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第76部分（第2页）

《对手》一（4）

“至于SP活动，要做大的话，可以请女子十二乐坊来演出，不做大的话，请城市歌舞团的女舞蹈队来表演，开盘时亮相，必然轰动！”

“啪啪啪……”郑天时扔给我一堆掌声，脸上已然是笑魇如花。

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《对手》二（1）

事实上，“天阁——春花秋月”的灵感来源和策划基础，除了这个城市形形式式的小姐们，还来自于我曾经工作过的华新社相隔不远的一个轰动一时的房地产项目。

这个项目隔着两条马路就是长安街，建筑面积约6万平方米。拿到这块地的老板认为这个地块做写字楼固然有前途，但做另一种新的形态可能效果更好，能最大限度地发挥这个小地块、这一幢建筑的价值。为此，他的公司投入全部力量，做了一个多月的市场调查。像这个城市的这种弹丸之地，为了这个小项目做一个多月的市场调查，是很了不得的事情了。

据说，项目运作前，他们的策划人做的策划报告的题目是耸人听闻的《如何在60天内销售达60％》，60％销售率是开发商的心理底线。一般来说，这个城市的楼盘销售达到60％已收回成本并有盈利，余下的40％已是纯收益了。

当然，这并非单纯的哗众取宠。这个城市的楼市近年来一直很火爆，在经受2003年SARS冲击后依然迅猛上升，而今年国家的宏观调控政策也没能抑制这种势头。只是，问题在于，火爆的一直是市区的大户型和郊区的排屋、别墅，郊区的低价房。实际上，火爆的背后，结构性的矛盾非常厉害，大户型楼盘的不断推出与众多工薪消费层的需求矛盾突出。随着2004年客观环境与主观心理的双重变化，中高价位住宅进入品质年代，市场开始挑剔开发企业的专业性和务实精神。在这样的形势下，推出一种新的居住形态，必须能够乱中求胜，获得意想不到的市场效果，这就是品牌在核心战中的差异表达、产品表达、品位表达、关系人表达。

在对这个城市具有购房潜力的社会各阶层进行调研之后，这家公司把目标集中在25~30岁之间的小白领身上。这些大学毕业不久、工作不久的年轻人，其实具有强烈的独立意识。而这独立意识，最重要的表现就是希望拥有自己的独立空间。租房、和父母合住、和同学朋友同事合租，等等方式，是当前这些年轻人的普遍居住现状。而如果，他们用来租房的钱可以换来一套自己的房子，这会是怎么样的一种局面？

根据调查，在这个城市中，至少有３００万这样的年轻人，光每年毕业的大学生就有８万多人。这３００万人中，其中拥有强烈独立意识、渴望拥有独立空间的人，以1％的比例算，也有３万，而这个项目总共也就431套房子。

这里的关键是，房子每月的按揭费用接近于他们现在的租金，而首付也不能超过家人、亲戚能支持他们的界线。据调查，这些大学毕业生，能从各方面得到的金钱在1000元到10万之间，最多的是2万元到8万元。也就是说，如果把首付控制在8万元以下，月供控制在1000元上下，那么，这样的房子必然被成千上万的年轻人哄抢。

于是，他们引入了已在国外成功证明的SOLO概念。SOLO是一个英文单词，含义原本为独奏、单独、单独飞行。用到住房上，它指的就是独立空间，小空间，自由空间。

在香港、东京这些大城市，以小户型为主，倡导自由独居为主题的SOLO生活风已在城市单身族中受到欢迎。SOLO户型是有别于目前市场上通常意义上的户型，其定义是：SOLO户型就是个性化的尊重客户生活方式的精准居住空间。

针对这样的客户，每套建筑面积必须控制在50平方米左右，房间就必须强调个性化界面，卧室和客厅不做明显的划分，可以没有客厅，也可以没有工作间，甚至可以没有卧室，所有的生活空间设定来源于居住者本身。要细致地构筑辅助空间。强调舒适方便的浴室空间，整体浴室是其基本配置。厨房更提倡开敞式环保节能型整体厨房，和厨房紧密相连的是精确计算居住人数的小餐厅。辅助空间将所有辅助活动精确集合压缩，可以最大限度地提高房屋居住面积建筑使用率。

还有一个重要的环节，就是必须便利生活。小户型小空间，意味着生活的不完整，比如，休闲活动无法进行餐饮聚会之类的活动非常不便，这样，就必须找到一个解决的办法。这个办法就是：给每一户SOLO人家提供一个很大的客厅、一个很大的餐厅和一个很大的娱乐场所。

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《对手》二（2）

就是说，可能整个户型只有50平方，它的客厅却有500平方甚至更大。如何做到这点？

不难。这，就是会所的建设。会所包含了休闲、会餐等各种功能。会所属于全体住户。因为，SOLO户型不仅定义每套户型的内部特性，同时还要求公共空间的SOLO化，迎合居住者个性需要的服务设施也是基本配置。所以，会所的建设至关重要。在会所里面，除了上面提及的功能，还要有24小时便利店、24小时自助型洗衣店、24小时自助式健身房等等。

还要强调的是，考虑到这些年轻人的现实，必须是全装修现房交房，无期房销售状态，同时再提供委托出租和包租业务。

很快，项目一开盘，抢购顿起，一周售空。

其实，对于“天阁”的项目策划，除了那些花哨的修饰词外，甚至包括所谓的市场调查，我不过是“拿来主义”，而就是这样一个报告，居然被郑天时首肯并在当天下午得到了大老板的拍板。

这些年，这个城市的开发商从来都是无视市场的，他们只要拿到地，想造什么房子就造什么房子，从来无所顾虑。由于想象力的极端缺乏，当有一个创意的思路出来，他们反倒需要市场的保证了。这是一个平庸的时代，如果你是一个不平庸的人，那么，你就得承受失意。只有不平庸而且天才的人，才会可退可进，既有突破，又能获得社会成功。我并非天才，因此我从未成功。

其实，在做策划的一开始，我知道要打动大老板，还需要一个像模像样的市场调查。

这样的调查非常好办。对于像我曾在郑天时这样的策划人身边熏陶多年的人来说，轻车熟路。这个城市的策划公司一般的方法是集合一些大学生，叫他们到房交会上去发问卷。大学生缺乏人事判断，根本不知道哪些人才是应该填写问卷的，哪些人填写的问卷是有效的。结果，从他们手上收回来的问卷，根本只是敷衍了事。与其那样，不如这样：花上半个小时的提问，设计一份问卷，叫内部员工随便填写500份，虚构填写者的姓名。反正都是不真实的结果，怎么做又有什么关系呢？在这500份问卷中，显示结果是，有470个人愿意在这样的地段购买这样的房子。

我把这样的调查报告递了上去，丝毫没有愧疚之心。这样一个项目，我做死做

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