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第3部分（第2页）

目标利润……你所谓的目标利润，是你的一厢情愿，消费者不会埋单。

需求导向……从消费需求导向来看，消费者当然希望你没有利润，而你不可能这样做。

竞争导向……竞争对手如果对定价一无所知，在定价上不够理智，你不能跟着他走向深渊。

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五、　“8＋1”的成功定价（1）

为了获得最有利的定价，很多企业求助于复杂的软件。例如；福特公司拥有非常复杂的“促销优化”系统，经过模型演算，帮助确定向顾客提供的折扣和免息贷款的数额。然而，这样的软件在国内往往水土不服。

更多的公司，则将成本利润看成法宝。并运用很多数字模型和计算公式，似乎价格早已在这些模型的掌握当中，所需要做的只是复杂的计算。可是，市场瞬息万变，定价显然不只是数学游戏。

而我们，有一套系统的定价工具，即“8＋1”定价法，是我在总结、优化了定价步骤及市场上流行的各种定价方法和风驰集团的集体智慧的基础上创建的，尤其针对中小企业，力求立竿见影，招招见效，向你提供最简单实用的定价方法。

这8个方法是：

1。价值定价……让价格反应真正价值

2。差异化定价……把相同卖得不同

3。目标客户定价……让顾客各就各位

4。小数点定价……尾数带9的魔力

5。高开底走定价……调价在不知不觉中

6。特价品定价……吆喝的技巧

7。折扣定价……绑住消费者

8。规模化定价……以量取胜

“8＋1”的“1”是什么？是定价委员会，为什么要这个委员会？由什么人组成？有什么作用？我会在本篇章的第柒部分单独阐述。

1．价值定价……让价格反映真正价值

对于中小企业来说，除非是细分行业的龙头，绝大多数的定价目标还是争取最大利润。下面，我就具体教你如何运用各种定价方法，以争取最大利润。

价值定价，是两厢情愿的定价，是以顾客的感受来说话，让我们的“上帝”来定价。它是所有定价策略的重心。一切定价策略，都要先从价值分析开始。

价值定价，就是要放大产品的好处和利益，这其中的好处，有可能是商品的品牌，有可能是商品的独特性、耐用性，也有可能是商品的服务，我们要将这些塑造成很好的价值，让消费者感到物有所值。

价值定价的时候，我们除了要研究顾客对于商品价值的感受和反应，还要通过价值塑造，价值诉求，给每个商品一个鲜明的个性，一张亮眼的“名片”，让功用基本相同的商品变得与众不同。于是，这个世界上的商品变得五光十色、琳琅满目，你的利润也就迅速提升。

价值计算：不记苦劳，只记功劳

定价小故事：10元变48元

有一家工业企业，生产垫圈，他们通过技术创新，把垫圈的寿命延长到原来的3倍，也就是说，这个垫圈的价值比从前大大提高了。

那么，这家企业是如何进行定价的呢？首先，新产品的使用寿命是原来的3倍，如果老产品是卖10元一个，那么，一个新产品的使用时间顶三个老产品，你买3个老产品，要花30元。其次，新产品的使用寿命长了，也节省了人工费用，因为它不需要频繁更换，不需要停机，不需要检验了。老产品1次安装、2次更换的人工费用，每次5元，合计15元，现在就不需要了。另外，产品使用周期长、质量好，可以节省管理费用，你在用这个产品过程中，有相当长一段时间不需要随时检修，算出来，又是15元。同时，因为推出新产品，要增加服务，甚至还可以进行产品使用培训，追加服务和培训的价值都还没有算进来，已经是60元了！60元可以让利打8折，最后报价48元。原来可能只卖10元的东西，现在卖成48元！

价格取决于消费者感知到的商品价值。然而，怎么让消费者怎么知道我的价值，感知我的价值，这是最困难的。我们有工具，可以通过计算，为消费者把价值算出来。

五、　“8＋1”的成功定价（2）

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