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第3部分（第3页）
如今的社会，是一个“不记苦劳，只记功劳”的社会，是需要用价值去推动才能良性发展的社会。所以，消费者所买的商品，应该是用功劳去计价，而不是用苦劳去计价；应该用价值去计价，而不是用成本去计价。
消费者在买一件商品的时候，不外乎有两个可能性：
一、投资回报，即有哪些好处，哪些价值，我们要计算。
二、消费者要的是降低成本、节省费用，我们也要计算。
商品的价值怎么体现？
要么创造了利益；要么节省成本，节省时间，让消费者方便；还有一个是价值主张，通过广告、卖点、包装和对消费者诉求的理解，让消费者接受。
价值锁定：宝剑赠英雄 红粉送佳人
定价小故事：卖石头
我曾听到一个卖石头的故事。一天，一位禅师为了启发他的门徒，给他一块很美丽的石头，叫他去菜市场试着卖掉。但师父说：“不要卖掉它，只是试着卖掉它。注意观察，在菜市场能卖多少钱。”
这个人去了。在菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的摆件，我们的孩子可以玩，或者可以当秤砣，或者用来腌菜。他们出价不过几个硬币。门徒回来说：“它最多卖几个硬币。”师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。”从黄金市场回来，门徒很高兴，说：“这些人太棒了，他们乐意出到1 000块钱！”师父说：“现在你去珠宝商那儿。”他去了珠宝商那儿，简直不敢相信，他们竟然乐意出5万块钱。他不愿意卖，他们继续抬高价格……10万、20万、30万……他不能相信：“这些人疯了！”
他回来，师父拿回石头说：“现在你明白了，石头的价值要看你是不是有试金石、理解力。如果你生活在菜市场，那么你只有那个市场的理解力，就永远不会认识更高的价值。”
一个广告牌卖47万，算高吗？在某些客户眼里，已经是天价。而在另外一些客户眼里，还不算高。因为不同客户对商品价值的认识程度千差万别。
同样一个来自法国顶级奢侈品牌的皮包，有的人可能认为他的价值只有几十元钱，而有的人却觉得几万元都不一定买得到！如果你不了解这个皮包的选材、工艺、设计，不了解这个品牌的历史传承、文化内涵和尊贵象征，你就认识不到它的价值。
如何让消费者心甘情愿去接受商品的高价，就是对消费者价值塑造的过程，让消费者对商品价值再认识的过程。价值是一种心理的感知，认为值的消费者，就愿意出这个价，所谓“宝剑赠英雄，红粉送佳人”。企业家要让消费者“识货”。
金融危机来了，商学院涨价了
金融危机来了，几乎所有的商品都在降价，可是，有一种商品还在提价，而且是大幅提价！是什么商品还这么牛？MBA培训课程！
最近，长江商学院大幅提高了2009年EMBA课程学费，中欧、复旦等商学院也跟进调高价格。复旦MBA春季和秋季在职项目学费达到12万元，国际项目学费达到13万元，比2008年增长2万元。交大安泰普通班MBA涨了3万元，国际班也涨了2万元。学费最高、涨价最快的依然还是长江商学院， EMBA学费已经由2007年的万元涨到2008年的万元，2009年将在此基础上再涨12万元！
如果只去计算教授薪酬、讲座费、案例费、市场推广费、场地租金等这些MBA课程成本的话，金融危机的到来，应该使成本降下来了，按照成本定价法，学费应该降价才对。而根据价值定价去计算，截然不同，似乎还有提价的空间！
五、 “8＋1”的成功定价（3）
当经济出现衰退或公司陷入困境的时候，更多的职场人开始进行自我投资。金融危机来了，白领的年收入降了，工作的“机会成本”降低了，投资自己比投资股票划算和稳妥得多。同时，那些报名MBA课程的学生，似乎更加认同MBA管理学院价值计算的方法。那些MBA商学院，是不会用成本定价的，他们塑造的价值在于：思维方式的变化、人脉的积累、知识上的飞跃、管理学的知识架构的培养、看问题的视野更宽阔、毕业后的薪酬会上涨……
如果是站在消费者的角度为他们计算价值，那很显然，不是10多万的学费所能包括的。这是无价的！这就是价值定价的魅力！
企业家是价值专家
企业家应该是价值专家，他必须让消费者、员工、团队、社会，让所有和他合作的人，包括经销商和供应商，理解他的价值，让员工为企业创造价值。
企业家在管理上，要“不记苦劳，只记功劳”。所有的企业，我们所做的每一项工作，都是成本，你的所有工作都是成本。你的员工工资、你的房租水电，不管你的产品是好还是坏，都是成本，但是，怎么把工作变成价值，这才是关键。所以，我们企业家要让员工把工作变成功劳而不是苦劳。
企业家在管理上，还要强调把工作变成价值，然后通过货币转换成消费者乐于接受的价格，这样，让消费者买的就是价值。
在商品价值的背后，是我们工作的付出，包括我们的利润、我们所有的投资回报。这个价值的背后，也意味着我对国家、对社会所做的贡献，包括我的税收贡献，解决就业，包括我员工的福利和待遇，包括我的技术创新，包括我对社会经济进步的推动。价值是这一切的总和。
定价早知道：如何宣扬你的价值主张？
1。抓住商品所要锁定的特征、最引人注目的焦点，集中力量于单一的价值承诺。
2．找出消费者想要的东西，如消费利益和附加利益……?
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