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第一十一章 课程复盘（第2页）

感谢今天下午杨晶老师的分享，通过杨老师的讲述，让我们了解高净值客户画像及需求分析，从特征到行销策略，从行业性现状分析到高科需求，深挖客户价值，利用保险工具传承的功能，规避税务风险、意外风险，

做好人与财富、家庭与企业、现在与未来的多重保障。此次课程，更加明确了自己未来发展规划的目标，对于高净值客户的开发、维系，真正走进客户的心里，成为客户不可或缺的左膀右臂！做事先做人，既要执着，又要把握好度，做保险做好HwP，需要不断完善自己，充电学习。我计划从以下两个方面去做：一是积极参加公司的各种早会和培训课程，更多的掌握保险相关领域知识，提升自己的专业水平；二是根据授课老师的案例分享，结合自己的实际情况，通过实战和演练提升自己业务能力。

杨老师从中国目前的现状以及行业的现状出发，分析我们目前面临的机遇，养老金将是我们学习的重中之重，所以务必学好掌握，其次高客的形与魂的具体分析，如何辨别高客，针对高客的特点进行个性化的营销，并展示了充分的案例。2、克服恐惧最好的方法就是干，对我的触动非常大。3、不要害怕见客户，多约客户多见客户，客户是提升自己能力最好的老师

【课程脉络梳理】《让自己成为行业精英——中高端客户的“形”与“魂”》一、中国中高端市场潜力分析；二、再谈中高端客户的“形”与“魂”；三、高客的风险和保险价值；四、成为与高端客户匹配的行业精英。从财富、地位谈了中高端客户的“形”。从成长经历、教育背景、性格特征、思维模式、判断标准、行为习惯、生存危机、情感世界等八个方面谈了中高端客户的“魂”。谈了开发中高端市场的好处。中国的养老现状以及未来的严峻形势，其次高客市场的展望，目标是高客群体，以及高客的形与魂的具体分析，如何辨别高客，针对高客的特点进行个性化的营销，并展示了充分的案例。通过对中高端市场潜力及趋势等宏观分析阐明未来的一片蓝海市场，接着从8个维度对中高端客户的“形”与“魂”进行解剖。

【听课启发】通过自身努力学习提升专业知识水平；塑造自信与敬业的职业形象；心态要稳，别太着急推销保险。让我们对高客市场有了更深刻的认知。这个市场很大，需要我们精耕细作。跟对的人，用对的方法做对的事情。不断提升自己，用心学习，机会是留给有准备的人的。

【如何实践】影响较为深刻的两句话是“恐惧什么，就去做什么”和“投资自己脖子以上的部位”。真诚面对客户，努力提升自己。积极参加公司的各种早会和培训会，尽力掌握保险有金融知识，提升自己的专业水平；积极参与各类客户案例分享，通过实战和复盘来巩固及提升自己作战能力。每天坚持，方得始终。

@班主任—吴国栋邢增志作业

一、杨总通过对中高端市场潜力及发展趋势分析，让我们看到中高端无限蓝海市场，接着从8个维度对中高端客户的“形”与“魂”深入剖析，让我们从本质上认识中高端客户。

二、得到的启发主要有以下3个点：1、通过公司系统化课程和自身努力学习提升专业知识。2、打造专业自信的职业形象。3、了解客户的内在魂，展示自我魂，实现同频交流。

三、我计划从以下方面去做：积极参加公司的系统课程，消化大咖分享的实战经验，精准分析客户，用这些理论在客户身上开花结果。

6月29日培训感悟非常幸运参加了杨晶总关于高客的分享课程，收获颇丰。从宏观的行业发展前景到微观的高客交流经验，深入浅出，形象具体的为我们传授了高客经营之道。启发：课程中的一句话让我很记忆犹深：越是恐惧什么就越要去做什么。杨晶总鼓励我们要迎难而上，这样才能真的磨练，不要顾虑太多，只有突破自己才是真的提升。如何实践：知识面上要多学习，高于保险，全面金融知识的提升更有助于我们服务高客。还有就是多创造和客户见面的机会，从客户身上汲取经验和他们各自领域的知识。最后就是坚持，坚持，坚持。

对于自身职业。不仅在客户稳健发展的时候提供生命和资产的保护，对收入急剧缩减的晚年也能提供细致的呵护和财富传承的解决方案。比一般的咨询职业更需要专业

客户的“形”只是我们初步猜测客户行事和思维模式的依据，“魂”方面重点是自身要有匹配客户的水平，才能聊的下去，有机会引起共鸣。从八个方面分析了客户的特征，并提供了对应的营销策略，非常实用。

首先要从心态上端正，保险和风险管控，健康财富规划师完全是两个概念。和高客沟通之前，梳理清楚自己一套经历，临场发挥肯定是难以引起共鸣的，另外就是如何让自己有平等对话高客的内在？这是需要我不断去进修学习和见客户的一个过程，畏难的情绪是最没有用的，按正确的思路持续坚定的走下去才是唯一解。

