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书评5：精品的价值

精品的价值

“如果我早几年能学到李践老师《定价定天下》里的定价方法，我的企业早就赚了几千万了！”直到现在，我仍然会不无遗憾地这样对朋友们说。

顾名思义，上海航管红木家具有限公司主要以经营红木家具为主，公司创始于1994年，是老牌的高档家具公司了，在经营规模、销售收入上都在上海本土企业中名列前茅。然而，在过去的十几年里，尽管销量年年递增，但利润并不丰厚。

究其原因，主要症结在于定价方式上。从前，公司采取的是成本定价模式，在定价过程中，计算的是人工、材料、房租、税收这些成本项下的开支，然后，加上一个预期的利润。由于在定价上没有附加值这一概念，十几年来，我都认为，定价就是这样定的，利润上不去，是因为竞争太激烈，成本太高。

从《定价定天下》里，我意识到，价格不是依照成本算出来的，而是应该为消费者计算价值。前来购买高档家具的人，关心的重点不在于你的成本、你的利润，单单计算人工和材料，消费者是无法认识到产品的价值的，档次、设计、质量、功用……这些才是消费者真正关心的。

亡羊补牢，为时不晚。我立即采用了新的定价模式，为消费者计算价值，并让消费者认识价值，创造更多的附加值来提升产品价值。

首先，在设计上，公司改变以前与竞争对手千篇一律的设计，而是通过创新，不断有新的款式推出，有别于竞争对手，顾客在价格上无法比较，就更易于接受高价。其次，公司在选材和人工上增加投入，比如，一套老红木书房，竞争对手聘请一般的工匠，人工费用为1万元，定价14万元，而公司聘请高级的工匠，成本虽然提高到10万元，但做工的精致感觉完全不一样，档次也不一样；名字从书房改为乾隆御书房，定价130万元也有人要。同时公司打造独一无二的精品，塑造稀缺的价值感，比如：请最知名的师傅花两年的时间精雕细琢，制作出来的宫廷龙床，价格定到580万元，销量仍然不减！

通过采用新的定价模式，公司某些产品的利润翻了番，有的甚至翻了几番！我相信还会有持续的赢利。

——上海航管红木家具有限公司　总经理　　黄俊豪

书评6：聪明的蟹王

聪明的蟹王

在李践先生的学员中，有一位“蟹王”，那就是我，因为朋友们都这样称呼我。我的大闸蟹生意做得还算可以，目前在全国已经拥有了30多家“蟹都汇”连锁专卖店，我也一直在运用李践的“定价定天下”方法来改进产品和制定价格。

在《定价定天下》中，李老师强调，提价并不是简单的涨价，拍脑袋作决定不可取，必须要提升自己产品和服务的品质。如何把产品卖个好价钱？李老师提出了三个最基本的要素：一，价值创新，创造出其他公司没有提供的价值，提高感知的产品优点；二，用情感去创造价值，增加产品的文化内涵和情感体验，并提高服务水平；三，提升品牌，改变包装，从消费者的感官上增强“诱惑”。

从前，我也是典型的成本定价法，而如今，我做起了种种的价值创新和服务增值，在方方面面的细节上让消费者感受到价值的提升。

“蟹都汇”采用专业的采购团队，都是由有十多年螃蟹采购经验的人员组成，在进货上保证了高品质；针对螃蟹因包装的欠缺容易死在运输途中和包装不漂亮，送人显得没档次的问题，我花了几百万元研发包装，使螃蟹在封闭的包装里边可以安全地活过5天。同时，包装也从简单的纸盒，变成了各种各样的礼盒、手提篮，在包装上采用了小包装、中包装、大包装、种种规格，既满足了顾客不同的需要，也让顾客对价格更容易接受。以前螃蟹都叫很普通的名字，现在，蟹王、蟹后、至尊、*、特级……不同的档次，锁定不同的客户，提供不一样的产品和服务，也达到了利润的提升。

螃蟹还需好的佐料配才能充分发挥美味，我找到镇江万源酱醋有限公司，一起研发螃蟹专用的醋。螃蟹比较腥，特别是凉了之后的螃蟹非常腥，于是我们专门找了上海的知名厨师，研制了一种药包去除腥气。螃蟹大，不容易吃，我们为顾客准备了专用钳子；螃蟹吃了胃寒，我们特制了姜茶和专用黄酒……

种种在细节上的价值创新，让顾客感受到价值的明显提升，这让我可以理直气壮地给产品定一个不错的价格！

——上海蟹都汇水产有限公司　总经理　　黄晟昱

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《定价定天下》客户见证

听完《定价定天下》，回去我运应用了很多。我们改变产品名字和包装，重新塑造价值，重新定价，把我们产品提升了一个档次。我人在05年的时候，全公司销售额只有1千多万，运用这些方法到07年，我们卖了4千多万，赢利额翻了3倍。

——上海蟹都会大闸蟹连锁机构董事长　黄晟昱

《定价定天下》对我启发非常大，以前竞争不激烈时，我们定价过低，该赚的钱没有赚到；而现在又跟随竞争对手盲目降价，没有去挖掘我们的卖点用价值去定价，失去很多机会，现在知道怎么做了。

——浙江梦天木业有限公司总裁　吴丰平

听了李践老师《定价定天下》之后，我们回去按照他的思路来操作。第一我们把客户锁定在高端，第二我们进行差异化定价，第三我们卖价值不卖价格。最后，我们所有的竞争对手都在赊账、低价销售，而我们却提价销售，利润在原来的基础上增加了30％左右。

——穗丰园（中国）连锁集团董事长　唐文明

用了《定价定天下》，我们取得的成果相当大。原来我们大都是按成本定价，现在我们把产品的卖点提炼出来，对产品进行质量提升，对价值进行重新塑造，然后重新定价。总的结果是，差不多利润净提升了20％左右。

——心愿家纺（南通）有限公司总经理　杨华

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《定价定天下》作者简介

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