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第2部分（第1页）

——心愿家纺（南通）有限公司总经理　杨华

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《定价定天下》作者简介

李践，知名企业家，风驰集团董事局主席，行动成功国际教育集团董事长，TOM户外传媒集团前任总裁；香港“紫荆花杯”全国杰出企业家；中国企业新赢利模式创始人，五项管理创始人。

他1992年白手起家，创办“风驰传媒”，8年时间企业资产增长1500倍，股东投资回报率高达292倍，培养出77位总经理，产生了56位百万富翁。

2000年，华人首富李嘉诚旗下TOM集团用亿元入股风驰传媒；2003年12月李践出任TOM户外传媒集团总裁；2007年1月李践又出任风驰集团董事局主席，集团现有20多家企业，在李践领导下，先后涉足广告传媒、信息产业、房地产投资和教育产业。

李践出版过的畅销图书有：《砍掉成本》、《高绩效人士的五项管理》、《做自己想做的人》、《又快乐又赚钱》、《摇钱树》、《开源节流》、《赢家策略》、《假如今天是我生命的最后一天》、《卖好》、《动成长》。

一、会定价的企业家才是真的企业家

现在很多的企业家都在用《砍掉成本》一书。在《砍掉成本》一书中我们强调，成本是魔鬼，是利润的大敌，只有将魔鬼一一杀死，利润的天使才会出现。我相信，许多企业家通过《砍掉成本》，学会了运用十二把砍刀，找到了利润天使，达到了利润倍增的效果！

然而，企业增加利润的方法，并不只有砍掉成本一种，还有一种和成本砍刀同样厉害的武器。它看似简单却又暗藏玄机，看似做小却又决定全局，看似直观却又内容丰富，这就是定价。当我们在成本上已经使尽浑身解数的时候，我们应该进行另一项修炼……定价。

利润=单价×销量…成本

要提高利润，我们能做的，一是扩大销量，二是降低成本，第三就是确定一个最优的单价。只有这三种武器，别无选择！三种武器都掌握的企业家，才是真的企业家。

扩大销量……会受到市场环境的巨大制约，在如今全球性的金融危机下，变得尤为困难。

降低成本……“刀法”的运用总是有限，毕竟，成本是客观存在的，我们不能将成本砍到零，全部杀死。

合理定价……是给企业家最大自主权的一种武器，只要市场接受，只要产品的价值得到认可，价格可以随着你的想象和胆量一起起飞！在经济的低谷期，需要我们发挥创造性，使用定价工具，为企业找到新的利润源！

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二、失价失全局　定价定天下（1）

在现实中，许多管理者对财务数据非常敏感，却漠视了一个源头数值……产品定价，这是他们最大的失误！要么定价过低，利润白白流失；要么定价过高，物无所值，没有人愿意买你的产品。

定价过低，是等死；定价过高，是找死！没有科学的定价武器，管理者对价格的决定，最后就成为一种赌博！定价为何如此关键？

1．价格是利润的指挥棒

定价小故事：定价的无限力量

“给我一个支点，我就能撬动地球！”阿基米得的豪言壮语，充分说明了杠杆的作用，那种无限放大的力量，一直都令人激动不已！在管理上，有没有什么东西；有如杠杆一样的放大魔力呢？

美国针对2　483家企业作了调研分析：当这些企业产品的价格上涨1％，利润会上涨！而销量上涨1％，利润仅仅上涨。

定价是能充分体现杠杆作用的一种管理工具！任何一个企业，只要有产品、有交易，就必须定价，定价这个动作看似简单，产生的效果却迥然不同。我同样可以充满豪情地说：给我一个恰当的定价，我就能平定天下！

当我们在不断思考怎么去追求利润的时候，更多的是挖空心思去追求销量。但是，增加销量给你创造的利润，根本无法与定价相提并论。

为什么小小的价格增幅，能有如此大的效果？这其中的秘密就是：与扩大销量不同，价格变化与成本无关，而是直接追加到利润上去。

价格下降10％　销量必须翻番

定价小故事：失利的宝洁

2005年，宝洁公司在印度市场上作了一次降价，宝洁在印度市场推出的洗发水，价格降了8％左右，他们希望通过价格的下降来提高市场占有率。结果3个月后，宝洁公司利润持续大幅下降；5个月后，这个项目的总负责人被撤职。宝洁的研究资料表明，一年的时间都无法挽回这次降价的损失。

我们在使用价格杠杆的时候，一定要慎重！先说降价。降价的目的是什么？为了多销，为了增加更多的利润。可是，多销售多少，才能弥补降价带来的损失呢？也许有很多企业家没考虑过这个问题。我现在帮你计算出来：

销售差额＝原毛利率新的毛利率

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