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第2部分（第2页）

所以，你只有销量翻番，利润才会和降价前相同。这是数据，是事实，不是形容词。在这个时候我们都明白了：价格下降给我们带来的破坏性有多大！基本上可以得出一个结论：无法挽回。

再回到宝洁的故事，他们也是期望是从市场占有率来维持现有的利润额，但是要翻番谈何容易。大公司尚且如此，我们又有多少胜算呢？

2．定价即亮剑

降价老总的通病，是对定价的重要性和复杂性认识不够。定价，虽然是确定一个数字，可定价背后的学问，定价背后的玄机，我们必须掌握。

所谓定价，是对产品或服务所提供的价值进行评估，并确定价格。从字面上我们也可以看出来，定价不是简单的确定价格，给商品标上一个你想要的数字符号，而是如何确定评估你的商品价格，如何让顾客接受你的商品价值！

定价关系到公司的战略，关系到你针对什么样的客户群，关系到你的竞争环境，还关系到你产品的差异化！

在定价的时候，你必须将公司战略、客户群、竞争环境、产品差异化四大关键元素融入进去！你的竞争对手、你的顾客，只要看到你的产品定价，马上就知道了你的战略、客户、竞争和产品，他们马上就会有强烈的反应！。　最好的txt下载网

二、失价失全局　定价定天下（2）

其实，你只要一定价，就相当于已经亮剑！你只要一定价，大家就能看出来，你亮剑的时候是气势如虹，还是畏畏缩缩；你只要一定价，大家就能立即察觉，你亮出的剑是锋利的，还是驽钝的，是否具有杀伤力！

定价定产品

定价其实也决定了你的产品。一旦价格定了，你产品的质量、差异性和品位也马上反应出来了。

你做1　000元的钢笔，意味着你产品的定位是高品质和优质服务，投入的成本也是高定位的，会选择好材料，最好有科技含量，有特殊功能，人员都要挑选高素质、高水平的。相反你做100元的钢笔，自然会节约成本。不同的产品价格，决定你的资源匹配度是完全不一样的。

价格反映产品质量。定价高，映射出优质的产品和服务；价格低，映射一般的产品和服务。

价格传递了产品的差异性。一个成功的定价，取决于产品的差异化，产品没有差异化，就无法定高价，无法获得超额利润。

价格体现了产品的品味。定价高的产品是尊贵与奢侈的代名词，定价低的产品则是普通与“大路货”的象征。

定价定竞争

市场上很难有一种产品，它的生产厂家是独一无二、没有竞争对手的。任何同类产品包括这个产品的替代品，都在对它构成威胁。可以说，价格是产品在市场中竞争地位最直观的反映。

还是用上文的钢笔来举例，如果你是做1　000元钢笔的企业，你将要面对的竞争对手可能是万宝龙、派克等国际品牌；你的优势在哪里？你准备用什么方式获取市场份额？如果你是做100元钢笔的企业，你的竞争对手可能就是市场上众多的普通品牌，同样你的优势在哪里？如何脱颖而出并获取利润？两者的方法和措施是完全不一样的。

定价决定了你产品的价位等级。市场上的同一种产品，往往会被分为低、中、高三种价位，同一个价位等级上的产品，竞争最为激烈。

定价决定了你的竞争对手。在你确定的价位等级上，你会清晰地找到自己的竞争对手，明确自己的竞争力有多强。

定价带来竞争环境的改变。当你的价格横空出世时，你的竞争对手马上会有反应，是不是针对他？是不是和他的产品抢市场？他马上会思考：要不要产品更新换代？要不要降价和你竞争？

3．定价形成看不见的气场

世界上有很多气场，有浩然正气，有腾腾杀气，有洋洋喜气……气场可以影响周围的一切，改变周围的一切。

定价也有一个看不见的气场。在市场营销上，有个4P法则：第一产品（Product），第二通路（Place），第三定价（Price），第四推广（Promotion）。这4P当中，3个P都是围绕定价。

在商场上，有另一句名言：懂得定价的人，才是真正的企业家。定价失误往往是重大失误。定价没有小事情，失价失全局，定价定天下。

三、定价的六大失误（1）

定价是如此重要，可是，企业却常常放弃使用定价武器！调查发现，绝大多数企业家都不会合理定价！甚至包括很多在企业管理方面表现非常出色的企业家！

在一项针对186位职业经理人的调查中，“定价”在13项营销问题中，列在压力榜首位，是令经理人最头痛的问题。

在操作层面上，涨还是不涨？涨多少？降还是不降？降多少？如何在涨价的同时确保利润和市场份额？如何在不同的产品线上差异化地确定价格？这些都会成为经理人所面临的棘手问题。你是否也经常被这些问题困扰？

许多公司内部的定价决策，往往是市场、销售、生产和财务部门之间无序互动的结果，没有充分的沟通。

许多公司的定价，是老总一个人说了算，草率作出决定，把定价当赌博。

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