几岁的老头，对我们态度非常好，为人也很和蔼，就是官话套话太多，总是感觉不得要领。这时，他办公室来了一个人，看上去比他年轻，我们猜测也许是他下级吧，看得出来我的同事没有把他放在眼里。但我注意到副厂长和他说话时却没有上下级的口吻，更多的是商量，有些事情甚至会有请示的口气。看得出来，这个年轻一点的人也很尊重副厂长。我一下子看不出来谁的官职更大，但我确定了一件事：这个人不是一般的人，很多事情他也可以起决定性的作用。在我的同事和副厂长周旋时，我在一旁主动和他攀谈起来。不一会儿，他离开了办公室。看得出来，我的同事和副厂长谈得不错，副厂长说：

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