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第一十一章 课程复盘（第3页）

2.启发

①中高端市场对于每个人都是一个机会，通过健康险为基础抓手，打开中高端养老市场分得红得，

②建立自身的品牌和自信与敬业的职业形象，加强与人的亲和力，武装自身的形和魂，以客户需求为导向。

3.自身实践

①认真学习专注产品

②针对客户及时复盘总结

③接触融入中高圈层

通过今天的课程，收获很多，第一堂课，冯老师通过自身幽默的风格，将幸福有约的政策介绍的清清楚楚，第二堂课收获更多，我在加入泰康之前，也在想一个问题，现在的保险市场，单纯的只懂保险知识，能不能支撑我走的更远，今天听了杨总的课程，我更加的确信，在不断夯实保险基础上，还需要学习更多的专业知识，才能更好的服务高客。第二，在沟通上，作为新人总是存在一个问题，不管见了谁聊着聊着就开始说保险，搞得大家都很疲惫，而今天杨总也指出，不要聊保险，认识他接触他，水到自然渠成。第三，心态上，面对苦难的时候会有恐惧，迷茫，那么就去做，在这个行业中坚持下去，一定会有所收获。如何去做：1学习夯实保险专业知识，2不断开拓其他金融知识，3踏实下来，慢慢做，慢慢需要接触高客圈层的机会。

@8组-许正13o21978966我们组有个大绩优，在成为大绩优之前和你一样的情况，谈了很多社区单结果都不了了之，就在她要放弃的时候从转介绍那里开了一单，第二年社区单大爆发，大家都说她的社区单是批发的[捂脸]也许客户也需要成长空间和时间吧。

今天听了杨晶总的分享收获满满，回顾课程脉络：1、中国的中高端市场很大，让我们对保险行业市场充满远景和自信。2、谈中高端客户的形与魂，通过中高端客户的特征来进行判断与沟通。他们每一个富人也是普通人都有一部血泪史，也需要被理解被关怀，如果不成交可以先做一个倾听者用执着自信敬业打动他们，当客户把我们当亲人的时候就说明你的服务做到位啦也就自然而然的成交了。3、高客的风险和保险价值。需要做他们的理财规划师提现我们的专业技巧和职业道德其实客户最后看的的是人品。4、成为与高端客户匹配的行业精英。需要多学习，投资脖子以上的部分。今天的课程让我又上升了一个认知。我想试着不恐惧见客户，说每一个客户都值4oo元，不要想着推销产品要先了解客户认识他。然后了解他通过生活习惯和个人喜好慢慢了解客户的需求再给她做规划！设身处地的为客户着想。建立自信心

2o22年6月29日课程感悟

1.冯老师讲解的幸福有约计较规则和确认函的解读让我对养老社区如何入住有了一个初步的认识

2.杨晶老师的分享，如何走进高客的圈层，如何突破自己的心理问题越恐惧什么，就去做什么，勇敢的去面对并且把客户当亲人了解客户，帮助客户。不断的学习提升自己的专业知识，让自己的专业匹配高客的需求

今天参加了幸福有约特训营：一、课程脉络：听杨晶总监讲解中高端市场潜力及趋势等宏观分析阐明未来的一片蓝海市场，接着从8个维度对中高端客户的“形”与“魂”进行解剖，句句经典字字到位；

二、得到的启发主要有以下3个点：1、通过自身努力学习提升专业知识水平；2、塑造自信与敬业的职业形象；3、心态要稳，要勤奋一些。

今天的培训学习是我在泰康受益最深的一天。太喜欢可以不断学习的机会，很珍惜享受这个过程。

1课程回顾及触动：首先，大的市场环境，保险行业的红利，养老政策的扶持，已经是一个必然的趋势。其实努力的人，都会有对应的收获，但是平台不同，赛道不同那么必然收获不一样；其次，中高净值客户的画像及对应的营销策略。其实杨晶总讲的非常细致。从形和魂两个角度来说，比如最开始的工作、消费习惯等这些都是帮助我们精准定位中高端客户，但是他们的行为习惯、思维模式，反而是要我们用心去经营，去维护。我们是健康财富规划师，健康险只是我们的基本功，我们要把格局打开，一点点去积累。其实最大的触动是，圈层是我们慢慢经营来的，当我们做不好，恐惧的时候，至少我们可以去观察，去学习，去慢慢接触，那么，必定会有一天有所收获。

2如何落地去做：目前，首先是基本功，踏踏实实要做好健康险模块；其次，在这个过程中，注重积累，真诚的与人沟通，同时要不断渗透自己的领悟，建立顾问咨询的势能；三，梳理自己多年购买基金的经验，知识系统化，专业化，这也是一个积累和转化的过程；四，经营圈层，比如，收入是自己3倍、5倍收入的人，安排好活动量，一周能有3次的面谈。

1课程回顾及触动：首先，养老市场份额大，健康险已经趋于饱和，未来是养老金的主场；其次，想做好养老金，对抓准中高净值客户才是我们的方向。如何找准高净值客户，杨晶总给出的画像及对应的营销策略非常细致。从形和魂两个角度来说，逐条阐述了客户的的行为习惯、思维模式，及我们的应对方式。其实最大的触动是，通过这些分析得出的圈层经营模式，不要去恐惧我们没接触过的人群，慢慢经营，保持初心，最终收获的不止是一个单子而已。

2如何落地去做：扎实基本功，吃透健康险模块；同时积累人脉，真诚待人，不断学习提升自己；经营圈层，平等对话是基础。

今天两节课收获满满，第一节课冯老师讲的幸福有约政策清晰易懂，有幸在线下听杨晶老师高客画像讲座。

1.影响比较深刻的两大趋势，养老金市场的井喷以及BJ建立全球财务管理中心。

2.杨老师对中高端客户详细分析非常精准，每项分析做了对应的行销策略，对我一名行业小白帮助是非常大。

3.中国专业顾问人才稀缺性、高端市场的空白，提示我们全资产学习，提高自己的专业性。

4.长期坚持。

今天课程脉络:从财富地位等对中高端客户的“形”和成长经历、教育背景、性格特征、思维模式、判断标准、行为习惯、生存危机、情感世界等八个维度谈了中高端客户的“魂”。对中国的养老现状以及中国保险业发展趋势展望以及中国高客市场的展望，高客群以及目标对象的形与魂的画像具体分析，展示了充分的案例。阐明未来的这片蓝海市场，对中国顾问式专业营销人才能力学习提出更高的要求。

启发:提升专业知识水平；塑造自信与敬业的职业形象；心态要稳。精耕细作BJ的高客市场。投资自己的大脑，用对的方法做对的事情。机会是留给有准备的人的。

实践:扎实基本功，健康险模块是基础，积累人脉，真诚待人，不断学习提升自己；经营圈层，提升自己的专业水平，通过实战和复盘来巩固及提升自己作战能力。贵在真诚待人，长期坚持，方得始终。看小说，630book.com

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