今天下午收获很多，来泰康几个月了，一直在说要做社区单，但是没有一个系统学习的机会，很幸运参加了这次培训，第一节课讲的是幸福有约的政策，哪些产品可以对接社区，哪些产品可以拼单，拼单的要求，保证入住的行权问题，进一步明确了巩固了基础知识。感谢老师第二节课老师讲课风趣幽默，结合了自己的经历，把自己与高客的点点滴滴都讲的很清楚，借此给我们阐明了高客的画像，什么样的客户更大可能是高客，如何去判断，如何与高客沟通，如何把高客的心门打开，进而成交，挚交。通过今天下午的课程，我得到的启发是健康险已经成为红海，未来受互联网等其他渠道的冲击不可避免，而我们想要在保险行业大有作为，那么高端客户的市场是一片蓝海，可以说是趋势所向，而我们只需要顺势而为，用句销售的老话来说，小单治百病，大单解千愁。那么落实到工作来说，接下来会把精力向幸福有约倾斜，找高客，签高客，通过老师的培训，用老师授予的方式方法，去和高客沟通，交往，老师能用这种方式成功，我们也一定可以。

通过杨老师对行业趋势的分析了解到我们正在从事一个国家支持、社会需要、民心所向的职业、我们只需要用学习来丰富自己、武装自己就能在行业里成就自己，不用担心哪些外界因素来影响到这个行业，乘风破浪就可以。在今后的展业过程中也要秉承杨老师所说的恐惧什么就去做什么的精神、勇于去探索和触碰未知领域和自己的弱点，不断学习、不着急、慢慢来、坚信每个客户都值4oo元、不急于求成而损失任何一个能成为亲人的客户。

6月29日培训感悟：

听了今天下午的培训有很深的感悟，也学到了很多东西。一定要会识别客户适不适合自己，不适合自己的客户礼貌性拒绝就好，没有必要浪费宝贵的时间。人一定要走出舒适圈，去挑战自己恐惧的事情，直到把恐惧的事情变成习以为常就算成功了。凡事不要太着急，选对了方向就已经事半功倍了，再好好努力精细深耕一定会有所成就。现在的保险行业专业人士还是比较稀少，从现在开始认真学习好好钻研，提高专业度，早点成为一名专业的保险从业人员。

6月29日培训感悟

实际上，我对今天杨晶老师的演讲持怀疑态度，2月份入每天都在想怎么搞客户，这个月悬而未决的社区单太多了，客户对养老社区持货比三家的态度，甚至越富的人越比较产品，我现在都觉得，得我给他们交了那2oo万，她们才会考虑住养老社区，做得是筋疲力尽，客户都受过保险的伤害，谈保险色变，为了能促社区单，陪客户到凌晨一点多，但是，人家就是决定不买保险，就是用乐泰卡来入住养老社区。

疫情前，我去香港出差，感觉到大陆的保险深度不够，所以一直对这个行业跃跃欲试，但是试过了，感觉真的不行[捂脸]，我在泰康真的觉得工作时间超级长，并且可能连最起码的温饱也解决不了，甚至亲戚朋友都躲着走，动不动就说我是道德绑架，我真的没有想到要坚持下去的理由了，甚至之前的领导开出比我之前低的薪水我都有点动心了！我有一个很大的疑问:做保险能解决温饱嘛？！

启发：课程中的一句话让我很记忆犹深：越是恐惧什么就越要去做什么。杨晶总鼓励我们要迎难而上，这样才能真的磨练，不要顾虑太多，只有突破自己才是真的提升。

如何实践：从之前的公司中层到现在到处找人买保险的业务员，客户的圈子不低，但是客户宁可交押金也不买保险，可能最多再坚持到这个培训结束吧，如果没有起色，我会接受之前行业的offer，因为保险真的不挣钱，挣那点钱，也是辛苦钱[捂脸]

1.课程脉络

冯老师：幸福有约的计件规则及确认函的政策解读

b.杨总：高客的画像，高客的形与魂，认识客户的同时也需要让客户能够认识自己，如何和客户沟通、让客户相信自己选择自己

2.自己的感悟：这是一个潜力巨大值得我们深耕的行业，我们需要不断的提高自己的能力来匹配客户的高度，提高自己的专业知识，个人素养和品格等，让我们在这个行业走的更长久更深远

3.如何去做：不断的学习，提高自己各方面的能力，同时也要多多实践，多接触客户，客户是最好的老师，为自己积累宝贵的经验，让自己越做越好

1.课程脉络

杨晶总首先宏观的分析了中高端市场潜力及趋势然后对中高端客户的“形”与“魂”分别进行了细致的阐述。

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